導讀
序言
第1章 面對困局:傳統經銷商面臨的3個現實性困境
地盤越來越小——被迫成為廠家的「附庸」/002
權力越來越小——逐漸淪為廠家的「搬運工」/007
利潤越來越小——成為廠家的「吆喝喇叭」/012
第2章 轉型突圍:擁抱互聯網,從傳統走向現代
用互聯網思維重新理解商業/018
斜坡推球時代,不做大就死亡/026
在「紅海」中找「藍海」/033
拆掉思維高牆,把握互聯網環境裡的新趨勢/038
在生存與毀滅的邊緣,轉型是必然/044
第3章 激活產品:由同質化轉變為差異化
找到用戶需求的「冰山」/053
選擇「潛力股」比選擇「績優股」更重要/058
提升重複購買率,讓客戶常回「家」看看/063
差異化:做有「互聯網特色」的產品/068
【激活之道】羅仕動保——甘做顧客選擇產品的「試驗站」/076
第4章 激活品牌:由經銷品牌轉變為經營品牌
思路決定出路:從「買賣」到「經營」/079
「傍大款」,從無到有建品牌/086
散發經銷商自己的光——品牌優勢/092
強強結盟:核心盟友的高利益誘惑/097
微商圈,四兩撥千斤/103
【激活之道】雲南盛禾的經銷準則——認準品牌,用事實說話/109
第5章 激活市場:由盲目擴張轉變為精進發展
跑馬圈地,盛名之下其實難副/112
精耕細作,區域為王/116
在二三線市場裡掘金/120
在雜亂無序的市場競爭中「做自己」/124
互聯網時代,未必創新就有市場/128
【激活之道】濟南富嘉的發展策略——從賣農資到「賣」模式/132
第6章 激活渠道:由品牌分銷轉變為渠道營運
走渠道營運之路,你的地盤聽你的/135
向上下游延伸,多元化發展/139
考察供應鏈體系,實現利益一體化/144
O2P:線上+線下整合模式/148
掌控終端網絡,才不會過早地被淘汰/152
【激活之道】中國綠業元的產品三字經——壓、補、控/156
第7章 激活團隊:由個人英雄轉變為英雄團隊
優質經銷商團隊離你有多遠/159
調整途徑、借力資源——招到好員工/164
信任授權、規範管理——善用好員工/172
多種形式、流程務實——培養好員工/180
【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規劃/185
第8章 激活廠商:由被動合作轉變為主動談判
去粗取精,確保從廠家獲取正確訊息/188
拒絕廠家打壓,贏得主動權/193
讓賒銷成為現實/201
用「真心」換取忠誠度/205
雙贏才是硬道理/209
【激活之道】廣東美利高——做對的事才能把事做好/214
第9章 激活服務:由表面作秀轉變為增強體驗
彰顯尊貴的「貼身管家」服務/216
突出實效的「模式優化」服務/220
感動客戶的「過程細化」服務/223
攻心為上的「親密接觸」服務/227
【激活之道】台州「西瓜大王」的服務理念——超值服務換民心/231
第10章 激活網路:從傳統經銷商到大互聯時代的絕對贏家
走進「工業4.0」時代/234
網路時代,投機只會把品牌越做越差/239
建立自己的互聯網營銷體系/242
不懂快速迭代,就會死得很慘/246
成為能扛得起互聯網大旗的「金銷商」/249
【激活之道】北京鮮農樂「配送終端」——經銷與網路的完美結合/252
後記