動植物展
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蘿拉剛開始工作的前三年,資歷還太淺,沒有機會測試自己。但是有一天她上頭的資深律師去度假,放她一個人負責重要的談判。當事人是南美洲的製造商,眼看著就要付不出銀行貸款,所以希望能和銀行重新討論貸款的條件。債權人銀行的代表和他們在談判桌上相對而坐。

蘿拉其實很想躲到桌子底下,但是她已經習慣於忽略自己這種衝動。蘿拉很勇敢地(又很緊張地)在她代表的兩位當事人中間的主位坐下:一邊是南美製造商的法律顧問,另一邊坐著製造商的財務主管。這兩人剛好是蘿拉最喜歡的客戶,因為他們既親切又輕聲細語,跟她事務所通常代表的當事人不一樣。

談判桌的對面是九位投資銀行家和他們的律師,每個人都穿著合身的訂製西裝和昂貴皮鞋,面色凝重。對方律師是位方下巴、個性爽朗的女士,她顯然相當有自信,立刻切入重點,開始口若懸河向蘿拉解釋說銀行願意開給蘿拉的當事人這些條件,已經算他們幸運了,這些條件真的很寬厚了。

大家都等著蘿拉回話,她卻什麼也說不出來,她只是呆坐在原地眨眼睛,大家都在看她,她左右兩位客戶也緊張起來,在座位上調整了一下坐姿。她的思維陷入熟悉的惡性循環:我實在太不會說話,我沒辦法勝任這個工作,我既不愛出鋒頭又太愛胡思亂想。蘿拉開始想像誰會比她更適合這個工作,應該是個大膽又圓滑的人,而且隨時有拍桌的準備。在學校裡,這種人跟自己完全不同,他們很外向。記得以前七年級的時候,稱讚人家「很外向」就等於是最高等級的讚美了,比稱讚女生「很漂亮」或男生是「運動健將」都還要更高一個層級。想到這裡,蘿拉默默發誓:她只要活過今天,明天立刻去找新的工作。

接著蘿拉想起我一直告訴她的事:她很內向,可是內向的人在談判桌上卻具有獨特的優勢,這種優勢可能比較沒那麼外顯,但一樣厲害。她會比別人準備更充分,她說話的方式雖然輕柔但是很堅定,話說出口前都經過深思熟慮。正因為她個性溫和,所以就算她展現強勢或甚至來勢洶洶,都不會讓人覺得太過分。她常常問很多問題,並且認真聆聽別人的答案︱這個特質尤其重要,一個談判者無論個性內向外向,如果談判要成功一定要認真聆聽別人的答案。

所以蘿拉總算開始順應本性做出反應。

「我們先回到前面一點,你們提出的數據是怎麼計算出來的?」她開始提出一連串的問題。

「如果我們用這種方式來貸款,你們可以接受嗎?」

「那樣呢?」

「還是用這種方法?」

剛開始她提問題的時候都還有點怕怕的,接著越問就越帶勁,提問的力道越來越強,清楚展現出自己是有做功課的,絕不會針對事實讓步。同時她也忠於自己的風格,絕不跟人家大小聲或是失禮。每當談判桌對面的銀行家表示這已經是他們的底線了,蘿拉都試著問出有建設性的問題:「你確定真的只能這樣?如果我們用別的方法看呢?」

最後,她簡單的問題改變了談判桌的氣氛,這簡直就和談判教科書裡的內容一模一樣。銀行家收起了「雄辯滔滔」和「強勢逼人」等這種蘿拉感到棘手的態度,他們開始進行真正的對話。

談了很久還是沒有結果,其中一個銀行家火大了,把文件一摔就離開談判室。蘿拉沒有理會,主要是因為她也不知道該怎麼辦。不過,事後另一個銀行家告訴她說,那就是整個事情的轉捩點,在那個關鍵點上,蘿拉完美展現了「柔術談判」的最精髓。可是對蘿拉來說,在那個關鍵點上,她只是一個天性害羞的人,在一個眾人吵個沒完的世界裡做著自己該做的事。

最後兩邊終於達成協議。銀行家離開了,蘿拉最喜歡的當事人搭飛機回南美,而她自己回到家裡窩在沙發上看書,試著忘記今天的緊張氣氛。

第二天早上,銀行家的領頭律師,就是那個方下巴、精力旺盛的女士,打電話給蘿拉要提供一個工作機會給她。那位女士說:「我從來沒有看過這麼溫柔又這麼強悍的人。」再過一天,領頭的銀行家也打電話給蘿拉,問她的事務所願不願意代表他的公司,「我們要找的人是能夠達成協議的人才,我們不要太自大的人。」他說。

蘿拉堅持自己溫和的風格,不但讓事務所多了筆生意,還讓自己多了個工作機會,完全沒有必要跟人大小聲或是拍桌。

到今天,蘿拉已經瞭解「內向」是她個性中不可或缺的一部分,而她也接受了自己愛思考的天性。最近,她頭腦裡比較少出現一種指責她太沉默寡言又不愛出鋒頭的聲音了。蘿拉知道,她無論在什麼環境,都能怡然自得。
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