說得實際一點，這種觀念的影響力十分驚人，因為如果你能夠降低別人的行動門檻，你就可以把最難銷售的人變成容易銷售的買家――這是我們在銷售過程後半部特別努力做的事情，我們也因此奠定了能夠跟任何人完成交易的基礎。
 
然而，你實際銷售時，會碰到一些特別難搞定的客戶。我說的是即使你已經盡量提高他們的確定性水準、降低他們的行動門檻，但是你再度要求他們下訂時，仍然不肯購買的人。
 
因此，為了對付這種超難搞定的死硬派，我們現在要動用直線銷售說服系統中的第五個核心要素：痛苦門檻。
 
你很清楚，到了最後，痛苦是所有動機因素中最有力的一種，能夠促使大家擺脫他們認定的痛苦來源，尋找他們認為可以化解痛苦的東西。基本上，痛苦會讓人產生急迫性，急迫性卻是搞定這種比較難以完成交易的靈丹妙藥。
 
因此，對你來說，花時間準確發掘潛在客戶有什麼痛苦、了解痛苦從何而來，是絕對重要的事情。一旦你掌握了這種資訊，你就可以把你的產品定位為能夠解除他們痛苦的良方，然後用口頭描述他們的未來狀況，顯示他們利用你的產品後，感覺會好多了，因為你的產品會消除他們的所有痛苦，讓他們再度覺得歡愉喜樂。
 
此外，如果我們把這個有力的動機因素，留到最後才動用，我們就可以進行最後衝刺，創造剛好夠用的痛苦，指引需要我們的產品、又能從中得到真正好處的潛在客戶，穿越行動門檻，下定決心購買。
 
因此，你現在掌握了下列原則：
 
直線銷售說服系統的五大核心要素
 
1.潛在客戶必須喜愛你的產品。
2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
3.潛在客戶必須信任你們公司，跟你們公司建立關係。
4.降低行動門檻。
5.提高痛苦門檻。
 
每個核心要素除了為隨後的一切事情鋪下坦途之外，也各自有本身獨特的目的。
 
我解釋這種過程時，最喜歡拿電影《偷天換日》中保險箱大盜的竊盜做法，做為比喻。如果你沒有看過這部電影，下面我要簡單介紹其中的情節：