博恩·崔西的成交寶典

序 打破成交壁壘
　　所有的銷售員都是成交高手。他們都很清楚如何為成交掃除一切障礙,使他們就成了銷售金字塔尖上耀眼的明星。他們雖然只占銷售大軍的五分之一,但幾乎所有的錢都被他們掙了。

1 培養強大的個性
　　成為成交高手需要練的是內功。它首先源自你的內心。就銷售而言,你的個性遠比你對產品的瞭解重要,遠比你的銷售技巧重要,也遠比你所銷售的產品或服務重要。事實上,一次成功的銷售 80%都是由你的個性決定的。

2 瞭解成交的心理
　　在進行客戶拜訪時,成交通常是銷售人員覺得煎熬的一個環節,也是大部分銷售人員不喜歡的一個環節。其實客戶也不喜歡這個環節。作為專業銷售員,你必須瞭解一點成交的心理,説明客戶平滑順暢地完成成交。

3 如何處理異議
　　無論你推銷的是什麼,總有客戶會提出各種異議。提出異議往往意味著客戶對你們的產品或服務感興趣。異議就像是路標,會指引你一步步邁向成功銷售的終點。事實上,你聽到的異議越多,成交的機會也就越大。

4 成交寶典之一
　　你對銷售各個環節的瞭解越充分,掌握的成交方法越多,取得的成就也就越大,也就能越早實現自己的收入目標。比如逐步成交法、 邀請成交法、 三明治成交法、 後通牒成交法等。

5 成交寶典之二
　　成交才是真正的勝利。你要熟練使用至少 10種不同的成交技巧, 請客戶下單,完成交易,才能讓你賺到真金白銀。如次要因素成交法、 二選一成交法、 假定成交法、 總結成交法、 小狗成交法、 阻止離開成交法、 引薦成交法等。

6 效率翻倍,收入翻倍
　　你的時間管理能力決定了你能否成為一名成功的銷售員。如果你能把自己的時間管理好,你的生活品質就不會差。時間管理就像是人生的太陽,而其他事情只不過是圍繞它運轉的行星。知曉了這個道理,工作效率很快就可以變成原來的 2倍或者 3 倍。
 
結束語 用心去銷售
　　
成功的銷售員明顯的特質可能就是“行動導向”。學到一種新的方法或者技巧後,他們馬上就會到實踐中去嘗試。如果成功了,那就繼續用,直到能夠把它爛熟於心、運用自如。如果失敗了,你還可以再試一次,並從中汲取經驗教訓。總之你不會吃虧！