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這是一本關於讓客戶說「好」的書,但起點是「不」。

真實的情況是,很少會有客戶在第一次被推銷產品或服務時就說「好」。然而,諷刺的是,大多數業務在聽到第一聲「不」後,卻都傾向就此放棄、接受拒絕。

當你讀過本章開頭的內容後,想想被拒絕時,你的感覺如何、會怎麼做、會說些什麼?

‧ 你是否感覺失望?是否有心情跌到谷底的感覺?這種感覺會讓人疲憊不堪,本來高漲的銷售熱情也一點點流失了。

‧ 你心裡是否已經放棄成交的念頭,直接切換到「我們保持聯絡模式」,而且在思考等等離開時要留下什麼、帶走什麼,然後全心全意去見下一位客戶?

‧ 你是否會說:「沒關係,我理解。」「我會再和您聯繫,也許您會改變主意?」

這就是一般業務的反應。

因此,第一個問題就是:你想不想做一般的業務?或者說,你想不想鼓勵自己變得比一般業務更好?
 
牢記兩個關鍵點

本書的第一個關鍵點是,確保你不會過早放棄一張訂單。被拒絕後,仍然有很多銷售工作要做。

事實上,大多數的拒絕並非終點,而是岔路。身為一名專業的業務,你的工作是做好充分準備,從想走的那條路轉到客戶為你選的那條路。你必須充滿彈性,以確保銷售進度朝著你一開始設定的目標走。簡單來說,儘管道路可能會改變,但終點不會變。

把你聽到的第一聲「不」(也可能是前幾聲「不」),就當作只是繞個路吧。你要相信還有其他方法可以成交,而且你訓練有素的思維可以很快找到新途徑或新方法—尤其是在讀完本書之後。

多數客戶在購買一種產品或服務前,會拒絕五次之多。很多業務看到這個數字,會認為想成為頂尖業務,就得一直用同樣的資訊和客戶糾纏下去,直到客戶「投降」為止。也就是說,他們覺得對話應該是這樣進行的:
 
業務:「您想買嗎?」
客戶:「不想。」
業務:「您確定?現在買很划算喔。」
客戶:「先不用。」
業務:「您需要這個產品。而且您之前說過預算裡有筆經費可以買。」
客戶:「不要了。」
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