推薦序
「二戰」期間,盟軍司令巴頓將軍和德國陸軍元帥隆美爾將要展開一場舉世矚目的「世紀大決戰」。戰爭爆發前,巴頓將軍日夜苦讀隆美爾的所有軍事論述。果然,隆美爾在作戰中所採用的,就是著作中所提及的。
最後的勝利者是誰,相信大家都應該知道了。
做任何事情都是這樣,知己知彼方能百戰百勝。
銷售如此,談判更是如此。
在我的職業生涯中,曾經歷過無數次的談判,深知談判是一個極其複雜而且混亂的過程。
只要是談判,都要受社會文化和個人生活經驗養成的心理作用的影響。所以,在任何一場談判開始之前,談判高手總是會想方設法的探明對方的心理,並試圖駕馭對方,以確保自己在談判中的優勢地位。
事實也證明,只要我們在談判中看穿了對方的意圖,並且迅速的做出有效的決定,就能夠在明槍暗箭的談判過程中占據主動。
所以,我常說,談判就是一場微妙到不能再微妙的「心理戰」。
正如書中所言,當談判雙方坐到談判桌前,不管這張談判桌是實物還是虛擬的,必然會發生相應的心理變化,而舉止、表情、言行就是這些心理變化和心理活動的外在反應。這些反應有時是不自覺的,有時可能是故作姿態,以掩蓋真實的目的。
對此,我們一定要有清楚的認知。
當然,能夠彼此溝通資訊的,不僅僅是語言符號,有時可能是非語言符號,如說話的速度、音質、聲調乃至面部表情、手勢、體態等都能傳達出某種資訊。對此,我們一定要細心、細心、再細心。只有這樣,我們才能掌控談判的進程。
雖然我經歷過上百次的談判,仍然不敢自稱「談判專家」,因為我知道,如果沒有理論的總結,再多的談判實踐,也沒有用。
看了本書後發現,我在幾百次的談判實踐中隱約感覺到的正確方法,在書中都有展現。
所以我說,作者就是名副其實的「談判專家」。
作者請我寫推薦序,我也就斗膽應承了。因為,為這樣一本著作搖旗吶喊,我覺得是一件好事情。
張海良