渠道的衰落：經銷商未來的轉型方向

自序
上編
傳統經銷商退出供應鏈的歷史宿命
第一章 傳統經銷商手中的法寶
一 經銷商的傳統職能
二 零售商需要經銷商
三 經銷商幫了廠商的忙
第二章 零售商開始剝奪經銷商的傳統職能
一 零售商的連銷化經營使經銷商喪失了分銷職能
二 零售商的采購中心使經銷商喪失了營銷職能
三 零售商門店權力的收回使經銷商喪失了銷售職能
四 零售商建立配送中心使經銷商喪失了物流職能
五 零售商抬高進店門檻擋了需要經銷商的中小廠商
第三章 零售商率先向經銷商發難
一 現代零售業的發家史
二 消費者是最終受益者
三 傳統經銷商失去了獲得利潤的基礎
四 廠商在渠道變革中的風險
第四章 傳統經銷商的倒計時
一 評估現代零售業的發展現狀
二 評估所在行業的特征
三 評估行業內廠商的經營管理水平
四 誰在原來的路上走得更遠
下篇
約銷商在供應鏈中的新使命
第五章 經銷商轉型方向的推動因素
一 產品的技術特征
二 產品的標准化程度
三 行業的分銷渠道結構
四 行業中的品版化程度
五 行業內主要零售業態的發展狀況
第六章 十字路口的選擇
一 行業和分類的視角
二 經銷商轉型方向的判斷邏輯
第七章 經銷商走向個性化的未來之路
一 服務提供商
二 專業品類經銷商
三 品類物流商
四 特殊渠道經銷商
五 建立自主品牌
六 開設專業店
第八章 積累轉型的實力
一 建立分類管理能力
二 提高庫存管理能力
三 積累行業經營經驗
參考文獻
附錄
零售業態發展趨勢
供應商制定渠道策略和零售商實施品類管理的新工具
后記
致謝

連續出版了幾本書后，本打算在2008年不再寫新書了，因為將前面幾本書的經營管理思想更多地引薦到企業的實踐中去，應該是我這段時間更加重要的一項工作。但是2007年初冬的山東之行使我不得不改變了主意，我覺得有必要馬上寫這本書了。

說來慚愧，直至此次的山東之行，才得以到孔子故里——曲阜祭拜孔子。當我懷着敬畏的心情與幾位朋友徜徉在孔府、孔廟、孔林中時，我的頭腦中一直考慮着孔子開創的儒家思想到底是積極地推動了中國社會的發展，還是為中國的積弱埋下了一些種子。其實，我思考更多的還是，頭腦中仍然充盈着很多傳統儒家思想的中國人，如何能夠更好的將西方經營管理思想為已所用，既不照搬，也不過度強調所謂「中國式管理」。

在從曲阜回到濟南時，偶得一本闡述中國傳統文化的好書，這又進一步促使我下決心從深入學習中國傳統文化開始，然后再輔之以從弗雷德里克·溫斯洛·泰勒的《科學管理原理》和彼得·德魯克的《管理的實踐》入手的西方管理體系，深入研究在中國獨特的傳統文化根基下，如何將西方優秀的管理體系有機地移植到中國企業辛：呈然在國內的學術界和管理界這並不是一個新的課題，但是，從我個人的工作體驗和研究來看，我一直認為這個最大的問題也是最早藥可鼉直到現在並沒有得到徹底解決。

隨着中國企業逐漸融入全球市場，中國企業的經營管理問題變得越來越關鍵了，尤其是在中國企業的自主品牌在全球市場上還未成功地大量涌現，以及國內人力成本失去優勢的大前提下，經營管理水平能否達到甚至超越全球水平就成為未來中國企業是否能持久屹立於全球市場上的瓶頸了。基於此，關於中國企業的管理創新和學習的話題，就自然而然成為了我接下來研究的重點，當然也是這本書探討的重點。

其實，我的第一本書《推動管理》就針對此話題做了一些初步的探討，不過《推動管理》只是從企業的工作方法層面和零售業的角度討論了中國企業如何更好的應用西方管理思想和方法。但是出乎意料的是此次山東之行的后半段，我們離開濟南到膠東半島旅行的過程中，我又改變了主意，使關於這個話題的研究以及寫作放到了后面的某個未知的時候了。

在膠東半島幾個漂亮的城市中，偶遇了幾位經銷商朋友，即便我知道山東是孔子的故鄉，尊師重教的古風猶存，但是在短暫的交往過程中，我還是被這幾位經銷商朋友的虛心苦學精神所感動。他們當時一次叉一次的提出所謂「最后一個問題」，使我深知他們的學習是多麼真誠，其迫切之心真切可見。

當然不僅是在山東，在整個國內市場上，經銷商轉型尋找新的出路已經是一個迫在眉睫的事情，經銷商的生存空間被逐漸壓縮已經是大勢所趨。因此，深入研究經銷商未來正確的出路，不僅對廣大經銷商企業的生存和贏利，而且對國內整個經銷商行業的發展，也就是供應鏈中的經銷商環節的效率，都有着極其重要的意義。鑒於對國內經銷商行業大勢的深刻感受，以及幾位經銷商朋友的促進，我感到率先研究並寫作成書關於經銷商出路的課題更加有迫切性，當然也具有非常重大的意義。

實際上，在前幾年，關於經銷商經營管理這個話題，我一直有所關注和研究，不過當時關注的重點是經銷商經營管理的轉型。也就是我一直提倡的「經銷商是無店鋪的零售商」的觀點，即希望能從經營管理的角度使經銷商回歸其商業本質，而不是將被廠商所一貫引導的營銷管理作為經營管理的核心。但是，由於種種原因（我自己反省起來，還是由於慣常的認為經銷商在整個供應鏈中處於相對不重要的地位，當然是相對於廠商和那些大型零售商而言），一直以來沒有靜下心來對經銷商的未來出路問題進行認真的研究和寫作。雖然幾年來也曾寫過一些片段的文章，也在有限的幾次經銷商論壇上講過只言片語，但是那些都遠遠沒有觸及到國內經銷商行業最關鍵的頭號題，即經銷商未來的出路在哪里？也許，大勢所趨，機緣所向，現在應該開始了，這正是本書的緣起。

……