從很多方面來說，循環的藝術是直線銷售說服系統（至少是後半部）所謂的「祕密醬汁」，因為循環藝術可以讓業務員逐步提高潛在客戶的確定性水準，而不是一下子突然提高。
 
換句話說，每一個反對理由都會創造動用循環技巧的機會；每一次循環都會進一步提高潛在客戶的確定性水準，而且每一次循環結束時，潛在客戶都會發現自己極為深入直線銷售程序中，極為接近交易的終點。
 
循環雖然是很簡單的程序，卻有一種特定的情境會一再出現，除非業務員做好準備，否則通常會暴怒發狂。
 
這種情境大都在你完成兩、三次循環後出現，這時，你已經把潛在客戶的確定性水準，提高到他們絕對確定之至、到了你可以從他們的聲調和言語中聽出來的程度。
 
簡單講，潛在客戶已經透過言語、聲調、甚至面對面接觸中的肢體語言，極為清楚地告訴你，他們在三個十分量表上都絕對確定；卻為了某些無法解釋的理由，仍然沒有購買。
 
這種情形其實有一個非常合乎邏輯的原因，跟影響每一次銷售過程的無形力量有關，還決定潛在客戶最後答應購買前，業務員必須引領潛在客戶多深入銷售過程中的程度；換句話說，這種情形代表潛在客戶說好前，整體確定性應該升到多高的水準？
 
總之，到了最後，並非所有的潛在客戶都生而平等，有些潛在客戶你很難對他銷售，有些潛在客戶很容易銷售，還有一些潛在客戶站在中間，既不難銷售，也不容易銷售。你深入了解真相後會發現，這些潛在買主會各不相同，原因在於他們對購買、對一般決策、對信任別人、尤其是信任向他們推銷東西的人，所抱持的個人信念的總和。
 
所有這些信念、加上形成這些信念的所有經驗加總起來，就形成了一個明確的「確定性門檻」，潛在客戶必須跨過這道門檻，買起東西來，才會覺得夠安心。
 
我們把這種確定性水準，稱為個人的「行動門檻」，這種門檻構成直線銷售說服系統的第四個核心要素。我們根據定義，說很容易銷售的人行動門檻較低，說很難銷售的人行動門檻很高。
 
這樣太好了，但是，這種觀念會變成至為重要的因素，攸關銷售成敗，原因起源於我的一項重大發現――潛在客戶的行動門檻具有可塑性，並非固定不變。事實證明，這項發現是讓幾乎沒有天生銷售能力的人，能夠像天生業務員一樣完成交易的關鍵。