堅持：專業業務員場

演員表
李伊（Lee）：藥廠代表，推銷治療注意力不足過動症（ADHD）的新藥
莫醫生（Dr. M）：小兒科醫生，擁有一家大型且知名的診所

場景
李伊在藥廠任職，負責向小兒科專科醫師及兒童精神學家推銷一種治療注意力不足過動症的新藥。他很難讓醫生使用他的產品，因為他的藥在市場同級產品中排名第三，除了減少某些副作用之外，和市場領導者差異不大。對醫生來說，維持原來的處方比較輕鬆。要請醫師在他們已經很繁忙的行程中，挪出時間瞭解為何要開立他的藥，讓他覺得很害怕也很內疚，因此一看到對方拒絕，他就縮回去了。

導演場記
茱莉‧韓森：客觀檢視一下你的處境，不要做出批判，哪種特質讓你可以不會輕易被這些醫生找藉口拖延面談？

李伊：我想是堅持。

茱莉‧韓森：讓我們來看看Google如何定義堅持（persistence）：即便面對反對、阻礙和勸退仍不為所動，或是持續地重 複或繼續。根據這定義，你在生活中哪個部分最堅持？

李伊：應該是碰到和孩子相關的問題時。
茱莉‧韓森：請舉出具體的例子。

李伊：嗯，我小兒子有特殊需求，我們這個學區的學校無法為他提供好課程，但學區外的學校則有一個很棒的課程。自然地，我們希望兒子得到最好的，因此我們試著讓他能在學區外的學校註冊，但我們碰到各式各樣的阻礙。

茱莉‧韓森：那你怎麼處理？

李伊：我一直不斷想辦法繞過這些問題。當校方說我們不能送他去新學校，因為我們住在學區以外時，我就把這個問題提給教育委員會。他們把這個問題放了一個月，所以我找來一千個人連署請願書，把問題傳達到市議會。有一位代表剛好家裡也有特殊需求的孩子，他替我排除困境，讓我兒子進入他需要的學校。他現在表現得很好。

茱莉‧韓森：當情況看來不樂觀時，你如何能繼續奮鬥？什麼原因讓你繼續做下去？

李伊：我認為，只因為我們剛好住在街道的另一邊，就要犧牲我兒子的受教權，這很不公平。我知道一定有辦法，因為這是正確的事；不僅為了我兒子，更是為了社區裡的每一個人。所有的孩子都應該擁有最好的受教機會，這樣他們才能成為社會中有貢獻的一份子。我一直對我遇見的每一個人傳達這個訊息，如果他們不聽或聽不懂，我會去找在同一組織中聽得懂的人。

茱莉‧韓森：所以，你可以從這個堅持的例子中學到什麼，然後應用到你目前的情境中，幫助你把藥銷售給莫醫師以及其他忙碌的醫師？

李伊：我可以強調，開立我的藥符合了每一個人的最佳利益：它符合醫師的最佳利益，因為只要病患開心快樂，就會感染到他們，如果有些醫生又剛好隸屬於照護管理系統，他們也得在照護品質上接受評鑑；它符合護理人員的最佳利益，因為這種藥產生的副作用較少，他們也比較不會接到相關的用藥諮詢電話，能更有效率地配置時間；當然，這也符合病患的利益。家長應該要有機會聽到新知，瞭解有一種新藥或許更適合孩子的需求。

茱莉‧韓森：這不就是我們相信醫生要做的事嗎？跟上新產品的發展速度，做出最周全的決策？

李伊：沒錯。每一個人都應該有選擇。

茱莉‧韓森：你有發現嗎？你試著約莫醫師時少了堅持，你為了逃避了個人的不安，代價卻是無法幫助潛在病患。

李伊：我之前沒有這樣想過，但妳說對了。我猜，這有點自私。

茱莉‧韓森：在面對莫醫師時，你要如何展現爭取兒子受教權時的那種堅持？

李伊：首先，我會提醒自己，在這件事上我的感覺一點都不重要；孩子可以因我們的藥而受益，為了他們去做正確的事才是真正的重點。我也會抱持新的心態，其實他和我見面就跟和其他藥廠業務見面一樣重要，我要努力獲得約見。

茱莉‧韓森：如果他還是不聽你說，怎麼辦？

李伊：我會去爭取護士長的注意，讓她明確瞭解我的藥可以造福哪一類病患，以及哪些醫生也在開立這種藥。我可以邀請莫醫師參加午餐聚會，聽聽其中一位醫師同業的意見。

茱莉‧韓森：很好。每一個人都應該要做出周全的選擇。

演練
一、列出你在一週內扮演的五種角色。
二、辨識業務流程中哪一種角色最讓你不安。
三、點明你目前用來逃避這個角色或讓它變得更自在的兩種替代行為。
四、辨識你需要展現哪些特質才能在這個角色上發揮作用。
五、舉例說明你在生活中展現這項特質的其他領域。
六、詳細描述你如何把想要的特質帶進銷售角色。