理科工作術：頂級工程師百戰百勝的萬用職場戰略

．不是前言的前言 我連勝300次比稿的祕密

第1章 比稿300次無敗績！理科人的勝利方程式
．想要連戰連勝，必須掌握9種「合理的努力」
．[合理的努力①] 快速實現「顧客想要的未來」
．[合理的努力②] 立刻向顧客展示他的願望
．[合理的努力③] 以因數分解的方式，化繁為簡地解決顧客的煩惱
．[合理的努力④] 在因數分解的過程之中，悄悄放入自家公司的產品
．[合理的努力⑤] 藉由競爭者爭取時間
．[合理的努力⑥] 尋找不戰而勝的方法 ．[合理的努力⑦] 將負責人的「好處」放入提案方中
．[合理的努力⑧] 先發制人！ 讓顧客依賴我們 ．[合理的努力⑨] 利用理科人才有的「人情」與「心意」獲勝

第2章 比稿300次無敗績！理科人的簡報術 ．理科人的自我介紹長度在「一分鐘」之內
．理科人的簡報不會使用多餘的詞彙 ．理科人的視線會掃視全場 ．理科人的簡報會從「精彩之處」開始鋪成 ．理科人的即興演出來自豐富的內涵
．理科人的簡報會巧妙地透過「問題」與「影片」抓住聽眾的心
．理科人的簡報總是會「顧全大局」
．理科人的簡報構成以顧客為第一優先
．理科人的簡報會安排令人驚豔的效果
．理科人的簡報會利用「開頭5分鐘」及「結尾1分鐘」俘虜顧客
．理科人的簡報一定會分享待辦事項與流程

第3章 比稿300次無敗績！理科人的資料製作術「總論篇」
．理科人製作資料時，會以不同的方式編排簡報與隨附資料
．理科人的簡報「一頁只傳達一個訊息」
．理科人的簡報會在配色多花心思
．理科人製作資料時，會使用體系建構工具
．理科人製作資料時，會將重點放在「引起共鳴」上 ．理科人製作資料時，會將重點放在「篩選標準」上 ．理科人製作資料時，會方便顧客再次利用資料
第4章 比稿300次無敗績！理科人的資料製作術「各論篇」 ．理科人會在分析資料的時候，見樹又見林 ．理科人會利用「四個觀點」提升資料分析的品質 ．理科人製作商品或服務的資料時，會將重點放在簡潔有力 ．理科人製作商品或服務的資料時，會重視「社會公益性」 ．理科人製作商品或服務的資料時，會重視未來性與話題性

第5章 比稿300次無敗績！理科人的說話與傾聽方式
．理科人就算多走幾步路，也會向所有員工說早安
．理科人在電子郵件上會比實際面對面交談更侃侃而談
．理科人可在不使用任何否定字眼的前提下，巧妙地拒絕別人
．理科人被別人否定也會正面回應
．理科人在交涉的時候，知道「吃虧就是佔便宜」的道理
．理科人會將討厭的人因數分解，讓對方變成「無機物」
．理科人被諮詢的時候不會給答案，而是會「簡約」內容
．理科人會在談生意陷入僵局的時候，提出其他的選項
．理科人知道該怎麼拖關鍵人物下水
．理科人能透過問卷引出真心話

第6章 比稿300次無敗績！理科人的時間管理術 ．理科人不會多花時間設定目標
．[提高產值的三大利器①] 理科人會利用複製貼上工具大幅提升效率 ．[提高產值的三大利器②、③] 理科人也能自由地操作圖片與文字 ．理科人熟知讓學習時間縮短一半的技巧 ．理科人會「同步共享」靈感與筆記 ．理科人懂得善用電話、郵件與商務聊天工具 ．理科人開會時，懂得兼顧現實世界與網路世界 ．理科人會避免讓專案遇到瓶頸 ．理科人懂得拿捏「輸出」「輸入」與「休息」之間的平衡
．理科人能啟動「不流於情緒的開關」
．理科人會以粗細的概念分配工作的時間
．理科人懂得調整「工作順序」，讓工作效率極大化
．理科人會在手錶（智慧型手機）下工夫
．理科人懂得為他人創造時間，為社會做出貢獻

第7章 比稿300次無敗績！理科人的戰略思考術
．理科人可預測潛在失誤，訂立精準的計畫
．理科人認為過程與結果一樣重要
．理科人會根據「想打造的未來」反推，帶動需要的創新
．理科人會準備多項替代方案，做好萬全準備
．理科人懂得建立長勝軍的團隊

．結語

 

前言

　　應該有不少人對於書名的「理科」抱有期待，覺得可從這本書得到一些新的啟發吧？

　　我曾在「日本IBM」以及其他三間IT企業服務，最後在「JBCC」當上執行董事與技術部門的最高負責人，成就了輝煌的工程師生涯。

　　在第二間新創公司服務的時候，我有過不知明天會如何，每天過得戰戰兢兢的日子。這段時間，我在四年內就參加了超過300次以上的比稿，而且不曾有過任何敗績。（中略）我之所以能在任何一種規模的企業如魚得水，全是因為我找到了「勝利的方程式」。

　　這本書的目的，便是在於試著把我的經驗化為「文字」。

　　●讓我得以連勝300場比稿的「那天」

　　對我而言，這三十年來的上班族生活，沒有一天不是驚濤駭浪。其中最令我難忘的，是我從日本IBM轉職到只有16位員工的新創企業的一年半後的一場經營會議。

　　說是經營會議，一般與會人員也只有五人。社長、兼任技術長（CTO）的副總經理、掌管總務、人事、會計的財務長（CFO）以及負責技術支援與行銷的業務部長，也就是我。那天的經營會議，加上會計經理參加，與會人員總共有六個。社長突然表示會計經理有大事要報告，接著會計經理說出了令在場所有人震驚的一句話。

　　「公司的業績停止成長。再這樣下去，今年六月公司就會破產」。

　　對當時才39歲的我來說，真的是「翻天覆地」的一天。這間公司在我進入公司之前的兩年才剛創立，而且資金調度非常順利，連資本額計算在內，總共有27億日圓的資金。

　　「該不會四年就把27億日圓花光了吧？」當時的我，真的是滿腦子充滿了「？？？」問號。

　　●對顧客需求進行因數分解

　　過去我是不善言詞，喜歡解謎的典型理科宅。我在日本IBM工作的時候，也不曾跑過業務。這樣的我為什麼能不斷地在與競爭對手的比稿中取得勝利呢？

　　簡單來說，就是將「專心做那些做得到的事」。那麼我到底專心做了哪些事情呢？答案就是對「顧客需求（煩惱）進行因數分解（拆開來思考），再以樣本（讓未來具體成形）的方式，向顧客展示滿足顧客需求或解決煩惱的方案」。

　　喜歡解謎的我，非常喜歡製作樣本。

　　按常理來說,我們開發與銷售的軟體，通常會與顧客需求及標準規格商品有一定的落差。我不會要顧客完全買單我們產品，而是盡力弭平顧客與軟體之間的「鴻溝」。製作樣本，展現我填平這條「鴻溝」的方法，是我與眾不同之處，也是我連續贏得比稿的方法。

　　製作樣本的基本心法，也就是以「因數分解」的手法拆解顧客需求的內容，會於本書第1章進一步說明。

　　除此之外，我還有一個厲害的武器，就是在日本IBM培養的簡報能力。

　　我原本是一個怕生又不善言詞的人，卻因為突如其來的人事異動，被迫以技術人員（系統工程師）的身份，一年舉辦超過一百次的演講。當時的主要工作，是在聽眾多是經營者的演講會擔任講師，說明軟體的魅力。

　　我的演講方式將決定日後公司業務人員與當天參加者聯絡、簽約的成功率。

　　盡管不知道自己是否擔得起如此重責大任，但在左思右想之後，決定盡可能為了前來聆聽演講的來賓盡一份心力。我不斷地研究，該怎麼化繁為簡，讓內容變得更簡單易懂之後，我的簡報也變得更具說服力。

　　這部分的簡報技巧會於第2章說明，關於製作於演講展示的資料，以及發給現場來賓的講義，會在第3章與第4章介紹。

　　●理科管理職經驗

　　達成連續300次比稿無敗績這個記錄之後，我被挖角至員工200名左右的中型IT企業「網路安全系統」（Internet Security Systems），擔任CIO一職，也被看好為下任社長。不過，這間公司在數年之後便被我的老東家日本IBM收購。

　　因此，我跳槽到員工人數2700人，於東證一部上市的IT企業（JBCC）擔任執行董事與軟體開發負責人。前面也提到，當時我除了一邊擔任執行董事，一邊站在第一線指揮，還與上上間公司比稿，將該公司打得體無完膚。

　　之後公司創立研究所，我則擔任第一任所長。這在我的工程師生涯之中的一個頂點。

　　綜觀過去，一開始我先進入日本IBM擔任系統工程師，接著擔任管理職，後來成為技術部門的負責人。在這段期間，我除了不斷追求個人的成長，也盡力指導部下以及管理團隊。

　　我將這些過程的經驗與技巧鉅細靡遺地整理成本書。

　　第5章將介紹理科人特有的說話方式與傾聽方式。既內向又不善言詞的我親身體會，不同的待人處事的方式，會將我們帶往截然不同的未來，所以我也會為大家介紹與別人相處的方法。

　　第6章則是以時間管理術為題，介紹如何讓時間成為我們的幫手。無法在職場成功的人，往往不懂得控制時間，或說是敗給時間。這章要介紹戰勝時間的方法。

　　最後的第7章的主題是理科人的戰略思考術。這章要介紹的是從程式設計學到的謙虛、綜觀工作全貌的祕訣，以及理科人特有的反向思考以及團隊管理方法。

　　●不只是為了獲勝，而是為了持續獲勝

　　我認為，在工作上不斷贏得勝利的方式，可適用於個人，也可適用於團隊，想必大家都知道，要想不斷地勝利，做法絕對不同於只想獲得一時的勝利。

　　本書的重點在於介紹不斷獲勝的方法。雖然這個方法「不太輕鬆」，有些人也會覺得是在「繞遠路」，但如果從大局來看，就會發現這絕對是能夠持續獲勝的方法，而且是非常合理，又能持之以恆執行的方法。雖然各位可從感興趣的章節開始閱讀，但如果想要通盤了解本書介紹的各種工作祕訣，建議大家依序閱讀。

　　但願本書能帶著各位「邁向康莊大道」。