服裝應該這樣賣（第3版）

推薦序一
推薦序二
再版序

第一章：顧客接待階段常見障礙破解

銷售情景1
導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地說：我隨便看看
銷售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方看看吧
銷售情景3
猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧
銷售情景4
顧客很喜歡試穿的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看
銷售情景5
顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿後再決定
銷售情景6
導購主動建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導購的建議
銷售情景7
你們品牌經常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀
銷售情景8
顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎麽解釋都以為導購在騙他
銷售情景9
你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
銷售情景10
營業高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失
銷售情景11
當面拆的新包裝，顧客試穿滿意後仍要再拿新的，可僅剩一件
銷售情景12
顧客進來逛了一圈說：你們的衣服我以前買過，但覺得不好


第二章：服裝體驗階段常見問題破解

銷售情景13
顧客試穿了幾套衣服之後，什麽都不說轉身就走
銷售情景14
其實大小很合適，顧客卻說：這衣服穿起來感覺有點緊
銷售情景15
算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖
銷售情景16
我不喜歡這款，太成熟了，穿起來好老氣
銷售情景17
我確實喜歡這款衣服，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公室
銷售情景18
這款式滿大街的人都在穿，真不敢買你們的衣服
銷售情景19
這款衣服還不錯，我改天帶朋友幫我看看
銷售情景20
算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適
銷售情景21
算了吧，我不想試了，這款衣服和我去年買的差不多
銷售情景22
算了吧，我穿這個顏色的衣服不合適
銷售情景23
我不喜歡這款衣服，看起來太老土了
銷售情景24
你們的衣服款式還不錯，可為什麽顏色都那麽深呢
銷售情景25
算了吧，這種面料穿起來一點檔次都沒有
銷售情景26
你們的衣服怎麽這麽花呀，都找不到適合我穿的了
銷售情景27
你們的款式越來越年輕了，都找不到適合我穿的了
銷售情景28
你們的款式怎麽這麽少呀，感覺都沒有什麽可買的
銷售情景29
你們的衣服好難看，怎麽感覺都怪怪的呢
銷售情景30
顧客感覺兩款衣服都不錯，不知如何選擇

第三章：服裝品質方面典型障礙破解

銷售情景31
顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水或起球
銷售情景32
顧客一進來就說：你們是哪里的小牌子，我怎麽沒聽說過呀，還賣這麽貴
銷售情景33
過季的款式拿出來處理，被顧客認出來了
銷售情景34
本是新款，由於款型類似，被顧客誤認為是去年的過季舊款
銷售情景35
這種面料，你們還有沒有其他款呢
銷售情景36
你們的衣服與隔壁那家比，哪個更好
銷售情景37
我一直買你們牌子，但我發現你們的風格老在變
銷售情景38
你家的新款上市速度有點慢，人家都賣好久了
銷售情景39
顧客對衣服的款式及花色都滿意，但覺得某處面料不舒服
銷售情景40
你們還高檔品牌呢，做工這麽糟糕，這里還有線頭
銷售情景41
如果你們的羽絨服穿幾天就出現（跑絨或變形等）問題，你們怎麽處理
銷售情景42
為什麽你們家這種面料不可以機洗，××牌子都可以
銷售情景43
什麽國際品牌，你們只是掛個意大利的牌子而已
銷售情景44
買衣服，還是××品牌好，我一般都去他們店買東西
銷售情景45
這款衣服不是純棉的，算了，我喜歡穿純棉的
銷售情景46
你們的衣服上有皮裝飾，干洗店說不可以干洗

第四章：服裝常見價格異議實戰破解

銷售情景47
你們跟××品牌知名度差不多，不過價格卻比他們要高
銷售情景48
我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了
銷售情景49
衣服我覺得還可以，再便宜點，少50元我就要了
銷售情景50
這衣服不就是普普通通的××面料嗎，價格怎麽還這麽貴
銷售情景51
顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價
銷售情景52
隔壁店和你們一樣都是絲光棉，怎麽你們比人家貴那麽多
銷售情景53
對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多
銷售情景54
衣服、款式、做工等方面我都挺滿意，就是感覺價格高了
銷售情景55
顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這麽好的衣服
銷售情景56
我每個月都來你們店，也算是老顧客啦，能優惠一點嗎
銷售情景57
為什麽你們的衣服要比別的店貴那麽多呀
銷售情景58
像這種款式和面料外面只賣200元，怎麽你們卻要賣300多
銷售情景59
我一年買你們幾千塊的衣服，怎麽和新顧客一樣一點優惠都沒有
銷售情景60
我可認識你們老板喲，你給我再優惠點，要不我給他打電話
銷售情景61
顧客試穿很滿意，可一看到價格就不買了

第五章：優惠折扣方面常見問題破解

銷售情景62
我就是先試試，我經常逛街，等你們打折的時候我再買
銷售情景63
我不要什麽贈品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧
銷售情景64
不打折？人家國際品牌都打折呢，你們為什麽不打折
銷售情景65
你們的衣服好貴呀，可以打幾折呢（顧客此時尚未試穿）
銷售情景66
你們公司現在打6折，以後會不會有更低的折扣
銷售情景67
買一件不打折，買三件也不打折，如果這樣我就一件都不買了
銷售情景68
你們店的衣服什麽時候打折呀
銷售情景69
剛買的衣服折扣就打得這麽厲害，真窩火，你們要賠我差價
銷售情景70
公司規定打折後就不能要贈品，可顧客就是兩個都要
銷售情景71
你們衣服剛上市的時候都說不打折，但後期卻打得一個比一個低
銷售情景72
其他品牌也打6折，贈品比你們還豐富，你們太不靈活了
銷售情景73
為什麽你們的品牌還沒有過季就開始打折呢
銷售情景74
我每年都買你們那麽多衣服，是不是應該給我一個特別折扣
銷售情景75
與隔壁店比起來，你們貴賓卡的優惠力度太小了
銷售情景76
好吧，就算不打折，那你把模特戴的那個飾品送給我吧
銷售情景77
同樣品牌的衣服，你們賣得比附近××店（加盟店）貴
銷售情景78
如果你們一個月內打更低的折扣，我就找你們補差價

第六章：服務投訴常見問題實戰破解

銷售情景79
如何對成交後的顧客進行心理輔導以鞏固訂單
銷售情景80
顧客在退貨期內，因款式等非質量問題要求退貨
銷售情景81
按規定這種情況可以退貨，但問題是衣服已超過退貨期
銷售情景82
顧客買的衣服在包退期但小票遺失，卻堅持要求退貨
銷售情景83
無法證明是質量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店
銷售情景84
你們的衣服這麽貴，怎麽買回去按要求洗滌還是掉色
銷售情景85
某些顧客買衣服每次都要換三次以上，應該如何與其溝通
銷售情景86
收集VIP顧客資料時，請顧客登記，可顧客不願配合
銷售情景87
如何電話或者短信邀約VIP老顧客來店
銷售情景88
店鋪如何在特定日子給VIP老顧客人性化的關懷

推薦序一
終端零售是什麽？是給顧客美好的體驗，幫助顧客買到喜歡的商品。在終端零售過程中，銷售人員至關重要。
《服裝應該這樣賣》中的問題均來自終端門店或者說終端門店銷售人員經常遇到。這些問題處理得好，就能給顧客愉快的購物體驗，反之，則可能讓顧客流失、銷售額下降，甚至影響品牌形象。對這些問題，王建四老師一一診斷、分析，對症下藥，提供了落地、有效的解決方案。這些方案「以柔克剛」「四兩撥千斤」，實為終端零售的高級境界。
「工欲善其事，必先利其器。」導購的一件利器就是銷售話術，導購要掌握應對常見問題的經典話術，才能練就「三寸不爛之舌」，在與顧客溝通時「口吐蓮花」。王建四老師在書中分享的話術精妙、有效，只要導購多加揣摩、練習，必定受益良多。
如果你想從龐大的銷售隊伍中脫穎而出，想成為服裝終端零售的佼佼者，本書就是最 好的實戰寶典。你可以在書中88個經典場景里學習，將書中的銷售話術、技巧融會貫通，變為自己的技能，在銷售過程中靈活運用，為顧客提供更好的服務，實現雙贏——在售出商品的同時贏得顧客信任。
這是一本在中國服飾界應運而生的書，我向服飾界的同仁們誠摯推薦！
廣州市原上服飾實業有限公司運營總監
周運鋒