致讀者
親愛的讀者:
我深信善於縱横捭闔、折衝樽俎的談判行家,都是經年累月磨練而成的。因此,他們的經驗與見解乃特別值得重視。我嘗試將一些談判行家的經驗與見解滙聚於這一本書,以供你必要時作參考。
本書之內容主要是取材自現代英美的談判學者及談判專業人士之著作,少部分則取材自古代中國之典籍(參見書末〈本書之主要取材文獻〉)。
為了兼顧理論與實務,我蒐集了83個在商場及職場上隨時可能接觸到的談判案例,並將它們佈置在相關的章節之中。希望你能針對案例本身先作深入的思考,找出你認為最妥善的因應之道,然後再參閱本書第十章談判行家對案例的解析。我相信研習過這些案例之後,你的談判能力定然會有所提升。
本書是根據36年前我所撰寫的《談判手冊:要領與技巧》一書(長河出版社,1984年),經過增刪與修訂而成。我衷心期盼本書要比它的前身更具有可讀性。
鄧東濱 敬致
2020年2月17日
於淡水河畔