每當我提到型錄上的專有名詞，像是鏡頭、畫素、影像處理技術等，我可以明顯感受到客戶的注意力就下滑，甚至要求我直接「跳過」。我認為那些專業知識，是客戶相當重視的事，以便他們做出正確的採購決策，可是現實狀況是，我無法有效的將訊息傳到他們的腦袋裡。
 
原來「說理」跟「說教」是無趣、行不通的，這無論是對小孩還是成人，似乎都是相同的道理。
 
客戶的慘案，就是最好的輔助道具
 
剛開始意會到這種情況，我感到非常沮喪，因為受訓過程學習的專業知識，好像都派不上用場，直到我遇到一位客戶A先生。他一見到我，就拿出一張外銷訂單的影本，氣呼呼的跟我抱怨現在使用的影印機。
 
「這真的是太可笑了！訂單經過影印後，竟然連數字「0」跟「8」都看不清楚，國外客戶因此匯錯款項給我，請問誰該賠償我的損失？」
 
在那個年代有些貿易公司的訂單，還是會透過事務機器列印、影印、傳真。A先生會這麼生氣，是因為這個錯誤，剛好發生在他最重要的大客戶身上。
 
也因為如此，他是第一個有耐心坐下來，聽我說明「畫質」的客戶。我詳細介紹自家機器處理文件畫質的技術，以及和競爭對手之間的差異，他聽得很入神、頻頻點頭，最終成了我的客戶。更重要的是，他手上這張畫質不良的訂單，給了我「說故事」的靈感。
 
我找了一些可以對外公開的文件，借用這位客戶的舊影印機，印了許多「0」跟「8」混淆不清的文件「範例」，隨時帶在身上。往後介紹「畫質」時，我的開場白不再是令人昏昏欲睡的專有名詞，而是這樣說：「您知道嗎？我有一位客戶因為文件畫質不良，損失了好幾萬美元的外銷訂單。您看看這份文件⋯⋯。」
 
把專業知識轉換成看得見的故事，我發現往後在介紹這項特點時無往不利，客戶都聽得很入神，而我自己也說得津津有味。你說故事的威力是不是很大呢？