提問式行銷：中國式保險行銷技巧和話術

第一章 提問式行銷
　提問之前，先建立關系
　銷售之前，先收集信息
　客戶需求與提問式行銷
　好奇心與提問式行銷
　成交與提問式行銷
　利用客戶的回答來提問
第二章 開場白技巧和話術
　第一印象效應與開場白
　「創造興趣」開場白話術
　「贊美」開場白話術
　「第三人」開場白話術
　「請教」開場白話術
　「塑造責任感」開場白話術
　「販賣不同」開場白話術
　開場白中如何介紹自己
　直郵營銷
第三章 說服技巧和話術
　消除客戶的購買風險心理
　互惠心理成交技巧
　給客戶信服的理由
　「證明」說服話術
　如何利用圖案達到說服的目的
　「比喻」說服話術
　「電梯」說服話術
　小故事成交技巧
　「情感訴求」說服話術
　「催眠」說服話術
　「人性化語言」說服話術
　如何說服老板為企業核心員工投保
　「出其不意」說服話術
　「給予痛苦」說服話術
　「重復」說服話術
　悲情成交技巧107』
　賣的不是保險而是一份關愛
　假設成交話術
　促成成交話術
　如何挽救失敗的銷售
　成交的最佳時機
　保單追促函
第四章 處理拒絕技巧和話術
　如何面對客戶的拒絕
　如何通過講故事處理客戶的反對意見
　如何利用周圍的事物作為拒絕處理題材
　如何活用已成交的案例處理客戶的拒絕
　如何處理優柔寡斷的客戶的反對意見
　如何處理向銷售員要回扣的拒絕話術
　如何處理「我對保險沒有興趣」的拒絕話術
　如何處理「先把資料遞過來吧」的拒絕話術
　如何處理「考慮看看」的拒絕話術
　如何處理「現在沒空，改天再談」的拒絕話術
　如何處理「保險沒用」的拒絕話術
　如何處理「我還沒考慮過買保險」的拒絕話術
　如何處理「保險都是騙人的」的拒絕話術
　如何處理「我不需要買保險」的拒絕話術
　如何處理「生死由命，富貴在天，買什麼保險」的拒絕話術
　如何處理「沒錢買保險」的拒絕話術
　如何處理「我有兒女，不需要買保險」的拒絕話術
　如何處理「我有債務要還，等還清了再說」的拒絕話術
　如何處理「保險不吉利」的拒絕話術
　如何處理「我朋友說保險不能買」的拒絕話術
　如何處理「買保險划不來」的拒絕話術
　如何處理「買保險最傻了，錢都給保險公司賺去了」的拒絕話術
　如何處理「我不願意死后錢給別人拿」的拒絕話術
　如何處理「我已經投保了」的拒絕話術2l
　如何處理「我已經給孩子買保險，大人就沒必要買了」的拒絕話術
　如何處理「投資比買保險強」的拒絕話術
　如何處理「錢會貶值，買保險不值得」的拒絕話術
　如何處理「我寧可把錢存到銀行」的拒絕話術
　如何處理「我有足夠的錢，無需再買保險」的拒絕話術
　如何處理「等我老點兒再買」的拒絕話術
　如何處理「等老李買了我再買」的拒絕話術
　如何處理「太太不答應或者先生不肯簽字投保」的拒絕話術
　如何處理「以前的人沒有保險，我何必買」的拒絕話術
　如何處理「保險期太長了」的拒絕話術
　如何處理「保費太貴了」的拒絕話術
　如何處理「我和別家公司產品比較后再決定」的拒絕話術
　如何處理「要買，我也會向朋友買」的拒絕話術
　如何處理「保險業務員離職怎麼辦」的拒絕話術
　如何用信函處理客戶的拒絕