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保險業從0到∞:幾年後,你想成為什麼樣的業務員?

保險業從0到∞:幾年後,你想成為什麼樣的業務員?

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內容簡介

不找白紙、不主動增員、不考核業績、無為而治
賣保險講求「低保費高保障、保大不保小」原則
隱身後山的保險神人,如何以低佣金保單締造無人能匹敵的水管艦隊?
ChatGPT回答不了你的保險職涯問題
 
  如果問ChatGPT,如何成為超級業務員,它可能會建議你:建立強大的客戶基礎、鼓勵現有客戶介紹新客戶、擴充保險產品線等,但ChatGPT無法回答的是:如何在畸型的壽險環境中用「對的」方法活下去?同事背後捅刀、主管想接遺產、每日被釘業績目標,以及參加不完的應酬團康……這些每天都在職場上演的戲碼,堪稱是血淋淋的災難現場啊!
 
  發生在別人身上是故事,發生在自己身上就是事故。作者王永安曾過著猶如被困在老鼠籠的業務生活;每到領薪日,心裡是既期待又怕受傷害,不知道這個月是不是又要調頭寸。九年前,和陳佳信共創信安保險經紀人公司,他們致力塑造「對的」從業文化──公司站在業務的立場,業務站在保戶的立場。王永安更拿自己做實驗,徹底實踐「保大不保小.低保費高保障」的建水管路線,至今追隨者眾,儼然成為一艘最強水管艦隊。
 
  做保險要跟著時代走,當業務員與客戶產生利益衝突時,業務員會做出什麼選擇,決定你會做這個客戶一次生意,還是能建立恆久的服務。王永安在書中分享所有走過的路徑,失敗得以借鏡、也不吝讓他人複製成功心法,在王永安的故事中,可以看見跌宕起伏的過程,更讓人見識到他的能耐與極限,進而成就出今日的頂尖格局。
 
  改變靠智慧,重生靠勇氣,
  唯有肯捨,才有更大的未來。──王永安
 
本書特色
 
  ⧉ 盤點業務拓展利基點:完整記錄王永安從一個拉保險仔,到成為一間保經公司共同創辦人的創業歷程,並以「什麼樣的情況下,業務員比較容易生存?」為立基點,著手公司方向與制度,打造真正把事業的自主權還給業務員的保經公司。
 
  ⧉ 不藏私建構最強水管艦隊:做組織靠管理成之在人,賣保險建水管成之在己;經營低保費高保障路線,把基本盤做大,不僅活得好還活得長久,讓業務回歸自己的賽道。
 
  ⧉ 信徒式行銷實戰教學:從客戶條件談「保險規劃」,用理賠專業創造黏性,為客戶建立安全網,在需要的時候接住他們,你也可以做到讓客戶幫你介紹客戶。
 
  ⧉ PLUS+夥伴觀點分享:邀請信安保經優秀夥伴談談加入信安的理由與成就,七位業務的七種事業經營路徑,各有獨到之處。
 
專文推薦
 
  「這不是一本教你如何賣大單、當超業、做組織的書,而是永安真誠的自剖投身保險業二十年軌跡,同時道盡了他一路以來的建水管成功心法與保單規劃核心,輔以操作實例;我保證:這絕對是每一位保險業務人員值得展讀的好書,更是具實務操作的工具書,在此推薦給全台偉大的保險從業人員!」──陳佳信,信安保險經紀人共同創辦人暨董事長
 
  「做業務就不容易了,更何況是創業,而且永安走的是一條不同於一般常理的路:選的是利他,放棄了利己,還得以身作則,把自己當實驗品,只為了證明建構水管艦隊,是業務員真正可行且正確的道路。在搶先拜讀這本書的過程中,亦有許多收獲和新思維的注入,『真的沒有做不到,只有想不到』。」──鄭景杰,台灣FChFP特許財務規劃師聯誼會會長
 
  「站在客戶的立場思考,才能成為優秀的保險從業人員。站在業務員的立場思考,才能成為偉大的保險經紀公司。這本書,誠摯的推薦給每一位想瞭解保險業的朋友。」──林政華(大仁),《淺談保險觀念》暢銷書作家
 

作者介紹

作者簡介
 
王永安
 
  .信安保險經紀人有限公司共同創辦人暨副董事長.
 
  台南製造,花蓮養成,一路待過外商壽險公司、本土壽險公司,之後選擇脫離大型保險公司的舒適圈,加入保經公司,後與陳佳信共同創立信安保經。在保險業的大染缸裡熬煉逾二十年,把保險工作當作最大興趣,以高度熱忱鑽研保險法,不畏處理理賠爭議,打磨出一套經營原則——力推保大不保小,低保費高保障;講求唯有先利客戶,方能間接利己。
 
  九年前,他拿自己做實驗「落實平準保費、平準佣收」,如今成為是信安保經的標竿,建構了一艘最強水管艦隊。他可能不是台灣保險業裡賺最多的業務員,卻是年度成交件數數一數二的締造者,也絕對是提供保戶最多保障的人。對王永安來說,他賣的不只是保險,而是將一個人乃至整個家庭的可能風險,轉嫁到每張最佳保單上;他親手寫下的不只是一張要保書,而是當風險發生時保戶可以獲得的保額數字。
 

目錄

推薦序1╱信安保險經紀人共同創辦人暨董事長 陳佳信
推薦序2╱台灣FChFP特許財務規劃師聯誼會會長 鄭景杰
推薦序3╱《淺談保險觀念》暢銷書作家 林政華(大仁)

Chapter 01 保險神人養成記
──續佣五度吃「歸零糕」,我如何活下來──
顛沛流離的開場—跟著父母走跳街市,養成應萬變的毅力與能力
第一桶金變壁紙—人生免不了繳學費,初出茅廬差點誤入歧途
準備高飛被擊落—從投資型保單切入,最好與最壞的時機
沒被擊倒,卻被賣掉-輾轉人生又一樁,以不變應萬變
獨當一面的前奏—專屬代理人制度,助攻保險業務獨立創業
理出客戶業務雙贏的模式—一場小手術,成為建水管契機
認清「客戶才是你的老闆」—捨棄組織投入保經,專心做好一件事

Chapter 02 盤點業務拓展利基點
──幾年後,你想成為怎樣的保險業務員──
認清誤區在哪裡—找對地方賣保險,做對選擇少走冤枉路
要合約也要合理—你簽的是承攬合約,還是僱傭賣身契
要增員更要即戰力—定著率不到50%,保險白紙成免洗筷
有制度但不要制約—時間應該被有效運用,至少要能賺到錢

Chapter 03 打造新時代保經公司
──沒有喜歡的公司制度,乾脆自己開一間──
痛點,也是改變的起點—不願再次心碎,離開熟悉的地方
一起開間保經吧!—面對困難保持初心,落實以業務員為主體的制度
銷售與保障都更全面的保經體制—做保險,為什麼一定要選保經公司?
將業務的顧慮一一排除—零規則,這裡就是NETFLIX版的保經公司

Chapter 04 建構最強水管艦隊
──低保費高保障,保戶業務雙贏之道──
「平準佣收」真的能活下去嗎?—把基本盤做大,不僅活得好還活得長久
讓業務回歸自己的賽道—做組織靠管理成之在人,賣保險建水管成之在己
成就水管艦隊的管理哲學:尊重時間—不該浪費在滿足組織的活動;優先招募投入多年的同業

Chapter 05 創造信徒式行銷
──維持專業、爭取理賠,讓客戶幫你介紹客戶──
從客戶條件談「保險規劃」—沒錢的人,更該有面對風險的餘裕
用理賠專業創造黏性—強化攻防技能,理賠過件是最實在的招牌
保單規劃與理賠實戰案例—為客戶建立安全網,在需要的時候接住他們

Chapter 06 聽聽夥伴聊信安
──七位優秀的夥伴,加入信安的理由與成就──
「這裡是適合業務生存的保經公司」:最好的管理就是不管理,看廖國廷如何在組織營造共生互利生態系
「言行一致的老闆一定要跟」:聽實動人力上百、組織領導力超強的鄭宗桓心法分享
「不卡晉升的制度,I‘m in!」:聽超業轉型做組織的顏士傑,分享突破自我設限的心路歷程
「這裡真的可以開創永續發展的事業」:保險白紙成黑馬新秀的蘇沚瑜,告訴你選擇與努力一樣重要
「老闆真誠又有能力解決業務問題」:佛系經營的陳逸樺,分享如何靠醫療險打破收入天花板
「真正實現家庭與收入兼顧的制度」:會打槍想買保單客戶的陳家棟,如何讓保單還是一直賣一直賣?
「斜槓也可以,讓業務有自由選擇權」:看「保險特助」彭仁君,如何搭配財務思維讓客戶不只是保戶

後記:實支實付改革風暴,沒有副本理賠不是世界末日
 

感動推薦
 
給保險業的一封情書:合約安全,業務有錢
陳佳信(信安保險經紀人共同創辦人暨董事長)
 
  緣分是一個奇妙的東西。
 
  民國94年,我和永安在法國相遇,當時我們都是在安聯人壽表現傑出的業務主管,一如既往的被公司招待海外獎勵旅遊,我們年齡相仿所以一見如故。那時誰也沒料想到,在浪漫巴黎街頭的緣分,成為未來信安保經兩位創辦人奠定深厚友誼的契機。
 
  創立信安保經前,我一直想要找到一個由「保險業務員自主經營」的公司,但找遍全台灣居然都沒有!看過一間又一間保經公司的承攬合約,發現一個不爭的事實:業務員的生涯發展、制度走向,都由公司、老闆、股東所決定;既然遍尋不著,何不自己著手打造一家以照顧業務員為主體的保經公司?這就是信安保經的由來,也是我的夢想。
 
  九年前,我們什麼屁都不是,和永安帶沒幾個人,就展開設立保經公司的作業;在擬定承攬合約時,我們以「對業務員相對有利的制度」為根基,同時也透過社群媒體點出在保險業由來已久、存在諸多不合理條款的承攬合約問題,九年來,我們持續以「合約安全、業務有錢」的訴求向業界發聲,期盼業務員的自我覺醒能為不友善的保險生態帶來變革。此後的這幾年,我們做的事開始在業界發酵,有些公司拿掉承攬合約中不平等的條約、續期佣金改成可以帶走、發佣率合理的提高等等。
 
  而我,為了確保公司在這段起步的過程中,朝著心目中正確的方向前進,在獲得永安完全信任的前提下,我對公司的經營方向掌握了絕對的決策權,兩人一路相互扶持,進而成就出今天的信安,我們真的打造了一家由業務員們自主經營的保經公司!
 
  一個用生命在做保險的男人
 
  信安保經自民國103年成立,至今全台登錄人數突破兩千兩百人,一切都是如此的不容易。回頭想想,能有這番成績,我們一定是做對了什麼事。我認為,其中最重要的角色,那肯定是「王永安」!
 
  從他答應成為我創業夥伴的那一天,永安以身作則,從利他思維出發,創造正向循環,向全公司的業務夥伴示範了什麼是「用對的方式,做對的事情」,並將正確的保險價值傳遞到每一個需要幫助的家庭。最終造就了自己,也成就了信安。
 
  永安在我的眼中,也是一個執行力極強的超業;不!應該這麼說:「王永安,是我所認識的保險業務員中,執行力最強大的。」因為,只要是他所認定、經過評估可行的目標,接下來沒有二話,就是緊盯目標全力以赴,經常是工作到渾然忘我的境界。我曾經問他:「你都已經這麼有成就了,為何還要沒日沒夜的工作?有空應該要好好休息一下……」他只告訴我:「我要幫助到全台兩萬個人,建立好屬於他們的家庭防護網,用他們付得起的保費預算,買對、買夠保險。這就是我從業的使命!」聽了這個回答,我一時語塞,但還是心疼的想說點什麼。
 
  後來好多年,我屢次對他拋出同樣的問題,他的答案始終如一。這就是王永安,一個用生命在做保險的男人。
 
  持續傳遞正確的保險從業價值
 
  正因如此,我們兩個講好,由他擔當業務典範,全力執行信安保經所欲推廣的「低保費高保障」原則;而我,全權負責公司的營運與招募,網羅全台認同我們理念與價值觀的夥伴。「傳遞正確的保險從業價值」是信安保經成立的初衷,它包含了建立對的保險文化、提倡低保費高保障的保險商品、將保險事業的自主權還給業務員、培養優秀的公司經營人才。
 
  這一路儘管猶如摸石頭過河,做了許多顛覆業界傳統的事,我們今年(113)更嘗試分權與交棒,從組織內部培養接班人,拔擢成為經理人,讓跟隨我們的年輕人們不僅是各自營運中心的最高領導者,還能相繼接班成為一家保經公司的管理者,未來,再由他們卸下權力,再傳承給下一代,讓這家公司得以透過這個模式永續經營,最終成為一個真正由業務員自主經營的保經公司。這件事我已經籌備了三年,能夠落實,也要感謝永安;他常罵我是瘋子,但最後都會縱容我一路瘋下去!事實上,也是因為有他作為我的後盾,我們才能帶領所有人一起在保險業大展身手。
 
  永安是大家在保險經營路上的良師益友,從不因對方不是信安的夥伴、不是他的客戶,而吝於幫助對方;相反的,他抱持能幫一個是一個的心情伸出援手。《保險業從0到∞:幾年後,你想成為什麼樣的業務員?》的出版實屬難得;這不是一本教你如何賣大單、當超業、做組織的書,而是永安真誠的自剖投身保險業二十年軌跡,他在哪些地方努力?建立哪些價值觀?又如何增加銷售實力?此書也道盡了永安一路以來的建水管成功心法與保單規劃核心,輔以操作實例;最後,邀請了七位優秀夥伴分享他們的經營之道,並聊聊他們眼中的信安。
 
  我保證:這絕對是每一位保險業務人員值得展讀的好書,更是具實務操作的工具書,在此推薦給全台偉大的保險從業人員!也趁機打打廣告:誠摯邀請各路好手加入信安保經,這裡絕對是一間值得推薦的好公司!
 
  【註】一年能新增一百位客戶數,在保險業就算是很厲害的業務員了!假設以從業二十年計算,頂多不過累積兩千位客戶,這還沒把一個人的菜鳥時期、低潮期納入考量。雖然我沒看過客戶數比王永安還多的人,可是把目標設定在累積兩萬名客戶數,仍是一個極具挑戰的任務,但保險業務員沒有從業年齡限制,這個目標值得期待。
 

詳細資料

  • ISBN:9789576638152
  • 叢書系列:富翁
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.8 x 21 x 1.04 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

銷售與保障都更全面的保經體制──做保險,為什麼一定要選保經公司?
 
閱歷不深、剛進保險業的業務員,大多對主管有英雄崇拜的仰慕,不一定知道這個人是不是真的很會銷售,沒看合約、制度就被話術給「騙」進來,或者就算看了,可能也不懂陷阱在哪、實際上領多還是領少。一段時間後發現「咦!怎麼跟當初說的不一樣」,「原來這個人很能講又會徵人,是因為能說一口好保險」,沒有擔當、業績不好的主管會慢慢和市場脫節,導致無法支援業務員,當業務員的自我成長、收入和晉升受限時,必然萌生轉職念頭。
 
創業後的這幾年,我們陸續面談了一些同業,觀察到一個現象:想離開原公司的人,大多是與主管理念不合,其次才是因為營業處氛圍改變、公司制度或規定有了巨大轉變,可是這些準備異動的人往往無法記取教訓,尋覓下一家公司時,考量的依然是公司氛圍,或是增員他的人「感覺很Nice」。每次遇到這種重複上演的戲碼,我總是在心裡搖頭、吶喊:「天啊!你難道忘了當初是怎麼被增員到現在的公司嗎?那些造成你異動的原因,怎麼會成為你今天選擇下一家的考量呢?」
 
再看我從業前十年的真實經歷,剛進到第一間單一保險公司時,我以為自己會在安聯人壽做到退休,哪知道會碰到世界級的金融海嘯,後面轉職的過程中陸續也有保經公司的同業來增員,但長期被主管洗腦的狀況下,我對「保經公司都是銷售做不好的人才會去」的論點深信不疑,而且小型保經公司的辦公室裝潢,怎麼比得上有單一保險公司作後盾的營業處,看起來就像快倒的樣子,光是這些就讓你不會想去研究兩者的差異在哪裡。
 
何謂保險經紀人?根據《保險法》第九條「保險經紀人是基於被保險人之利益,洽訂保險契約或提供相關服務,而收取佣金或報酬之人。」而保險經紀人是向承保的保險公司收取佣金,那麼做保險,為什麼一定要選保經公司?

會員評鑑

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2024/04/05
斜槓時代找出路
可以感受到作者的誠懇
跟接觸過的業務員很不一樣
很務實也利他的思維
讓我也思考本業是否也能走出不同的路線
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