3　讓顧客對你抱持好感的六大銷售話術

只要讓顧客對你抱持好感，商品銷售量自然就會隨之提升。這一點就如同前面說明過的一樣，因為業務工作具有屬人性，所以「誰在賣」就變得很重要。

也就是說，只要知道「受到顧客喜愛」的方法，商品能賣出去的機率就很高。

所以，接下來要介紹讓顧客對你抱持好感的銷售話術六大方法，同時也是不能忽視的技巧。這全部都是銷售話術基本中的基本。

這六大方法就是：

1. 稱讚

2. 禮物

3. 丟出問題

4. 展示（展示物）

5. 提供建議

6. 提供服務

接下來我將試著詳細說明之。

4　「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之①　稱讚

要稱讚別人，事前的資訊蒐集是不可或缺的。如果你原本打算稱讚櫃臺接待人員，結果你實際去拜訪的時候，才發現那個地方根本沒有櫃臺，這樣子就沒辦法稱讚了吧。

最棒的就是稱讚了「顧客想被稱讚之處」。

對我來說，要是有人稱讚我開的跑車，我就會覺得很開心。

但是，由於每個人被稱讚之後會感到開心、高興的事物都不盡相同，所以事前就要蒐集好相關資訊比較好。

不過，客套話只是謊言而已。人想聽到的不是容易被識破的謊言，而是打從心裡稱讚你真正有感覺的事物，這樣對方才會覺得高興。

「這兩、三年來，貴公司業績的上升速度真是驚人啊！」

「最近，外界對貴公司的商品評價很高喔！」

「貴公子似乎在日本國際青年商會很活躍，真是優秀啊！」

就像這樣說出讓對方感到開心的事。

對於讓你感到開心的人，你難道不會對他抱持好感嗎？一定會有好感才對。對方也是一樣的。

5　「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之②　禮物

雖然要「送禮物」，但不需要送貴重的東西。

我在美國接受銷售訓練時，有銷售員會把小糖果放在包包裡，然後送給櫃臺或賣場的女性。我和他同行的時候，心裡不禁感到佩服：「原來還有這種做法啊！」

收到糖果的女性全都說「Thank you」並露出微笑。這就是為了讓對方喜歡自己的一種做法。

我從銷售員那邊「收到」的東西中，有一張彷彿有物體飛躍而出的3D圖片讓我印象深刻。圖案是美麗的魚，背景則是畫，看上去那條魚彷彿要跳出來一樣。那是一張類似明信片的圖片，它不但讓我印象深刻，而且很有趣，我當成桌上擺飾放了好一陣子。

「送東西」的優點，就是看到它的時候，會回想起送的人是誰。光是保存期限比食物來得長這一點，就可以說效果很好。

不論是什麼人，收到禮物都會很開心。

像是月曆、手巾、筆記用品之類的小禮物就可以了，請考慮帶著這些伴手禮進行銷售話術。

6　「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之③　丟出問題

在銷售方面如果不了解對方需求的話，進展就不可能順利。如果問題問得好，就可以獲取對方的資訊，所以找出對方需求的詢問是不可或缺的（「詢問技巧」會在第四章加以說明）。

有一句話說：「LISTENING IS LOVING」。

意思是「傾聽就是愛」。

實際上，不僅是銷售員而已，我們總是會想要聊自己的事。換做是小孩子的話，他們最喜歡的就是經常聽自己說話的爺爺、奶奶。

一流銷售員很善於傾聽、詢問。如果問題問得好，就能消除與顧客之間那道「無形的心牆」，讓雙方都敞開心胸。

話雖如此，如果以「什麼時候」、「在哪裡」、「和誰一起」這種5W1H（譯註：What（做什麼）、Who（跟誰）、Where（何地）、When（何時）、Why（為什麼）、How（如何做）。）的方式嚴肅提問，與其說是詢問，倒不如說像是警察在偵訊，所以請務必要留心。

帶著感情，仔細傾聽對方說的話，甚至是聽對方炫耀自己。

不斷向顧客提出問題，讓他主動開口說話，這是很重要的接觸法。

雙方還在接觸階段時，你必須壓抑想聊自己的事的欲望。