行銷妙招：打贏這場心理戰，訂單就歸你了

　　洞悉客戶類型量身制定策略：用真誠打開客戶心扉，讓思想保守的客戶轉變觀念。
　　需自我認知和修煉心理法則：只要不害怕，訂單就能拿下，對客戶採取正確溝通。
　　銷售要懂得行話和售後服務：不做作，不說客戶聽不懂的話，讓客戶多多考慮。

　　行銷大師科特勒曾說過：「行銷不是一味地推銷自己已經擁有的東西，而是要為客戶創造真正的價值。」所以做人也行銷，行銷也做人。多拿訂單提高業績是每個銷售人員的心願，只要運用心理學知識，看透客戶的心，那訂單就唾手可得。

　　本書共分為三章，每章都會講解不同的銷售手法及真實案例，讓你透過洞悉客戶類型，避免錯誤的銷售方式，突破客戶心防，使他打開自己的錢包。事實上，只要掌握本書所指導的原則，無論你面對哪種類型的客戶，你都可以順利說服客戶喜歡你的產品、輕鬆達成目的，讓錢自動走進你的口袋。

作者簡介

李勝豐

　　國立台灣大學企業管理研究所畢業，曾留學於美國哈佛大學，現為外商公司管理顧問師，專門研究市場行銷，曾應聘於台灣及大陸各大企業擔任市場行銷規劃，經常蒐集有關行銷方面的小短文，編輯成書。

　　他是一位行銷高手，曾在報章雜誌上發表大量的文章，著有：《創新管理的藝術》、《顧客心理學》、《市埸決定產品》等暢銷書。

第一章  洞悉客戶類型，量身定做銷售策略
 
一、客戶隨和好說話，不妨適當加點壓
 
有一種客戶很隨和，他們冷靜沉著，善於思考，經過認真思考後還會提出問題和自己的看法。面對這類客戶，銷售人員最好從熟悉產品特點著手，多方分析、比較、因勢利導，使客戶全面了解產品的利益所在，以期獲得他們的支持。因為，只有經過他們理智的分析思考，銷售人員的建議才有被接受的可能。要是銷售人員拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。
 
在銷售人員的眼裡，客戶主要分為兩類：一類是能夠友好地接受銷售人員的銷售的友好型客戶。這類客戶比較和氣，願意聽取銷售人員的建議，即使對產品不是很喜歡，也不會拒絕。這樣的客戶是銷售人員比較願意接近的，銷售起來比較輕鬆。還有一類就是很難對付的客戶，他們經常會給銷售人員製造各種各樣的麻煩，不願意聽銷售人員的介紹，對自己不喜歡的東西就嚴詞拒絕，甚至反駁銷售人員的言語，給銷售人員難堪，這類客戶是銷售人員所害怕碰到的。
 
其實，沒人願意給自己製造麻煩，因此相比而言，態度友好的客戶是銷售人員喜歡遇見的客戶。隨和型的客戶就是其中一種。這種客戶性情溫和，態度友善，當銷售人員向他介紹或者銷售產品的時候，他們往往會比較配合，對銷售人員的不厭其煩的介紹也不會表示出不耐煩，即使銷售人員的態度很不熱情、不積極，他們也能夠容忍，不會輕易發脾氣。
 
隨和型的客戶雖然態度良好，但是做事缺乏主見，在購買時總是猶豫不決，很難作出決定。一旦別人給其施加壓力，就會迫使他們作出選擇。所以，銷售人員如果能夠利用這一點，適當地給客戶施加一點壓力，就會很快促進交易的成功。
 
當然，施加壓力的方式方法一定要正確。比如，銷售人員要始終把主動權抓在自己的手裡，用自信的言談給客戶積極性的建議，並多使用肯定性的語言加以鼓勵，而且要多從客戶的立場來談論問題，在潛移默化中使客戶作出決定。
 
相反，如果銷售人員使用強迫性的說辭來給客戶施加壓力，就可能刺激客戶產生強烈的逆反心理。因為隨和型的客戶表面上看似溫和、有耐心，但是其內心也是比較固執的。在他對商品還沒有全面了解之前，銷售人員就急於把商品銷售給他，軟磨硬泡，客戶就會產生懷疑，從而對銷售人員產生不信任的感覺。在這種情況下，銷售人員越是熱情，客戶越是拒絕接受。