能用自己的話說明的人，代表他了解工作目的

有些求職者會在面試前，將參考書中的內容背下來，面試時，再一字不漏地背給我聽。遇到這種情形，我都會對他們說：「請用你自己的話來說。」只會背書上的範例，無法辨識求職者的本質。

對那些無法用自己的話來回答的求職者，會讓我認為他對工作沒有熱忱。

業務員說話時也是一樣，如果只是照本宣科，對每家公司都是用同一套說法，自然無法引起客戶的興趣。

能用自己的話來說，就像是親自使用商品後的感覺，或是其他企業接受提案後的具體成功案例，因為是根據個人經驗而來，所以顯得格外生動、自然。

即使是新進人員，只要願意，也可以試著說說資深先進的經驗。正因為是新進成員，所以更容易抒發他所感受到的情感。

會用自己的話來說的人，肯定對自己推銷的商品、提案都十分熟稔。對於那些感受不到工作魅力的人，或是沒有目標的人，是無法用自己的話來說明的。

與前者交談時，會讓人留下深刻印象，因為他們可能還會丟出讓人感到興趣的關鍵詞。雖然我們看過簡介也能明白，但能聽到一些簡介上面沒有的經驗分享，對客戶來說，也是重要的訊息。

抱持目的意識行動的人，多半會對銷售商品情有獨鍾，而從他們口中說出的話，儘管不多，卻能字字句句展現其力量。

如果業務員對自己的工作或商品感到自豪，別人也能從他的話中，感受到他對商品的熱愛，而非只是在賣商品而已。甚至還可以從他的話中，想像自己使用時的畫面。

一個業務員具備簡介上的商品知識只是基本條件，如果能更進一步、以自己的表達方式來向客戶說明的話，才能展現自己貫徹目標的魅力，也才會讓人產生想要與他長期配合的意願。