Tip3.做好準備，上場不會手忙腳亂
如果銷售人員沒有對客戶將會採取的反應事先做好準備，那麼當遇到客戶提出不滿、異議或者是拒絕時，就會手忙腳亂。因此，銷售人員不但事先應該對客戶可能出現的種種反應加以預測，還應該結合實際情況愈先考慮靈活的技巧來予以應對。

（1）當客戶直接拒絕時
客戶冷淡的拒絕是銷售人員最常遇見的情況：

「對不起，我們不需要這種產品。」

「不好意思，我對你的產品不感興趣！」

「抱歉，我馬上要開會，沒有時間聽你介紹。」

……

面對客戶如此不留情面的拒絕，銷售人員是否要就此作罷呢？

答案是：當然不能！

面對這樣的客戶，首先在溝通之前就要瞭解對方的要求，然後透過最簡潔的方式，像是直接向對方表明：「我們的產品其實很適合你！」當然，經常保持最親切的笑容和最周到的服務也是很重要的，俗話說「伸手不打笑臉人」。

（2）當客戶產生質疑時
大多數客戶在購買產品之前，都會針對產品提出各式各樣的質疑，這種反應是正常的。而面對客戶提出的種種質疑時，銷售人員要表現得信心十足，同時，要端正自己的態度，向對方傳達出清晰的產品資訊與良好的自家商譽，拿出可以證明產品優勢的各種真憑實據，然後以此基礎上，再根據客戶提出的個別意見進行洽談。

當然，客戶有時提出質疑只是其他要求的藉口，例如說，客戶表示產品的品質不好，但是實際上他更關心的是產品的價格。所以必須要弄清楚客戶真正擔心的原因，才能有效地解決客戶質疑。

（3）當客戶沒有任何反應時
經驗豐富的銷售人員都知道，客戶的拒絕或者提出質疑都不可怕，因為我們可以根據個別客戶的反應，掌握一定的資訊，有助於下一步行動的展開。但是如果客戶完全沒有反應，一言不發，或是臉部表情沒有任何明顯表示，那麼銷售人員就無法確定下一步要如何行動。

當客戶不做任何反應時，銷售人員就不應該再繼續介紹產品，反而應該想辦法藉由提問或是表示親近等方式，來引導客戶參與到溝通之中，只要客戶願意參與，那麼下一步的工作自然就可以展開了。

成功百寶箱
‧不論是客戶的異議、拒絕，還是毫無反應，只要你會說話、說對話，成交都有可能。

‧想要打破銷售局面的停滯，首先你要找到導致現狀的病因在哪裡。

Tip4.介紹產品也講究技巧
產品介紹的好壞直接影響到銷售人員是否能和客戶建立起聯繫，因此，在向客戶介紹產品時，銷售人員一定要講究技巧，做到既能讓客戶完全瞭解你的產品，又能讓其對你和產品都有個好印象。

（1）控制好說話的節奏
銷售人員在向客戶介紹產品時，切忌說話聲音沒有高低、快慢之分，或是沒有節奏與停頓、生硬呆板。無論產品是在賣場演出還是你與客戶一對一地介紹產品，銷售人員都要聲音宏亮、節奏鮮明、聲情並茂，掌握了以上說話重點再加上你本身豐富的產品知識，一定能順利地征服你的客戶。具體來說，你必須做到以下兩點：

� 聲音宏亮，面帶微笑。無論銷售人員的外在形象如何，在進行產品介紹時聲音都要足夠宏亮，中氣要足，語速自然，面帶微笑，總之，彬彬有禮而大方得體，不要過分殷勤，也不要過分拘謹或謙讓。
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� 聲音要有抑揚頓挫、並且節奏鮮明。很多銷售人員由於內心焦急，在向客戶介紹產品時語速往往容易過快，沒有抑揚頓挫，因此客戶無法聽懂他所要表達的意思。還有些銷售人員性格較內向，說話語速過慢，停頓間隔時間也較長，向客戶介紹產品時就無法引起客戶的注意，這些都是銷售人員需要特別注意的。

（2）注意肢體語言的運用
我們每個人在平常說話時都習慣會有不同的手勢，這些手勢有的能幫助我們表達，有的卻令人討厭，在銷售過程當中也是如此。在向客戶介紹產品時，我們的手勢一定要運用得當，要吸引客戶注意且有禮貌，這樣才能為你的形象加分。以下三點忠告銷售人員必須更加注意：

� 說話時不要用十指指點客戶，這樣會引起對方反感。

� 說話時不要亂揮舞拳頭，這是不禮貌的動作。

� 說話時手臂不要交叉放在胸前，這會讓客戶覺得你並不願意與他交談。

（3）介紹產品要揚長避短
任何產品都不是十全十美的，這就要求銷售人員在向客戶介紹產品時揚長避短，要成功地將自己產品優勢暴露在客戶面前，但不可過分誇大，要實事求是。而「避短」不是隱瞞短處，而是將短處委婉地告訴客戶，並讓他們能夠接受，甚至讓他們明白，購買你的產品是可以將缺陷當作長處來看待的。