談判兵法

自 序 談判，謀定而后動 1

第一部分

思利及人 談判桌上的人性

第1 章 談判需求理論 他視如珍寶的，我棄如敝屣 9

談判中的單贏、雙贏與共贏 10

思利及人利更多 14

最重要的利益是人的基本需求 18

談判的心智模式有哪些？ 20

弄清對方談判的動因 23

「直升機思維」：從「我贏」到「我們贏」 26

換位思考更易於理解對手 28

肉眼、心眼和天眼：發現對方的隱性和顯性需求 33

關注對方的感受 38

密切觀察對方的肢體語言 41

第2 章 控制情緒 在非理性的世界里理性地談判45

談判深入之前先管理情緒 46

影響談判的情緒因子 50

當思想偏見磨滅理性 53

當心理偏見磨滅理性 56

不受對方的情緒影響自亂陣腳 58

談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 60

第3 章 創造價值 在多方利益的間隙中閃轉騰挪 63

首先要思考對方的「談判利益」 64

爭強好勝對談判是沒有意義的 67

着眼於利益，而非立場 69

對事要強硬，對人要溫和 71

關注價值，而不僅僅是價格 73

不等價交易：想要的東西不一定相同 76

利益的3 個層次：Must，Want，Give 79

分配價值之前先創造價值 82

利用差異來創造價值 84

利用共同利益創造價值 87

利用第三方來增加價值 89

第二部分

談判過程 優勢談判，步步為「贏」

第4 章 談判前的准備 只花 0% 的時間，讓成交在談判前結束 95

談判成敗，取決於「事前准備工作」 96

制定談判目標的7 大秘訣和12 個程序 100

錯過「對」的時間點，就會全盤皆輸 103

如何掌握主場優勢？ 105

在「對方的地盤」談判時，應注意什麼？ 108

為什麼談判對象最好是個大忙人？ 111

准備你的B 計划 113

了解對手的最佳替代方案 116

掌握對方的底線，取得主導權 119

先評判可讓步與不可讓步的部分 122

將自己的條件「換算成金錢」 124

第5 章 談判開局 互相試探，知己知彼127

尋找雙方的共同之處 128

和有能力「左右當權者決策」的人建立關系 130

正確地提問 132

不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出 135

被對方拒絕時要分情況對待 138

在權力最大時開出條件 143

心中擬好底價，眼中鎖定最高價 146

准確定錨：首次出價 148

不反報價，也不說出具體數字 151

第6 章 談判中局 你來我往，進退有度155

消耗對手的時間 156

靈活調整截止期限 159

善用條件組合：價格不能變，條件好談 161

不說「No」，而要說「Yes. If…」 163

就算想說「Yes」，也要說「Yes. If…」 165

以誘人的承諾代替讓步 167

注意觀察對方的讓步模式 169

對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 172

絕對不動搖事前決定的「底線」 175

要記得「底線」之下還有「底」 177

第7 章 談判終局 一錘定音，絕對成交 181

誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定 182

「王牌」，就該用在對的時刻 185

決定的主導權交由對方，絕不脅迫 187

破解「反噬」戰術 189

考慮「協議后協議」 191

談判結束前向對方索要一個承諾 193

一定要祝賀對方 195

第8 章 談判后的工作 再花 0% 的時間，鎖定下一次成交199

談判的5 個結果：贏、和、輸、破、拖 200

終場后必不可少的「實況回顧」 202

第三部分

溫柔的較量 談判桌上的「力量平衡法則」

第9 章 均勢談判 讓對手覺得他比你更有力量 09

聰明妥協反而能提高底線 210

為對方貼上肯定的標簽 212

一真掩九假 214

讓對方進入你的賽局 217

第10章 劣勢談判 平衡競技場，使自己越來越強大221

利用准則的力量面對強硬的對手 222

弱方可不一定是待宰羔羊 225

保護你的信息 227

保護你的交易 229

抵御失信 231

着眼於巨人的薄弱點以達到均衡 233

設法影響規則的制定者 235

學着把問題丟進荊棘里 237

第11章 強勢談判 在你的地盤里操控他人241

用你的肢體語言操控對方 242

操控期待值：讓他們開心 244

你的威脅夠「實在」嗎？ 245

威脅也可以很動聽 248

第四部分

人群中的談判 人多「利」量大

第12 章 與不同的人談判 不同的對手，不同的競技場253

與權威人士談判 254

與上司談判 257

與同事談判 259

與父母談判 260

與戀人談判 263

與配偶談判 266

與孩子談判 268

第13 章 談判型組織 談判領袖是怎樣煉成的？271

談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 272

談判是一種核心管理能力 274

談判團隊一定要「量少質精」 276

團隊談判中的分工與合作 277

后 記 愛，是要分享的 281

學員見證285