第一章　你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」
 
01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？
 
【問題】
 
這間餐廳位於商店街的巷弄裡。老闆為了讓午餐時段來客增加，正在思考：「該怎麼做才能成功攬客？」
 
那麼，可以緊緊抓住人心的宣傳方式是哪一種呢？
 
◎「免費加麵、加飯」
 
◎沙拉無論「普通份量、大份量、超大份量」一律免費
 
【答案】 
 
沙拉無論「普通份量、大份量、超大份量」一律免費
 
商圈的顧客以上班族居多，這間餐廳的位置不是在巷子口，而是在巷子裡，由於路過的人潮不多，為了讓顧客特地來用餐，勢必要下一番功夫。
 
在這個地區，上班族以男性居多。常會看到附近餐廳為了招攬男性顧客，使用「麵大份量免費」或「免費加飯」等宣傳看板。因此，如果使出相同的促銷方法，根本無法吸引顧客。
 
於是，這位餐廳老闆決定使出截然不同的作戰策略。他不向周遭的餐廳看齊，反而將攬客目標鎖定為女性顧客，在午餐時段推出「沙拉免費」的優惠。
 
「沙拉免費」的宣傳相當吸引女性顧客。最近流行限醣飲食，大家都對麵或飯等澱粉類食物敬而遠之，沙拉可以為正在減重的女性解決點餐困擾，具有讓她們鬆一口氣的安心效果。
 
此外，這間餐廳不單只是在價格上免費。老闆還將店裡的免費沙拉分為「普通份量、大份量、超大份量」三種。因為三種沙拉全都免費，光顧這間餐廳的女性顧客大多選超大份量的沙拉。
 
值得一提的是，超大份量的沙拉是以大盤盛裝，使得主菜盤看起來相對迷你。這道沙拉端上桌後的視覺效果十分驚人，因此點選的人都有種「賺到了」的感覺。
 
這樣的作法不僅解決顧客的困擾，視覺效果也相當震撼，而且會產生「高CP值」的感覺。這幾個特徵緊緊擄獲了女性上班族的心。
 
連我也不加思索地點了超大份量的沙拉。我仔細端詳它，注意到店家將萵苣葉弄蓬後，再層層堆疊，實際份量並沒有那麼多，而是利用器皿尺寸來營造視覺震撼。我不禁在心理說：「真是了不起啊！」
 
女性顧客在午餐時段到這間餐廳用餐之後，除了沙拉以外，對主菜也頗有好評，因此晚餐時段也樂意來用餐，於是這家餐廳的晚餐時段也變得生意興隆。