(三)產品包裝不一樣，利潤也跟著放大
人們在以下兩件事所欠缺的信心，會在經濟緊縮時遭到誇大：第一，做出良好決策的能力；第二，創造出更多錢財的能力。雖然你無法處理客戶的每一種恐懼和不安全感，但仍值得在經濟局勢趨緩時，花時間和精力尋求適合的方式，把自己的產品重新包裝。因為這可以讓你有辦法適應規模較小的客戶，降低你的預算以及增加你的價值主張。

比方說當競爭對手開始「闖入你的地盤」，或是景氣開始下滑時，我便會立刻評估起自己的產品線，看看有甚麼方法可以把它們重新包裝，主動因應人們在思維或是預算上的改變。儘管這樣會對客戶資源產生新的限制，但我要表示的是，對他們而言，繼續和我做生意仍是有意義的。總之，要成為市場的第一名，你還得找到具有創意的方式，才能掌握市場上的變化、順勢而為。比方說，我會把原本每包五百元的產品重新捆成十束，每束五十元。或是將付款計畫重新調整，將之分為三期，每次繳交一百七十元（還多賺十元）。總之，只要持續不斷的發揮創意，並且隨時睜大眼睛注意各式各樣的解決方案，相信勝利一定屬於你，當然如果可以繼續贏過競爭對手，到最後他們就會拱手讓出市場。

比方說，你是販售廣告業務的廣告代理商，要以五千美元價格為某公司提供一整套的廣告DM，可是目前對方因經濟面臨緊縮而無力支付，不過若是以五百美元的價格，請你評鑑他們自己設計的廣告DM，對方倒是負擔得起，這時你可以重新包裝自己的服務模式，順利賺到這五百美元。又如你是一位顧問，某客戶現在已經沒辦法證明，每小時花一百美元接受你的服務是否有價值，這時或許就可以設計出一套替代方案，提供該客戶視訊會議服務。

這種重新組合式的替代性產品或服務，到今天可謂大行其道，不過回首昔日，業者便不太可能將之視為完整的解決方案提供給客戶。你絕對不應該把它們視為一種折衷方案，或是妥協後的產物，而是應該當成持續順應客戶的一種途徑。現在不妨再強調一次，在經濟緊縮階段，傲慢自大的心態根本無立足之地，而且市場正在不斷改變中，所以你也得與時俱進的隨之改變。如果未能把自己的產品加以調整，那麼你很可能成為願意這麼做的競爭對手之手下敗將。總之，即使你未能提供這些調整後的產品，其他人也一定會這麼做的，在這情況下，你就一定會用拒絕等較具彈性的做法去因應經濟上的波動，並在任何事情上做出妥協。

還有，找出會對調整後產品有興趣的新客戶，這也是另一個選擇，縱然對方的規模較小，這種解決方案也一定要比業務量全盤喪失來得好。當大公司未能以較優厚的價格向你下訂單時，可以把這些替代性的產品銷售給一些較不富裕、或是很計較預算或本開支的公司，做出市場區隔，至少可以讓將收入落袋為安、維持現金流量，並且始終站在顧客的前面。我們務必了解到，重新包裝並非永遠意味銷售總額會降低，事實上就拿我們公司的某種產品為例，由於我們是以一種極具創意的方式將它重新包裝，所涵蓋的服務項目僅會花費我們極少的費用，使得我們公司的營業收入總額竟增加了一倍之多。如果競爭對手在不景氣時丟盔棄甲，或是任由惡劣時局所擺布的話，那麼就連價值主張以及該產品的最終效能，都會因此而倍增。

一旦將產品重新包裝，或許就會因而發現了一些全新的產品輪廓，讓客戶們為之雀躍不已，同時也給客戶帶來全新體驗。要想在任何經濟氛圍下大步前進，這種興奮之情或是鼓舞都至關重要，尤其在經濟緊縮階段更是如此。因此，務必要多花些時間在極具創意的產品重新包裝上，我可以向你拍胸脯保證，這一定會引發出新的產品、新的解決方案，以及在其他地方都找不到的新機會。

(摘自《想要成交，拿出你的口袋名單》本書第14章部分內容)