談判賽局的破冰策略：沉錨效應×八二法則×交換理論，從偵訊室到談判桌，祕訣大爆炸！財富好像很近，但其實離你超遠！FBI教官的商業讀心術，以長年經驗及成功案例教你精準攻破對手心防

第一章　原因——談判緣何僵持不下
 
——想打破僵局，我們首先需要明白是哪些因素讓我們在談判桌上處於被動。
 
章引：僵局象徵的是積極的訊號
 
在本書的一開始，我們要了解談判出現僵局並非是一件壞事。在某種程度上，我們要認定這是一件有意義的好事，因為它意味著我們與對方找到了達成交易的突破口，同時也發現了導致談判失敗的原因。
 
有很多僵局是由於突發因素造成的，比如雙方文化背景的差異，一方的語言中某些表達不當、模糊或有歧義的詞彙使對方產生誤解。誤會一旦產生，就很難消除，有些公司與國外客戶的談判陷入僵局，費了很大工夫才把客戶請回談判桌，消除誤會。
 
出現僵局，就必然影響談判達成協議，這毫無疑問是我們不願看到的。但反過來思考，我們可以從中看到一些積極的訊號——雙方都有誠意，才對某些問題特別介意並不想讓步；談判是雙方利益的分配，也是雙方擺在桌面上的、公開的討價還價，出現僵局說明合作中存在重大問題的分歧，只要解決了這個分歧，結果對雙方就都是有利的。透過理性分析、正確認識和慎重對待這一分歧，便有機會尋找到突破口，在談判中掌握主動權，打破僵局。
 
阻礙談判的五個因素
 
很多年以前，我受雇於一家企業，在一次電信設備的購買過程中負責提供談判方案，這家企業提出的一個要求是該機器的利用率必須達到95％，他們對思科、華為和愛立信均提出了同樣的條件。
 
我對此並不確定，於是便問：「為什麼是95％，目前這種機器在世界範圍內的最高利用率是多少？」他們回答：「只有上帝知道。」我又問：「如果只能達到85％的利用率，可以接受嗎？」他們回答：「也許可以。」
 
那麼問題來了。我說：「你們能夠接受的最低利用率是多少？每降低一個百分點，對你們產生的影響是什麼？價格壓縮空間有多大？利用率每上升一個百分點所增加的利潤是多少？這些問題不解決，顯然談不下去。」