電梯演說的驚人影響力：180秒就創造非凡印象的蝴蝶效應

好評不斷
前言 我沒有10分鐘可以給你，你只有2分鐘
新概念 電梯演說術＋蝴蝶效應＝電梯演說效應

第一章　電梯演說術：小訊息的大效應
第二章　確定你的目的
第三章　起跑點：基本的核心大綱
第四章　不是一件事，是三件事
第五章　建構具說服力的論據
第六章　發揮創意，傳達生動訊息
第七章　表達力：以自己的聲音說話
第八章　贏得被聽見的權利
第九章　「組合」電梯演說
第十章　行動前，先把整體流程走一遍
第十一章　就像跳舞一樣：持續練習、檢視，以求改進與成長
第十二章　實質建議＆常見問答

尾聲  來自作者的一封信
特別加演  用「短時間」達到成功很難嗎？文∕銷售大師哈維．麥凱
致謝
附錄

前言

我沒有10分鐘可以給你，你只有2分鐘

　　我從高中到大學時期，一直是演講與辯論團隊的成員，正式名稱叫「辯論選手」，非正式說法是「演講怪咖」。回憶那些年的歲月，我發現自己很幸運擁有特別的演說團隊訓練經驗。在噴泉谷中學就讀時，卡佛瑞歐鼓勵我接受演講訓練並參加演講比賽。我在橘郡海岸學院大一和大二生時，很幸運獲得敏銳又嚴厲的辯論教練泰勒（Peg Taylor）的指導。在她卓越的引導下，我成為「全美辯論聯盟」（National Forensics League；NFL) 「林肯─道格拉斯政策辯論」比賽中的政策辯論高手。我必須承認，有好幾次因為無法達到泰勒的要求，我沮喪地大哭，但如果沒有她厲害的「不囉唆」訓練、以及設計有力的論證引導，我不會有今天的成就。

　　大三時我轉學到聖地牙哥州立大學，接受教練保羅．卡斯奇（Paul Gaske）的指導。保羅教導我演說時如何找到自己的聲音與風格，協助我在大三和大四期間以優異的演說參加全國辯論比賽。那時核心穩固的訓練賦予我自信與紮實的基礎，讓我能將所學技巧延伸應用至商業環境，並在銷售領域與身為企業家時得到專業的成長。經過20多年的現在，我非常感恩教練們在我人生中產生的影響。請謹慎使用「演講怪咖」這個詞，你可能是在稱讚對方呢！

第一次電梯演說

　　我第一次的電梯演說完全是個意外。當時我不知道什麼是電梯演說，也不知道這個詞後來竟還會一再被使用。如果你看過我的《銷售新講》（New Sales Speak）這本書，你會很熟悉這個故事，然而在本書中會帶給你一點不同的觀點。

　　1987年，我還是個完全照業績領薪資的業務員，服務於一間名為「成就集團」（Achievement Group）的小公司，公司擁有知名的專業演講者，能清楚訓練最新最有效的銷售技巧。我的工作是向「需要訓練與激勵企業業務團隊」的公司客戶推銷訓練與研發課程。兩年來我走遍美國各地，在辛辛那提、孟菲斯、哈特福德、邁阿密、明尼阿波利斯、及許多其他城市推廣我們的課程活動。我首次的任務地點是在加州橘郡，我負責在該地點的範圍內，向公司行號撥打推銷電話、爭取會面與說明的機會，最終目標是能夠到場說明和我們訓練課程有關的簡報約15至20分鐘，並號召客戶報名上課。 

　　目標名單上其中最令人嚮往但難以企及的潛在客戶，是一家大型不動產「21世紀愛默理集團」（Century 21 Emery），這個頂尖集團是由愛默理（Jim Emery）領軍，擁有9間辦事處，每間都有超過15家的代理商。我的目標是能夠對每一間辦事處的業務人員做說明簡報；然而他們的管理政策並不允許外面的業務人員在代理商員工會議發表演說。這扇關閉的大門讓我倍感挫折，卻激發了我的鬥志。我不斷地自問要如何突破藩籬，我甚至請教負責其他領域同事的意見，我的同事們非但不幫忙，甚至還勸告我打消念頭。

　　當時我請教一位較資深的業務專員，請他惠賜意見。他回答我：「算了吧，泰莉；你絕對不可能進得了那扇緊閉的門。還是轉攻其他客戶吧。」

　　我很驚訝他的回答。我很懷疑緊閉與開放的辦事處有何不同？（說實話，我從沒進過任何辦事處是有標示著「歡迎供應商和律師，請進來吧！」的霓虹燈招牌）其實結果沒什麼不同，只是深入寶山需要花點時間與創意罷了。對啦，我知道那是艱鉅的任務！是拿出鬥志的時候了…。 

　　我不斷地打電話和寄信，卻始終都沒有下文，於是我改變策略，開始分別和每一位「21世紀愛默理集團」的主管會面，但9位主管都和我說同樣的話：「如果想要進入辦事處，必須得到愛默理本人的同意。」所以我將注意力轉到與愛默理會面的這個任務上。而運氣不好的是，愛默理有個很能幹的祕書，也就是說，是一位訓練有素、能夠淘汰推銷業務電話的人。

　　我被拒絕越多次，想進去愛默理組織的決心就更大。我推測，很少有訓練課程的業務代表能向該集團人員提出簡報說明，如果我進得去，我會得到一個大客戶。問題是要怎麼做呢？

　　電影《華爾街》（Wall Street）對我的做法有所啟發。由查裡．辛飾演的主角「福斯特」，將一盒進口雪茄當生日禮物送給了由麥克．道格拉斯飾演的潛在客戶「哥頓．格哥」，這份禮物讓福克斯得以和格哥短暫會面。我想或許我可以學電影那樣想出一個創意方案。雖然我很年輕天真，而且沒有足夠人脈，不過我決定買一支長梗白玫瑰，並親自送給愛默理。當時我覺得白玫瑰很適合，因為它代表的是誠實（那時我缺乏資金，公司也沒有提供業務部門花費的額度）。

　　我想到唯一能接近愛默理的適合場所，就是他辦公室外的停車場。早上5點半時，我穿上自己最好的一件套裝在停車場旁站崗，停車場清楚地標示著他的大名。我等了差不多一個半小時，有輛車子終於停進來，那位司機顯然就是我要找的人。

　　「抱歉，請問是吉米．愛默理先生嗎？」我很害羞地詢問。
　　「是的，我是吉米，」他回答「有何貴幹？」
　　「只是有個年輕女孩想占用你10分鐘的時間。」我回答（我知道這不是最好的回答，但我就是這麼說的。）

　　「她想推銷什麼嗎？」愛默理直接切入重點。
　　「我不認為她要賣什麼東西，」我順勢提出：「我想她只是想送這朵花。」

　　他口中發出的笑聲讓人鬆了一口氣。他打開和花一起送的卡片：「愛默理先生，請給我10分鐘的時間。我相信我有你感興趣的資訊。」（再說一次，現在回想起來雖然覺得自己的表現很遜，但他一定是看到我的誠心，因為很幸運地，他給我了一個機會。）

　　 「我沒有10分鐘。」愛默理說：「我們從這輛車到那扇門，你只有2分鐘。」
　　當下我真的沒時間思考。大學時學到的每個辯論技巧此時都跳出來應戰了。在本能驅使下，我傳達出自己的訊息。在2分鐘之內，我提出比起之前3個月所有客戶加起來更多的理由，向他解釋不和我會面可能會「造成損失」的原因。

　　「好，」愛默理跟我說。「我會給你10分鐘。你明天9點到這裡來。」
　　隔天我按照時間到達，並在10分鐘內完成說明。然後，我們的會議進行了一個半小時。超乎我最大膽想像的是：他發出一份介紹推薦函給各辦事處主管，允許我在他們的員工會議上發表說明簡報。
 
　　這是我得到「電梯演說效應」的第一次經驗。那次意外的臨時「電梯演說」，讓我得以與愛默理單獨會面，接著又得到在所有辦事處演說的機會，最後讓我達到當時的業務目標。

　　由於這方法行得通，因此我試了一次又一次。現在回頭看，那是我懂得電梯演說效應的開始；當時並沒有確切名稱形容它，或是真正懂得它的因果回饋，我只是學到如何不斷地使用這方法，爭取一連串的會面機會。這就是本書背後的故事。經過多年後，誰知道一個小訊息會對我的人生造成這麼大的影響！

　　我在1990年11月成立「秀丁公關公司」，一個初出茅廬的公眾演講銷售培訓和諮詢公司，就位在我家的一個空房間裡。今天，我們的辦公室座落於加州的紐波特海灘市。

　　20多年來，我看著演說的演變。現在爭取聽眾時間與注意力的競爭明顯地十分激烈，因此關鍵在於設計短時間內引人入勝的演說。這些年來我開始開設專業的工作坊，訓練個人建立與傳達3分鐘的電梯演說。

　　雖然經過這麼久的時間，我還是很享受其中的過程，我很喜歡觀察人們在學到規劃精采談話重點後心態的轉變。隨性演出的人通常能學會創造具說服力的訊息，讓他們能以嶄新的熱情與明確的使命受到歡迎，然後輕鬆流暢地提出自己的訊息，最終達到他們的目標。「我得到工作了。」、「我取得邀約了。」、「我完成交易了。」因使用這項工具而發生在個人身上的蛻變和成就，已有許多美好且震撼人心的見證。

　　在過去幾年裡，我對電梯演說的信心已經變得非常強大，以致於我不得不寫一本小書，來幫助大家設計自己的演說、減少遇到學習障礙、傳遞有價值的祕訣，希望在過程中，讓大家保持理智、節省更多時間。透過這本書，會拿到我在工作坊的一些講義，讓大家都能實際獲得電梯演說的效應！
 
　　無論你的目標是什麼，是爭取一個大客戶、獲得夢想中的工作、成為公司頂級銷售人員，或想遇到合適的人來幫助自己到達想要去的地方，我希望這本書可以幫助你達到目的，並在過程中擁有更多的樂趣。