（二）創投家的10大謊言
如果你想知道上帝是如何看待金錢，只要看祂把錢給誰就知道了。
～女詩人暨評論家桃樂絲．派克（Dorothy Parker）

接下來這兩章內容是要讓投資人和創業者瞭解彼此。我掙扎許久，不知道該把這章取名為「投資人」的10大謊言，還是「創投家」的10大謊言。最後我選擇以「創投家」為名，因為他們更常說謊，也更善於說謊，如果你可以對付他們的謊言，那你也有能力對付其他所有投資人的謊言了。 ．我很喜歡你公司，但我的合夥人卻剛好相反：換句話說：「不」。創投家這麼說是想澄清他是個善良、聰明，又瞭解局面的人，但「其他人」卻並非如此，所以你不能怪他。這是逃避的藉口，其實根本不是因為其他合夥人不喜歡這交易，而是因為這位出資者對你沒信心，真正相信你的投資人會幫你說服別人。

．如果你找到創投領頭羊，我們將跟著一起投資：換句話說，「不」。日本有句老話說：「如果阿姨有那兩顆的話，她就是叔叔了。」因為她本來就沒有那兩顆，所以這種假設一點意義都沒有。創投家真正想說的是：「我們不相信你，不過如果你可以找紅杉創投當領導投資人，我們就會跟著跳進去。」也就是說當你再也不需要資金時，這位創投家反而樂意投資給你。你想聽到的話應該是：「如果你找不到領導投資者，我們可以帶頭。」這才是真正相信你的人。

．如果你們可以展現吸引力的話，我們就會投資：換句話說，「不」。這句謊言可翻譯成：「我不相信你說的話，不過如果你能賺進高額利潤，證明自己沒錯，或許就有機會說服我，但是我不想直接拒絕你，也可能是我弄錯。拜託，搞不好你會簽下《財星》500大企業（Fortune 500）的其中一家當客戶，到時候我看起來不就是個大蠢蛋嗎？」跟狗屁不通的廢話相反，這是雞屎不通的廢話。

．我們希望能與其他創投家共同投資：就像太陽每天都會升起，加拿大人熱愛打曲棍球一樣，你可以相信創投家都是貪得無厭的。創投界的貪婪可以這樣解釋：「如果這是筆好交易，那我全包了。」所以你想聽到的話應該是：「我們全都要了，不要讓其他投資人加入。」這時候你的工作反而是說服投資人相信加入其他投資者只會讓整體規模更大，不會使投資人應分得的利潤遭重新配置。

．我們是投資在你們團隊身上：這句話說得並不完整，若投資人真的投資在你們小組上時，你會聽到的話是：「我們不會開除你，畢竟我們是投資在你身上，怎麼可能不要你呢？」可是創投家的意思根本不是如此。他說的是：「只要團隊表現夠好，我們就會投資你們；但如果表現不佳，我們會開除你們，因為所有人都是可以被取代的。」

．我有很多「頻寬」可以投注在你們公司裡：或許這位創投家說的是，連到他辦公室的網路線，但他指的絕不是自己的行事曆，因為他是10個董事會的董事。身為創業者，你應該假設創投家能投注在你公司的時間是每個月5小時，包含董事會議在內，最多就這樣。你要瞭解這情況，不要被他的話騙了。

．介意讓我們這邊的一位關係人跟我一起參加你的董事會嗎？：基本上這不算謊言，感覺只是個無害的要求而已。你可能幻想以為：「他們太喜歡我們公司了，居然想派兩個人來幫我們呢！」但實際情況並非如此，如果你同意投資人的提議，你公司的董事會將成為某種MBA訓練課程，雖然他對經營公司一無所知，但他絕對會不吝對你公司提出剛學到的意見。

．這是「香草」條款清單：沒有「香草條款清單」（vanilla term sheet）這種東西。你以為企業財務律師每小時領500美元的酬勞，只是為了撰寫香草條款清單嗎？如果創投家堅持用冰淇淋口味來形容條款清單的話，唯一適用的是「工作像是走在碎石路上」口味。所以創業者才需要聘請時薪500美元的律師，而不是聘請離婚律師山姆大叔來幫你工作。

．我們可以幫你打通客戶公司的大門：這句謊言有雙重打擊存在。首先，創投家不一定能打通他客戶公司的大門，因為該公司的管理階層或許對他恨之入骨，導致他們覺得世上最糟的事就是來自這位創投家的轉介。其次，就算創投家幫你打開了門，你最好也先別期待該公司會熱愛你的產品。這句話只是花言巧語而已。

．我們希望能在早期投資：創投家總是幻想在投資一百萬美元到一家初創價值為兩百萬美元的公司之後，最終將可擁有下一家Google的33％股份。這種就叫做早期投資。你知道為什麼大家都聽說過Google的神奇投資報酬率嗎？就像我們都全都聽說過麥可．喬丹（Michael Jordan）一樣，Google和喬丹都是萬中選一的，如果常常出現這種人或公司的話，也不會有人想討論了。假如你深入瞭解內部情況，將會發現創投家都希望投資給有實際績效的團隊（例如思科的創辦人），該團隊擁有獲得實證的科技（例如諾貝爾獎的基礎），位於已有實證的市場裡（例如每年成長30％），而且沒有競爭對手。創投家是出了名地規避風險，就連不是自己的錢也一樣小心翼翼。

當你聽見上述謊言時，該怎麼辦呢？首先在謊言前3項的部分，當創投家拒絕你時，你應該繼續找下個人選。如果創投家沒有表現出該有的熱忱（要求開會、與你的顧客談話、跟其他團隊成員會面等），他就是對你不感興趣，如果他不感興趣，那麼就別浪費彼此的時間了吧！

接著從第4項到第10項謊言的部分，你必須瞭解當創投家說自己是一位多好、多支持你的投資人時，他其實在說謊。真的，或許他不知道自己在說謊，但他說的絕對不是事實，情況不應如此，但現實就是這樣。先別認為我說的對，因為接下來我們要討論你會說的謊。