內容簡介

你覺得談判是會議室的戰場嗎，別輕易下定論。不論是在職業生活和個人生活中，我們都需要談判，但不必為了達到目的而把談判搞得像打仗一樣。事實上，通過合作你將達成更棒的交易並建立良好的關系。

在《談判》一書中，加文·普雷斯曼分享了他的雙贏談判策略，展示了如何准備並進行談判，從而在各種談判情形下——不論是與新客戶擬定合同，購買房產，還是解決最為棘手的家庭矛盾，讓你方和他方獲得滿意的結果。本書中包含豐富的分步指導、說明性案例和自查清單，提供了實用性的指導，幫助讀者提升談判技巧，增強個人和職場關系。

作者介紹

加文·普雷斯曼（Gavin Presman）是神經語言程序學（NLP）的實踐大師，也是微軟公司創新計划歐洲區的主要培訓師。他還於2002年創辦了一家專業培訓機構——Inspire公司，在全球范圍內提供有關提升談判力和影響力方面的培訓，服務過的客戶來自各行各業，從主流傳媒公司到科技公司，包括衛報傳媒集團、微軟、推特等知名企業，還有像全球廣播公司和How To學院之類的創新型企業。

序言
引言好的談判為何會帶來和諧的人際關係與職業關係

第一章讓你的談判策略結構化
你是否真想談判
區分談判和討價還價
談判前的自查清單

第二章步驟一：準備進行合作性談判平等
區別銷售和談判
4P：在談判之前要問的實際問題
轉換態度：先要在乎
“先大我，後小我”
心理準備的自查清單

第三章步驟二：準備一份計畫
瞭解變數的力量
完整“購物清單”的價值
使用三步驟WIN矩陣
觸及紅線便抽身離開
其他選項：除了進行這個交易，是否還有別的選擇
有效準備工作清單

第四章步驟三：瞭解合作夥伴的視角
瞭解協定的綠色區域
創建協定的綠色區域
對方的夢想
從對方視角進行準備的自查清單

第五章步驟四：討論
“如果”的力量
改善用心傾聽的機會
提問：詢問開放性問題
蘇格拉底式提問：原因背後的原因
封閉性問題
停頓的力量
關於提問技巧和默契的解釋
達成共識並建立合作性的態度
討論階段的自查清單

第六章步驟五：提案
書面語的力量
陳述利益所在：“怎麼做”背後的“為什麼”
提出行動號召
有效提案的自查清單

第七章步驟六：議價
“如果”的魔力
同意進行議價
積極傾聽及運用沉默來達成協議
緩慢小步行動
保持合作
時鐘滴答：避免截止日期的壓力
叫暫停
提防誇大或貶低
保持讓雙方處於協議區
議價的自查清單

第八章步驟七：達成協議
執行中的協議
通過“擱置”達成協議
我需要律師來幫忙擬訂合同嗎
協議的自查清單

第九章理解人類的作業系統
這對於談判有何意義
帶著意識談判
瞭解作業系統的自查清單

第十章瞭解人格特徵，創建更好的談判
找到你的火花：性格的原型和不同方面
人格的八個方面
四種人格原型：你的談判色彩風格
靈活的價值
瞭解並在談判中使用人格特徵的自查清單

第十一章談判的七個步驟在家庭中的運用
步驟一至三在家進行談判的準備
步驟四討論：傾聽和被傾聽
步驟五提出解決方案
步驟六討價還價
步驟七達成協議
家庭談判的自查清單

第十二章避免某些談判者常用的圈套
吹毛求疵：“可倫坡套路”
示弱
紅鯡魚
更高的
不情願的買家/賣家
劣中選優
“好員警”/“壞員警”
避免圈套的自查清單
結語付出越多就能收穫更多嗎
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