做銷售，就要這樣說

◆不推銷產品，而推銷產品帶給客戶的好處。
──布萊恩‧崔西（Brian Tracy）美國首屈一指的潛能開發與自我管理專家

◆不論你賣什麼，要讓它清晰地傳達給你的潛在客戶，買了它比不買它要來得好。只要你能幫助別人得到他們想要的，你就能得到一切你想要的。沒有異議，就沒有客戶。
──吉格．金克拉（Zig Ziglar）國際知名、最能激勵人心的演說家、作家

序言

無論是剛踏進銷售這一行的菜鳥，還是已經打滾多年、身經百戰的箇中好手，都定會為一件事而百般苦惱──那就是得經常面對客戶習慣性的拒絕。

客戶的冷漠拒絕是銷售人員最不願面對卻又非得經常面對的問題。當然，若是想要讓每位接觸到的客戶都二話不說地愛上、購買我們的產品，那簡直就是天方夜譚。但是，我們仍然可以運用經過訓練的人際溝通和說話技巧，有效減少被客戶當面拒絕的次數。

有行銷學者認為，好的銷售人員最基本的特質在於：一是有親和力，善於從顧客的角度考慮問題；二是有成功慾，能執著地為實現目標而努力不懈。這個論點已在多次的調查與實際成果中獲得證實。

而要使推銷人員的功能得以充分展現，絕對不能輕忽的是，銷售人員必須掌握有效的銷售技巧。一般而言，我們應當準確掌握銷售活動的進度和熟練銷售過程中各個環節的技巧。銷售過程是指針對一定的銷售目的設計一套達到預定目標的工作程序，通常包括幾個步驟：尋找並辨別目標顧客→事先調查→試探性接觸→介紹和示範→排除障礙→完成交易→後續工作。

而在最具決定性的介紹和示範的過程當中，銷售人員懂不懂溝通、會不會說話與最終交易的成敗有著非常大的關係。同樣的產品，賣給同樣的對象，為什麼有的人能賣出去，而有的人就算說破嘴也無法成功銷售？歸根究底還是語言的魅力。你說的不夠好，客戶馬上就能從你的介紹之中找到疏漏之處，然後抓住弱點毫不猶豫地拒絕你。你說得滴水不露，博得滿堂彩，那麼客戶找不到拒絕的理由，就有相當大的可能再三思量買下你的產品。

每位銷售人員都希望獲得客戶肯定，這樣才能在競爭激烈的市場當中站穩腳步，打下自己的一片天地。但是，我們遭遇到的狀況卻常常證實了這樣一句話：「夢想是美麗的，現實卻是殘酷的。」我們吃的閉門羹總是遠多過客戶對我們的接受。

看到這裡，很多朋友就會產生這樣的疑問：「那到底要怎麼說，客戶才不會拒絕我？」、「到底要怎麼做，客戶才會願意聽我說下去？」對此，本書精心揀選出銷售過程中必備的30種實用、有效的說話術，透過具體的案例分析，精確指出銷售地雷區與成功關鍵點，以實際破解銷售人員經常遇到的各類常見問題為主軸，同時，本書也非常適合一般讀者進修學習之用，對於工作、創業、生活等各方面，均會有意想不到的收穫及潛在影響，相信它引導的說話術與良好處理人際關係的心態一定非常實用。

真誠地希望本書對讀者朋友有相當實質上的幫助與改變。

最後，祝福我們的銷售朋友們在銷售之路上走得更好、更順暢。

作者 謹識