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憑什麼相信你?:掌握8大影響力特質,增強自身可信度,洞悉他人話語背後的真相

Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t, and Why

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內容簡介

★傳奇暢銷書《影響力》作者席爾迪尼(Robert Cialdini)博士重磅推薦★
 
他總是謊話連篇,為何人人盡信?
他永遠言行一致,為何人人不信?
 
  為何我們這麼容易相信有自信的繡花枕頭?
  為何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事?
  為何有些人看似可信,而有些人天生一副不可靠的樣子,即使他們說的是同一回事?
 
  決定是否該聽信某人時,我們會仔細衡量他的話語和論點。
  但事實是,我們總是重視發言者「本身」勝過他的話語或論點。
 
  ◤比起對的「說話內容」,對的「外表」和「聲音」往往更具說服力。◢
 
  ◎運動選手被分配到紅色隊服時,獲勝機會竟高於藍色?
  ◎身高較高的人,平均年收入竟然多於身高較矮的同事?
  ◎陪審團對於五官較有吸引力的重罪犯,判決竟然比較輕?
  ◎願意跟在穿西裝的人後面闖紅燈的行人,居然是穿牛仔褲時的三倍?
  ◎籃球員會把球傳給身價最高或最知名的隊員,卻不是給當下表現最優異的隊員?
 
  傳訊者的哪些特質對我們的影響最大?在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候,哪些訊息是最重要的?我們能怎麼做,才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示?
 
  在這本具開創性的書中,行為學專家馬汀和馬克斯指出八大特質,說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事,為何會影響我們對他們說的話的反應,無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。
 
  ★具影響力者的第一大類:【硬性傳訊者】
 
  /社經地位:我們會假設高社經地位者說的話值得聽,也認為其具備優越的技能及知識,甚至在無關領域也有參考價值,例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。
 
  /能力:我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人,無論其訊息是否合理。但我們必須留意:能幹的人都自信滿滿,或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹?
 
  /強勢:我們會臣服於有權力的人,而強勢者最大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認,但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。
 
  /吸引力:人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣,也容易受到重視與重用,甚至因此有較高成就,這種現象稱為「美貌加分」。
 
  ★具影響力者的第二大類:【軟性傳訊者】
 
  /親和:親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀,極力避免衝突與敵意,時常展現尊重、友善與關心,這甚至能讓別人協助實現他們的目的。
 
  /自曝弱點:承認脆弱需要勇氣,這能讓他人伸出援手,建立更緊密的感情。但很多時候,我們希望別人真誠無保留對待自己,卻不敢用同樣方式對待他人。
 
  /信賴:信賴反映我們對他人行為和意圖的期望,信賴是預測他們未來言出必行。當彼此展現誠意與永續的信賴時,這個效應將足以抵擋一切風雨。
 
  /個人魅力:具「騰動性」的人對未來抱持積極態度、渴望有所成就,容易吸引關注並達成合作。他們善於解讀他人情緒,也善於用情緒感染群眾。
 
  行為學專家馬汀和馬克斯解釋某些人如何贏得信賴,即使可能並不可信。他們分析個人魅力講者的特質及其使用的語言和肢體暗示,並且證明最微小的線索,從鞋子到聲調乃至微笑的溫度,都可能轉變我們對他人的看法,左右我們是否願意用心聽他們說的話。
 
  最重要的是,在這充斥模稜兩可、不確定和假新聞的世界中,《憑什麼相信你?》充分證明了為何原本只是傳遞訊息的人,卻逐漸成為訊息本身。
 
一致推薦
 
  丁菱娟/資深公關人
  沈榮欽/加拿大約克大學管理學系副教授
  林冠廷/YouTuber「台客劇場」導演
  黃麗燕/李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁
  謝文憲/知名講師、作家、主持人
  蘇益賢/臨床心理師
  (以上依姓名筆劃排列)
 
國際讚譽
 
  「權威且深具啟發地探索了我們時代的一大重要課題。馬汀和馬克斯將證據與研究結合了栩栩如生的描寫,展現了傑出才能。相信這兩位傳訊者吧!」──凱斯.桑斯坦(Cass R. Sunstein),哈佛大學羅伯特.沃姆斯利校級教授(Robert Walmsley University Professor)
 
  「本書是關於這個重要課題的傑作,透澈且及時的研究。我想不出還有其他書能充分說明現代傳訊者的作用和特徵。」──羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini),國際暢銷作家,著有《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》和《鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方》
 
  「引人入勝、資訊豐富且有趣。本書將改變你對於追隨誰、接受誰的忠告的看法。」──塔莉.沙羅特(Tali Sharot),《樂觀主義偏誤》(The Optimism Bias)和《你的大腦決定你是誰》作者
 
  「每當我們聆聽簡報、瀏覽社交媒體或看電視時,都會面臨一個問題──我們該相信誰?馬汀和馬克斯引用了大量證據,提供清晰、引人注目,有時甚至是令人不安的答案。有些書使我們成為更好的國民,有些幫助我們工作有好表現,這本不同凡響的書兩者皆是。每個人都該讀。」──丹尼爾.品克(Daniel H. Pink),著有《什麼時候是好時候》、《動機,單純的力量》以及《未來在等待的人才》
 
  「在這個假新聞氾濫的時代,了解我們信任的人以及解釋關於領導、權力和日常關係的一切,至關重要。史蒂芬.馬汀和約瑟夫.馬克斯合著的本書,是關於這個課題的權威著作。深具啟發且有趣,有助於我們了解在政治、商業和日常生活中,我們追隨誰以及為何追隨他們。」──錫南.阿拉爾(Sinan Aral),麻省理工史隆管理學院大衛.奧斯汀級教授(David Austin Professor of Management)
 
  「我們相信誰?為什麼我們相信他們?本書解釋了為何我們有時會聽從握有權力的人,有時則聽從不那麼有權力的人,以及是什麼導致了這種差異性。一本有趣的書,及時且重要。」──亞當‧奧特(Adam Alter),紐約大學史登商學院教授
 
  「本書十分實用,有助於消費者和公民了解何時會受到操縱,並採取措施加以抵抗。」──《哈佛商業評論》
 
  「幾乎每個人都有過不被認真對待的經驗,即使他們傳遞的訊息是認真的、基於事實並且與受眾相關。你可以自暴自棄,或者你可以閱讀本書。」──《小企業趨勢》(Small Business Trends)
 

作者介紹

作者簡介
 
史帝芬.馬汀(Stephen Martin)
 
  INFLUENCE AT WORK公司(英國)的執行長,也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授。他和諾亞.葛斯坦(Noah Goldstein)博士與羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini)博士合著國際暢銷書《出一張嘴就夠了:50條讓你溝通順利、商品狂賣的科學方法》,已經銷售一百萬冊,被翻譯成26國語言。他的研究獲得國內外媒體報導,包括《紐約時報》、《週日電信報》(Sunday Telegraph)、《衛報》、《時代》雜誌與BBC。倫敦經濟學院(London School of Economics)和哈佛大學經營管理教育學程(Executive Education)的客座講師。
 
約瑟夫.馬克斯(Joseph Marks)
 
  倫敦大學學院博士研究員,也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。他的研究被刊登於學術期刊和《紐約時報》、《衛報》與《哈佛商業評論》,畢業自伯明罕大學心理系,在倫敦大學學院取得社會認知(Social Cognition)碩士學位。在INFLUENCE AT WORK公司的研究被應用在商業和公共政策的各個層面上,包括金融法規、醫療保健和公共運輸。
 
  作者聯繫方式:authors@messengersthebook.com
  本書官方網站:www.messengersthebook.com
 
譯者簡介
 
陳正芬
 
  從事翻譯工作十多年的專職譯者。
 

目錄

前言  卡珊卓的詛咒
 
第一部  硬性傳訊者
第一章  社經地位:名氣、財富,以及如何當個隱身名人
第二章  能力:專業技能、經驗,以及為何潛力打敗現實
第三章  強勢:權力、優越,以及當命令壓過同情
第四章  吸引力:可愛的寶寶、美貌稅、平庸的好處
 
第二部  軟性傳訊者
第五章  親和:得人緣的領導者、謙卑的公僕以及當合作勝過衝突
第六章  自曝弱點:自揭瘡疤,讓人知道自己是受害者,敞開心胸同時開啟對方封閉的心靈
第七章  信賴:核心原則、利益衝突,以及忠於選擇的人
第八章  個人魅力:願景、騰動性、魅力的祕密
 
結論  傾聽……相信……付諸行動
 

 
傳訊者vs訊息(節錄)
 
  本書探索為何有些傳訊者及其訊息被人們聽到、接受並且遵從,而有些卻沒有。本書將「傳訊者」定義為傳送資訊的中介,可能是一個人、一群人、媒體平台或是組織。資訊可能是資料,例如氣象學家播報的本日氣溫;資訊也可能是觀點,例如新聞記者或部落客撰寫的專欄特稿;資訊可能是反駁,例如在推特或臉書上撰文駁斥假消息;資訊還可能是請網紅促銷商品的付費業配文。資訊甚至可能傳遞某個政策理念、願景或世界觀,除了引起群眾注意,同時影響他們的想法、信念,以及他們未來的行動。訊息傳送的對象可能是個人乃至大小不一的特定團體,「傳訊者效應」是指傳訊者的訊息對大眾的影響或衝擊程度有了變化。
 
  重點是,影響或衝擊不見得來自訊息內容或其蘊含的智慧,而是因為傳訊者的特質。本書將詳細探討八個真實或推斷的基本特質,這些特質決定大眾是否接收得到傳訊者的訊息。有些傳訊者的特質為讀者所熟悉,而大家較不熟悉的是那些難以察覺,卻能左右大眾反應的隱微特徵。
 
  另一個重點是,訊息不見得是傳訊者製作的。大企業請演員拍廣告為產品背書;管理階層請外部顧問來發布壞消息或者擁護公司的新措施,以致許多人認為顧問「不需要懂得比客戶多,只要擁有一套西裝、一卡公事包,而且是從外地來的就夠了」。企業花大把銀子請人來演講,殊不知演講內容是講者叫資淺研究員或講稿撰寫員寫的(如果演講者是大人物)。競爭對手透過中間人帶信;正在鬧離婚的夫妻透過律師傳話;小學生叫朋友傳送試探訊息給心儀的同學;媒體花大錢取得某位高知名度傳訊者的話,引述在他們的報導中,即使他們只需花很少的錢,就能從他處取得相同的一段話。
 
  有意思之處在於,任何來源的訊息一旦被傳送出去,聽者會將傳訊者與那則訊息做一聯想,即使訊息不是傳訊者自己花心思想出來的,但這種聯想將極度影響人們往後對傳訊者及其訊息的評價。這也可以用來解釋諺語「勿殺傳信者」(Don’t shoot the messenger)的由來,據信以往在戰時,將軍會懲罰捎來壞消息的哨兵或密使,傳說有位傳信者前來告知亞美尼亞國王提格蘭二世(Tigranes the Great),說古羅馬執政官盧庫魯斯(Lucullus)率領的大軍即將攻來,結果提格蘭竟然砍下那位傳信者的腦袋。我們可以假設後來提格蘭大概只會收到好消息,但值得注意的是,盧庫魯斯後來打敗了提格蘭。
 
  傳訊者的風險,不光是在傳遞消息給領導者時。皇室的傳信者在傳遞君王的訊息時也面臨類似危險,古時候英格蘭國王的發言人──也就是街頭公告員──在傳達皇室訊息時,特別容易遭到不滿訊息內容的憤怒暴民攻擊,街頭公告員被拳打腳踢成了家常便飯,以致需要通過法律來保護他們。凡是傷害街頭公告員,皆視同傷害國王而犯下叛國罪,叛國罪的懲罰是死刑。
 
  如果人會把傳訊者和訊息做出如此強的連結,我們就必須了解生活中遇到各種傳訊者時,如何根據他們的特質來推測他們懂多少、評估他們的技能,以及判斷他們的為人,此外也要了解,傳訊者具備的哪些特質,對我們的判斷影響最大。
 
  人通常是經過一段時間的多次互動和交流,建立並修正對他人的觀點,但是人也可能在極短時間內產生信念和意見,有時就在區區幾毫秒間。史丹佛大學的心理學家娜莉妮.安巴迪(Nalini Ambady)在二○一三年因白血病英年早逝之前,是「瞬間判斷」(snap-judgements,第一眼印象)研究的先驅者,她證明人類很擅長根據短暫的觀察形成大致正確的印象。她的研究說明,我們對陌生人的第一印象,不僅符合他人在類似短暫時間內,對同一位陌生人的看法,也可能與陌生人對自己的人格特質所做的評估一致。
 
  這種瞬間判斷的能力,與我們認為某人是否成功傳達訊息有著根本的關聯性。安巴迪與哈佛大學的心理學家羅伯.羅森塔爾(Robert Rosenthal)進行一項研究,請參與者觀看十三位老師的錄影片段,每個片段只有十秒,而且沒有聲音。看完之後,每位參與者被要求用十五種人格特質評斷這些老師,包括:自信、熱心、強勢、親和、關懷、樂觀、能幹、專業等。安巴迪和羅森塔爾發現,各參與者的評斷相當一致,如果有一位參與者覺得某位老師讓人喜歡,大部分的參與者也這麼認為。不僅如此,他們的評斷與這些老師的學生們在學期末的評斷極其類似,換言之,看過這群老師的十秒鐘錄影片段(記住,沒有聲音)後,對這些老師個性的判斷,竟然和真正上過好幾個月的課的學生在期末對老師的評比,有著密切的相關性。
 
  聽來很不可思議,其實參與者只是根據十三位老師在影片中的肢體動作來判斷。安巴迪和羅森塔爾請兩位獨立研究員觀看錄影片段,再分解每位老師每一秒的肢體語言,他們發現每當老師向下看、搖頭、變得活潑、熱情或只是微笑,這些動作會在觀察者心中留下印象,累積形成他們的認知,於是看似熱情活潑的老師獲得好評,皺眉頭的老師被認為比較嚴苛,而太常向下看的老師則顯得信心不足,後面兩種行為模式的老師,學生在期末的評比也較不理想。
 
  安巴迪的研究顯示,人光憑著眼神交會就形成第一印象。我們經常會從片刻觀察中,推測誰有自信、親和、愛掌控、強勢、值得信賴、討人喜歡、威權或是專家。這種對人的認知過程是無意識的,發生在雙方接觸的五十毫秒以內,且往往在相當年幼時就發展出來。
 
  人際互動當然不單靠第一印象和非語言行為,因為發自內心的敬意和親近感不是在瞄了一眼後立即形成,我們也會隨時間加深對一個人的了解,進而產生好、壞,或好壞參半的感覺,並決定該多麼在乎他們的意見。通則是,如果我們尊敬對方,覺得和對方有某種情感連結,會比較願意聽從他們的意見(但也有許多例外,稍後探討)。此外,人也會學著管理自己發送的信號。溝通教練或媒體講師會教大家如何改變說話方式、表情和行為舉止以贏得好感,我們甚至努力精進自我表現的技巧,只是難度更高。然而媒體教練和自我開發活動所不知道的是,有一門牽涉廣泛領域的奇妙科學告訴我們:成功的傳訊者具備哪些性格特質,以及人經常會被微小的暗示所影響。
 

詳細資料

  • ISBN:9789571384207
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 368頁 / 14.8 x 21 x 1.75 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

身分地位的買賣
 
不僅人類會藉由「傳送奢華信號」來暗示自己的身分地位,動物也是如此。孔雀是傳送奢華信號的典型代表,雄孔雀的尾巴竭盡全力長得又大又美,因為大尾巴就像一種信號,讓雌孔雀知道自己擁有好基因。然而這麼做當然也有危險,名人傳送奢華信號與炫耀性消費,可能引來瘋狂粉絲的跟蹤和騷擾,而在自然界中傳送奢華信號也可能使孔雀置身危險,畢竟孔雀的掠食者想要的,肯定不只是一張自拍照或親筆簽名。然而經過演化後得到的結論是,儘管孔雀的大尾巴在擺脫攻擊時比較礙手礙腳,但卻值得冒這個險,來贏得「單身」雌孔雀的注意。
 
雄孔雀寧可付出昂貴代價也要發送代表地位的信號,因為要靠它來傳宗接代。人類也是如此,訊息傳送者有多大本事展示財富地位,會影響外界對他們的看法。儘管有些人認為這種行為不入流,卻不表示我們對這類暗示具免疫力,杜布和葛洛斯的心理系學生以為他們看到高級車時不會心動,有些人甚至宣稱敵視高級車,但實驗結果並非如此。
 
身分位階高的人擁有諸多好處,這說明人為什麼往往不惜砸大錢買東西和奢侈品,但是,願意多花錢往往不等於花得起,主要動機是為了讓人以為自己的社經地位比較高。即使是開發中國家的收入微薄的窮人,也時常願意花大錢來購買代表身分地位的名牌貨,研究人員拿兩瓶香水讓玻利維亞的低收入戶挑選,兩瓶香水的唯一差別在於瓶身上的標籤,結果許多人樂意多花點錢來買貼有卡爾文克雷恩(Calvin Klein)標籤的香水,而不是只貼了「香水」兩字的那瓶。儘管想要的商品超過經濟能力,但只要可以藉此機會提升地位,人就會去追求,因此身在貧窮社群中的人,依然願意購買能夠提升地位的東西。

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