第1章 何謂說服力
 
◆所謂的「說服」該做些什麼呢？
 
若是以兆這個單位來說明國家財政狀況的窘境，可能會讓人摸不著頭緒。但如果是用這樣的方式說明：「以家庭收支來換算，就好比月收四〇萬日圓的家庭，每個月要支出一二〇萬日圓的生活費。」真實感就會突然湧上心頭。
 
以熟悉的家庭收支作為比喻，不僅能立即增加說服力，更能讓人明白「原來我們的國家竟債台高築！」也就是說，說服力即是能在短時間內清楚地讓對方了解想要傳達的意圖。可見要傳遞訊息給他人時，說服力是一項非學不可的技巧。
 
不過，在什麼時候我們會覺得某個人的說明與見解「很有說服力」呢？應該是「說的每一句話所言不假」、「絲毫不差」、「一針見血」的時候吧。那要怎麼說明、提出主張，才能夠在別人的心目中留下這樣的印象呢？闡明這個疑問的答案，正是本書即將徹底探討的主題。
 
那麼，以「說服力」為目標的「說服」行為，具體來講究竟是什麼呢？在進入本書主題「說服力」之前，讓我們先思考一下「說服」這個動詞的意思。於是我們會發現，這個詞有下列兩種不同的涵義。
 
(1)讓人相信某個論點是正確的。
 
（例：「讓堅持一定有方法可以治療的父母明白，現階段還沒有明確的治療方式」）
 
(2)促使某人主動採取某行為。
 
（例：「說服哥哥在燒還沒退之前要多休息」）
 
(1)與(2)的差別，僅在於是否要催促對方採取行動。例如(1)並沒有特別催促對方做具體的行動；相對地，(2)則是催促對方要採取「休息」這個行為。
 
另一方面，(1)與(2)也有共同點，那就是「讓對方同意我方的主張」。(1)與(2)的主張分別如下：
 
(1)的主張：「治療方法還沒有確定」
 
(2)的主張：「退燒之前應該好好休息」
 
只要歸納(1)與(2)的用法，「說服」這項行為就會得到下列這幾個涵義。
 
所謂的「說服」，指的是
 
讓對方同意我方的論點。根據不同情況，有時甚至讓對方採取我方規勸的行為。
 
不過本書會將重點放在「說服」行為的前半部，也就是「讓對方同意我方論點」的部分。因為只要前半部的行為順利完成，後半部的「催促行動」就會水到渠成。也就是說，本書主題所尋求的並不是下列的(A)，而是(B)。
 
(A)「說服」對方（或是催促採取行動）的方法
 
(B)加強自我主張而強化「說服力」的方法