問三個問題，掌握行銷切入點
 
每個故事都有反派，他們是讓英雄陷入重大麻煩的大敵。不論你賣什麼，只要你願意跟顧客討論眼前難題（他們生活中的反派），他們購買意願就會提高。
 
反派引發的問題，通常有三個層級：外部、內心和價值觀。但大多數公司都只看到外部問題，其實顧客對於能解決心中煩惱的產品更感興趣。外部問題引發的挫折感、價值觀衝突才是顧客找上你的原因。
 
誰先掌握這三種問題，就能建立品牌承諾，贏得信任。
 
讓產品化身為打擊反派的武器
 
希望顧客豎起耳朵聽你說，就要讓你產品和服務化身為各種武器，讓顧客可以用這些武器去打敗他們工作與生活中邪惡的反派。
 
在時間管理上，分心就是個大反派。假如你想推銷一套時間管理的軟體，可考慮好好批判「分心」這個壞人。你的軟體如何成為顧客的武器，用來阻止「分心」出現？你也可以讓大家知道「分心」有多壞，可能讓人走上歧途、家庭失和、理智斷線，或是浪費大量時間、金錢。
 
沒有人知道那些沿著牆壁踢腳板聚集的一團團灰塵，其實是身穿著黑幫皮夾克、情緒亢奮、到處橫衝直撞的壞蛋，他們正在號召邪惡的同夥一起摧毀你家的地板，而世上只有一個人能消滅他們：ACME 拖把公司出品的新型拖把。這些都是擬人版的衝突矛盾，他們都是反派。
 
反派的任務就是對英雄製造混亂，布下各種障礙讓英雄日子難過、阻止他成功。不良意圖還不足以形容這些障礙，一定有某件事（某些事）可做為代表，就是「外部問題」。
 
不論是保險、衣服，還是足球，我們賣這些東西，都是為了解決外部問題。如果你開餐廳，飢餓就是你要解決的外部問題；水電工人要解決的外部問題，是漏水的水管；除蟲專家要解決的外部問題，是躲在天花板裡的白蟻。
 
找出你要解決的外部問題，是撰寫故事行銷腳本最容易的工作。但你必須認清一點：顧客找上你，不單是想要解決外部問題，通常還有更棘手的問題。