當這通和過往客戶的聯絡電話進入尾聲時，請記得把打這通電話的初衷再重述一遍，例如：「如果有任何可以為你效勞的地方，請讓我知道，千萬別客氣，對啦！順便問一聲，你最常用的郵寄地址是一個？我可以寄一點好用的東西給你（要確定你一定可以收得到）……太好啦！」如果沒有蒐集到這些訊息，就不要放下電話，因為接下來無論是追?信件或是親身拜訪，都會用到這些資訊。值得注意的是，不要根據當時所發生的事，就貿然評估這通電話的成敗，只要認知以下這些事實即可：你已經和一位老客戶重新取得聯繫了，只要持續透過電話、傳統信件、電子郵件、個人拜訪與他保持接觸，對未來一定有幫助。

我敢打賭，你現在一定在想，該如何把這樣的場景套用在自己的事業上。另外，我要再次提醒你，不要盡在一些枝微末節的小事打轉，而失去大方向。其實，你最重要的目標就是確定對方對你的意見是否感到興趣，再伺機啟動新一波的「銷售循環」。不過也千萬不要把焦點完全放在如何只運用這次的電話聯絡，就把一筆生意給完全搞定；你最需要做的是，集中心力在聯繫現有客戶，並讓他們對你的產品或服務感興趣，到最後機會自然會證實它們的價值。

對方如果展現出興趣固然好，但沒有也沒關係，只要回復到純粹提供服務的初衷即可，你可以這樣告訴對方：「謝謝你和我聊了這麼久，其實打這通電話的最主要原因，是想了解自己還可以為你做些甚麼，以加強你對我們的採購。」在結束之前，更可以這樣告訴對方：「如果有甚麼可以效勞的地方，請務必讓我知道，千萬不要客氣，對啦！順便再提一下，我很想找個時間跟你一起吃飯。」

你不必直接要求對方和你談生意，而是要做一切該做的事，以保持和對方的接觸，至於這通電話的第二個重點，就是如何讓它劃下一個完美的句點。而此得回歸到打這通電話的初衷上，把提供服務的用意在電話中清楚表明，並且在對方的正面反應下掛上電話。

它也要像是你所撥打的商務電話一樣，得隨後寄上一封信函，然後安排時間進行私下拜訪。不過，我要在此提出警告：若要催生過往的客戶，必須從提供服務以及對客戶有興趣的立足點出發。現在不妨再強調一次，這並不是銷售行為，因此在每打十通到十二通電話之間，只應該期待有一筆訂單出現。雖然這個方式並不會達到太高的「每通電話報酬率」，但卻是全面「灑網」的必要手段，既然你已經在這些客戶身上做了這麼多投資，何不繼續投入時間、精神和努力在這些已經獲致若干成果的關係上。畢竟這是金礦呀！如果沒有去了解其他的礦產在哪，豈不是入寶山卻空手而回。同樣的，面對你的客戶名冊也應該秉持著這種心態，就像對待黃金般的對待客戶，並活化彼此的關係，繼續不斷的進行「採礦」。

在這兒還要對那些「最不理性」以及最漠不關心的讀者進言：及早打這些電話，並要求對方再為你介紹其他的人，才能創造出更多的機會，好讓其他人來接替那些老客戶。畢竟你們已經閒聊過了，並且對產品做了驗證，接下來便可以詢問這些問題：「請問你在這個市場還認識哪些朋友？可不可以把我們的產品介紹給他們？」以我個人來說，幾乎每通電話都會請教客戶這個問題。因為我是個「完全不理性」的人，可以由經驗中得知，我們只能得到自己所開口央求的那些東西，所以如果沒開口，到最後就一定會兩手空空。雖然這些「大膽的動作」似乎和一般人的認知有落差，但我可以保證，要求對方介紹其他人絕對不會給你帶來任何負面的影響。

切記，千萬不要電話一接通，便對當今市場慘澹的現況聊個沒完，或是告訴那位客戶，你是因為景氣低迷或經濟發展的步調已經放緩，才打這通電話的，沒有人會想要聽到這種訊息。因此，要以正面而積極的態度面對對方，要有主見，要有一切皆在掌控中的大無畏精神，並且以服務對方的姿態出現。

現在，就讓我們擺脫紙上談兵，把一切化為行動。比方說先從去年第一季的客戶資料庫中，抽出其中五位，直接拿起電話撥打。不需要事先擬稿，也不用慎重其事，就只是打幾通電話而已！不必害怕，更不用事先去想到底該說些甚麼，或是對方會說些甚麼，只要勇敢的去做。要知道越快付諸行動，就越不會被客觀的情勢所驚嚇。記住！生命中絕大多數會讓我們擔驚受怕的事，其實都不太會發生。如果現在就是貴公司開張後的第一季，所以無法從上一季的營運資料中挑選五位客戶的話，那就就從本季的某段營運時間內找尋。行動吧！(摘自本書第3章部分內容)