隨著軍隊集結，流血衝突眼看勢不可免，好在最後關頭一位官員出面阻止。他剛上過有關利用其他選項避開立場爭執的研討課。他問石油公司：「據你們估計，從現在開始到你們在這裡生產石油還有多少時間？」石油公司說：「大概要三年。」「那接下來這幾個月你們打算在這塊土地上做些什麼事情？」「繪圖啦，再做些地底地震測量。」這官員又問農民：「為什麼不能照他們要求的，現在離開？」「離收成還剩下六個星期，我們的一切都投資在那土地上了。」

和談很快達成：農民可以等待收成，石油公司也可以展開前置作業。實際上，石油公司打算雇用許多農民參與工程，也不反對在油田閒置期間讓農民繼續耕作。

由這些例子可以看出，若把焦點放在立場，就容易忽略真正關切的議題，共識遂不易達成。即便達成，往往也只是在彼此最後立場間勉強折衷，而非針對雙方利益而規劃的解決方案。原可皆大歡喜，結果卻是僅僅差強人意，甚至可能破局。

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還有其他選擇

如果不喜歡在這兩者之間選擇，你可以改變遊戲規則。

談判其實涉及兩種層次。第一種層次針對實質內容，另一種（往往不易發現）在處理實質內容的過程。前者也許關乎你的薪資、租賃契約、某種物品的價格；後者則在於你怎麼談實質問題：是採取溫和風、強硬風，還是用別種辦法。第二種層次，可說是局中局。你在談判中採取的所有動作，不僅解決租金、薪水等實質問題，同時也架構出你的遊戲規則。你的某個舉動或許讓談判繼續推進，也或許能創造出一個轉折點。

第二種談判層次往往受到忽視，因為那似乎不在意識範圍。唯有在面對外國人，特別是文化背景差異很大的對象，你才能感受到建立某種可被接受的談判過程有其必要性。但無論是否意識到，你的每個動作其實都在跟對方協商流程該怎麼走，儘管表面上看來你們純粹只在討論問題本身。

該採強硬風還是溫和風，這個問題的標準答案是「兩者皆非」。你應該改變遊戲規則。

我們在哈佛大學談判專案中心（Harvard Negotiation Project）中發展出第三條路：為有效和諧地達成理想共識所設計出的協商道路，我們稱之為原則性談判（principled negotiation），或價值型談判（negotiation on the merits），可拆成四個基本要點。

這四個要點定義出一種明確的談判方法，適用於一切場合。每個要點處理一項基本談判元素，並提出因應之道。

人：把人跟問題分開。
利益：關注於利益，而非立場。
選項：拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案。
標準：結論的評估標準要務求客觀。

第一點反應一個事實：人不是電腦。我們是具有強烈情感的生物，彼此看法經常南轅北轍，很難把話講得一清二楚。情緒往往與事情的客觀利益糾纏不清，固守立場更凸顯了這種情況，因為自我融入了立場。「為維護關係」讓步也很麻煩；那樣呵護出的固執難纏導致憎惡，進而破壞關係。所以，對付實質問題之前，首先要把「人的問題」抽離出來單獨解決。