（一）推銷的「10/20/30」原則 在聽眾不想再聽你說話之前先把話說完。
～美國著名語言顧問杜麗絲．莎羅芙（Dorothy Sarnoff）

我得了一種叫做「梅尼爾氏症」（Ménière’s Disease）的病。別擔心，看本書是不會被感染的。梅尼爾氏症的病癥包括聽力喪失、耳鳴（持續聽到響聲），以及眩暈。這種病的肇因有各種不同醫學理論：飲食中攝取了太多鹽份、咖啡因、酒精，壓力太大，還有過敏等。

但是我有另一個理論，身為創投家，我聽過數百位創業者推銷他們的公司，大部分的推銷詞都爛透了，例如用60張投影片說明這家新公司「在等待專利許可」，擁有「先行者優勢」，「只需有1％的中國人口購買我們的產品」等。這些推銷實在太爛了，害我的聽力每況愈下，耳中不斷有嗡嗡的聲音，而且三不五時就覺得整個世界在旋轉。

為了預防梅尼爾氏症在創投界蔓延開來，我正在勸導大家採用PowerPoint的「10/20/30」原則。這非常簡單，一場推銷應該由10張投影片完成，時間不超過20分鐘，字體不得小於30級，這項規則可適用在所有商討協議的簡報上，例如募資、銷售，或建立合夥關係等。

．10張投影片
10張投影片是推銷時的最理想數量，因為正常人在一場會議中，最多只能理解10項概念。再說創投家基本上也是普通人，或許還略嫌注意力不集中。投影片的內容應該與前章說明的執行摘要內容相同，另外在最前面加上一張寫有聯絡資訊的投影片就好。

．20分鐘
你應該在20分鐘內簡報完10張投影片。沒錯，你獲得簡報時間或許長達1小時，但因為你用的不是蘋果電腦，所以可能要花40分鐘才能讓電腦與投影機連上線。就算電腦器材設定非常順利，大家也可能會遲到、早或退。因此理想狀態的推銷時間是20分鐘，剩下的40分鐘則用來討論。
你的開場白是推銷時最關鍵的部分。你應該說什麼呢？首先我要提出哪些話不該說，以及不該說的原因為何。

你應該用的開場白是：「我們公司做的是……」就是這麼簡單。你的目標是讓投資人思考公司的潛力，以及公司的市場規模。如果投資人不知道你公司在做什麼的話，他們就無法考慮這些事。除非他們知道你在做什麼，否則他們不可能願意當你的朋友、媽媽，或精神科醫師。所以別說廢話，直接說明你的工作內容吧！

．30級的字體大小
我看過很多簡報用的字體大小是12級。創業者使用小字體是因為想盡量在投影片裡塞進文字，這樣他們就能照著大聲朗讀了。可惜當投資人發現創業者在照稿念時，他們就會先把文字看完，因此創業者與投資人之間也無法同步了。

大家選用小字體的原因有兩點：首先，他們不夠瞭解內容；其次，他們以為字愈多就愈有說服力。真是太蠢了，請強迫自己使用30以上的字體，這樣你的簡報將會更好，因為你必須找出最明顯的重點，並且清楚瞭解該意義。如果你認為直接決定用30級的字體大小太武斷，那我可以提供一種算法給你：請找出簡報對象中年紀最大的年齡為何，接著將年齡除以二，除完的結果就是你該採用的字體大小。

你說→→→投資人心想

★「我既聰明又有抱負。」→→→
「這樣我安心多了，因為我總是投資給又蠢又懶的人。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我喜歡天馬行空的思考。」→→→
「你根本沒有商業模式，你也不知道怎麼出貨。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我對貴公司不太熟，但我認為還是該跟你們聯繫。」→→→
「你是懶惰的笨蛋。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我喜歡思考是否有解決問題的新方法。」→→→
「你以為這是高中科學比賽嗎？你為什麼要浪費我的時間？」

★「我有很多很棒的點子，不過我不知道該用哪個比較好。讓我介紹幾個點子吧！」→→→
「我想知道你要用什麼方法獲得成功，而不是你這個阿呆想到了什麼點子。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我一直想當創業家。」→→→
「我一直想當一位職業高球選手。你想當創業家又怎樣？你為什麼要浪費我的時間？」

★「我確定您一定知道大眾對網路安全性的需求與日俱增。例如Web 2.0。」→→→
「如果你確定我知道，為什麼要告訴我『你確定我知道』？你為什麼要浪費我的時間？」

★「請您先簽署保密協議，接著我再說明我的概念。」→→→
「你難道不知道創投家不簽保密協議嗎？你為什麼要浪費我的時間？」

★「上次我與您連絡時，我……」→→→
「下次祕書膽敢再把這小丑排進我的行程表，我一定會開除他。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我的目標是建立ㄧ家全球性的公司。」→→→
「在討論全球性之前，你打算如何出貨、銷售第一批產品？你為什麼要浪費我的時間？」


除了募款外，其他時候也可利用推銷技巧 如果你從不需要向投資人推銷自己以募集資金的話，那你真的是一位幸運兒，但這不代表本章與你無關。有時你必須為了錢而推銷；有時你必須為了銷售而推銷；有時你必須為了簽下合作夥伴而推銷；有時你必須為了僱用員工而推銷。對創業家來說，人生就是推銷，所以請實踐「10／20／30」原則。