這是一本關於讓客戶說「好」的書，但起點是「不」。

真實的情況是，很少會有客戶在第一次被推銷產品或服務時就說「好」。然而，諷刺的是，大多數業務在聽到第一聲「不」後，卻都傾向就此放棄、接受拒絕。

當你讀過本章開頭的內容後，想想被拒絕時，你的感覺如何、會怎麼做、會說些什麼？

‧ 你是否感覺失望？是否有心情跌到谷底的感覺？這種感覺會讓人疲憊不堪，本來高漲的銷售熱情也一點點流失了。

‧ 你心裡是否已經放棄成交的念頭，直接切換到「我們保持聯絡模式」，而且在思考等等離開時要留下什麼、帶走什麼，然後全心全意去見下一位客戶？

‧ 你是否會說：「沒關係，我理解。」「我會再和您聯繫，也許您會改變主意？」

這就是一般業務的反應。

因此，第一個問題就是：你想不想做一般的業務？或者說，你想不想鼓勵自己變得比一般業務更好？
 
牢記兩個關鍵點

本書的第一個關鍵點是，確保你不會過早放棄一張訂單。被拒絕後，仍然有很多銷售工作要做。

事實上，大多數的拒絕並非終點，而是岔路。身為一名專業的業務，你的工作是做好充分準備，從想走的那條路轉到客戶為你選的那條路。你必須充滿彈性，以確保銷售進度朝著你一開始設定的目標走。簡單來說，儘管道路可能會改變，但終點不會變。

把你聽到的第一聲「不」（也可能是前幾聲「不」），就當作只是繞個路吧。你要相信還有其他方法可以成交，而且你訓練有素的思維可以很快找到新途徑或新方法—尤其是在讀完本書之後。

多數客戶在購買一種產品或服務前，會拒絕五次之多。很多業務看到這個數字，會認為想成為頂尖業務，就得一直用同樣的資訊和客戶糾纏下去，直到客戶「投降」為止。也就是說，他們覺得對話應該是這樣進行的：
 
業務：「您想買嗎？」
客戶：「不想。」
業務：「您確定？現在買很划算喔。」
客戶：「先不用。」
業務：「您需要這個產品。而且您之前說過預算裡有筆經費可以買。」
客戶：「不要了。」