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問對了,才能解決問題

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內容簡介

只要你問對問題,
不論是在生活或工作上,都能夠順利達到目標!

在準確的時機提出準確的問題→
  不只能夠得到想要的答案,還能給對方一種強烈的印象,覺得你「真是個能幹的人」!

提問時機不對、沒有重點→
  不只得不到答案,對方還會認為你「到底有沒有搞清楚狀況啊」,對你的評價一落千丈!

本書將告訴你如何掌握正確的提問方式,讓你:
  1.在短時間內解決眼前的「問題」!
  2.確實地問出「必要的資訊」!
  3.與他人「辯論」絕對不會輸!
  4.讓別人按照你的想法行動!
  5.讓思考更加「條理分明」!

作者簡介

谷原 誠 Makoto Tanihara

  1968年出生於日本愛知縣。現為律師。畢業於明治大學法律系。1991年通過司法考試。指導企業法律相關事務、企業再造、交通事故、不動產等問題,擅長以高超的辯論力、交涉力、提問力來解決問題。

  目前為「未來綜合法律事務所」的經營者之一。同時活躍於「報導STATION」(朝日電視台),在節目中擔任解說的工作。其創辦的超人氣網路電子報「律師偷偷教你,絕對不會輸的辯論奧祕」,訂戶超過兩萬人。

  著有:《「我跟工作哪一個比較重要」這句話為什麼不能說?》、《讓別人順你的心意行事:行動.交涉.說服的技巧》、《隨心所欲驅使別人的方法》等等。

  部落格:blog.giron.jp/

譯者簡介

林美智

  淡江大學日文系、日本城西大學、茨城大學教育學研究所畢。

  曾任臺灣富士通專案日文翻譯、《EZ Japan流行日語會話誌》日文執行編輯、隨行口譯。現任政大公企中心、馬偕醫護專科學校、醒吾技術學院、師大推廣部、明倫高中兼任日文講師。

  著作:《聽聽說說學日語》、《聽聽日語動動腦筋》(大新書局,合著)。

  譯作:《勝者的條件》(經典傳訊)、《人生的自由時間》(台灣商務印書館)、《三天擊退失敗基因》、《克服害羞輕鬆說話》、《一句話改變人生》(春光)等。

 

目錄

序言 問對問題,才能達到目的!

第一章 頭腦清晰的人必備的「超厲害提問力」
──立即見效的七個「超級法則」

1 每個成功的人,毫無例外地都懂得提出「好問題」
──連達文西、牛頓都實踐過的提問法
2 頭腦清晰的人所掌握的「六大原則」
──只要這樣問,不論是誰都會「洩漏真心話」
3 視時間與場合來區分使用的「兩大提問方式」
──「引導出資訊的提問」跟「引導出答案的提問」
4 向「專業採訪者」學習必勝的技巧
──製造出容易回答的氛圍
5 找出「與對方的共通點」
──人會在什麼時候不自覺地說出「Yes」呢?
6 瞬間建立起信賴關係的「詢問私人問題」法
──要如何展現「對對方的關心之意」?
7 提問的重要原則
──要不經意地提問,還是尖銳地切入?
實例分享1 讓國際性企業──奇異公司穩定發展的提問力

第2章 提高工作效率的提問法
──問對問題就可以在瞬間打破隔閡

1 首先要重複對方的話──禮尚往來法則
──掌握「詢問的時機」
2 「概括型」和「確認型」提問方式
──要如何提出「比較深入的問題」
3 一對一、一對多、代表多數人的提問方式
──重點在於「集中目光焦點」
4 「Why」要用在關鍵時刻
──要留意會讓對方感覺不舒服的「禁忌」
5 「有條理」地提高問題的敏銳度
──可以試著「從另外的角度來看」
6 這樣做,對方一定會接受你的意見!
──一定能夠引導出「想要知道的答案」
7 用「提問」的形式來傳達「命令」
──以「尊重對方」的方式來提問,才能讓對方採取行動
8 讓部屬習慣「提問攻勢」
──用「提問」的方式來下達指示
實例分享2 你問自己什麼樣的問題?

第3章 讓對方不自覺就「侃侃而談」的提問力
──只要這樣做,所有問題都可以迎刃而解!

1 提問前要先克服的三大條件
──讓你在「想知道的時候」獲得「想知道的資訊」
2 要顧及回答者的「心情」
──有時候「裝作不懂」反而很有用
3 問出「對方不想談論的事」
──想要聽「客觀意見」時就這樣問
4 不要讓提問變成「審問」
──提問「之後」才是重點所在
實例分享3 利用提問來激發想像力

第4章 辯論時絕不會輸的「條理式提問法」
──一旦被戳中這一點就無法反駁

1 重複五次「為什麼」
──最簡單的「條理式思考法」
2 提問是攻擊,回答是防守
──連蘇格拉底也使用過的「辯論必勝法」
3 先「確認爭論點」才能達成共識
──確實找出「相似點」跟「不同點」
4 預防離題的「『究竟』提問法」
──在辯論開始前要確認的三個問題
5 可以激發出新想法的「立場轉換法」
──如果是松下幸之助將會如何思考呢?
實際案例4 讓IBM改變現狀的「哲學式問題」

第5章 巧妙地抓住他人心理的提問技巧
──你一定學得會的高明詢問技巧

1 利用回答問題的「條件反射」
──順利激發出對方潛能的方法
2 讓對方不自覺說「Yes」的「兩階段提問法」
──重要的事情可以擺在「第二順位來問」
3 只要取得對方的「口頭承諾」,就能夠贏得先機
──讓對方「無法反悔」的提問技巧
4 巧妙地說服別人的提問術
──讓對方覺得一切都是「自己決定的」
5 效果驚人的「誘導詰問」法
──光是省略重要的「前提」就有不同的結果
6 可以平息怒火的「一句話提問法」
──讓對方看「好的地方」而不是「壞的地方」
7 利用「提問」來挖掘對方「真正的需求」
──「您對敝公司的哪一項服務最不滿意呢?」
8 適合「二選一提問法」的狀況
──利用「A跟B哪一個好」來問出答案
9 不要求回答的提問方式
──讓你處在有利位置的提問法
實際案例5 律師最重要的工作就是「聽人說話、提出問題,然後進一步問出事實」

後記 好好地發揮「提問力」來達成目標!

 

作者序
問對問題,才能達到目的!

  「提問力」,決定你的人生。

  提問的能力,除了會為你的人生帶來極大的助力之外,你所提出的問題是敏銳還是遲鈍,會讓對方看穿你全部的能力。

  在準確的時機提出準確的問題,不只能夠得到想要的答案,更會帶給對方一種強烈的印象,認為「這個人是個很能幹的人喔」。

  相反地,提問的重點如果完全失焦,則會讓人覺得「這個人到底懂不懂大家在討論什麼啊?」「他有沒有搞清楚狀況啊?不知道在問些什麼!」讓別人對你的評價一落千丈。

  我們可以說,懂得「敏銳提問的力量」,並且能夠巧妙運用的人,不論是在職場上或生活中都可以一帆風順,這句話一點也不為過。

  以下是兩名想法呈明顯對比的汽車推銷員的例子。

  其中一名汽車推銷員,對第一次來店裡看車的客人熱切地推銷著。

  「這一款車子的外型,非常受到年輕女性的歡迎喔。而且,除了很省油以外,馬力也比外表看起來的要強上許多。這輛可以說是現在最值得推薦的車款了。」

  然而,另一位汽車推銷員卻沒有這麼一頭熱地細數這輛車子的優點。

  「您這次是要換車嗎?您想要選購的車子主要用途是什麼呢?是商用車嗎?還是放假休閒時使用為主呢?一起搭乘的家人有幾位呢……」

  哪一位汽車推銷員的業績會比較好,我想就不需要我再多說了吧!

  後者提出不同的「問題」,確切地引導出客人的需求。這種做法能夠提供符合客人需求的商品與資訊,自然就能夠得到「成果」。

  如此看來,所謂的「提問」,並不是只能使用在「詢問不懂的事情」這個目的上。

  「發現並解決問題」、「說服」、「誘導對方的想法」、「督促對方下決定」、「讓溝通變得圓滑」、「在辯論時取得優勢」、「明確地表達自己的主張」……事實上,以「提問力」為武器,正是身為律師的我們,每天在法庭上一決勝負的致勝關鍵。

  換句話說,藉由提問,可以得到各種不同的效果。

  接下來,我會針對這部分來加以具體說明。一開始就直搗問題的核心加以詢問,不能算是好的提問方式。事實上,想要敏銳地提問,有幾個成功的模式。

  當你想要掙脫困境,當你與人交涉時想要立於不敗之地,當你希望想出好點子的時候──提問力正是讓你可以在「短短一秒鐘」之內改變整個局勢的厲害武器。

  你在這「一秒鐘」所採取的行動,會讓你之後的工作和人生完全轉變。

  本書會將你馬上就可以運用、對你非常有幫助的「提升問題敏銳度的方法」,按照順序來加以歸納。

  ●首先是確認基本的「提問模式」(第一章)

  ●迅速提高「工作效率」的提問技巧(第二章)

  ●與解決問題密切相關的「讓對方不自覺就回答真心話的提問方式」(第三章)

  ●辯論時絕對不會輸的「條理式提問法」(第四章)

  ●掌握能夠巧妙抓住人心的提問術,讓別人依照你的想法採取行動(第五章)

  隨著你深入本書的內容,將會真切地感覺到,你在職場上所需要的溝通能力、解決問題的能力、交涉的能力等等,最後都將歸結到「敏銳的提問力」。

  本書可以說是將這種稱之為「人際關係縮影圖」的訣竅,實際運用在商場上。即便是人際關係,「提問力」也一定可以成為你的「武器」。

 

詳細資料

  • ISBN:9789861202198
  • 叢書系列:心理勵志
  • 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

視時間與場合來區分使用的「兩大提問方式」

� 「引導出資訊的提問」跟「引導出答案的提問」

利用「開放式問題」來展開話題
提問的方式,可以分為「開放式問題」跟「限定式問題」兩種。

所謂的「開放式問題」,就像「之所以會這麼做的原因是什麼」這類可以讓對方自由回答的問題。而「限定式問題」則是像「你有沒有做這件事情」這類以二選一的方式作結、之後不會再延展下去的問題。

由於「限定式問題是在兩者當中擇一,所以答案就是兩者之中的一個,對話也只能在提問者所設定的範圍內進行。反之,「開放式問題的回答內容則完全取決於對方,所以有時候會得到完全出乎提問者意料之外的答案。

因此,如果想要從對方身上引導出自己所不知道的有利資訊,就適合採用比較容易讓對方展開話題的「開放式問題」。

所謂的「開放式問題」,舉例來說,就像是下面的問題:

「如果要節省經費,應該要怎麼做才好?」

「你覺得自己哪一方面的能力可以為我們公司做出最大的貢獻?」

「在職場上,哪一類的事情最容易讓你感到憤怒?」
引導出明快回答的「限定式問題」
那麼,「限定式問題」又要使用在什麼樣的場合呢?一般來說,通常是在你想要引導出確切答案的時候使用。
「已經實行了嗎?或是還沒有?」「究竟有沒有那個意思?」「什麼時候要舉行?」像這樣希望得到明確回答的時候,就會使用「限定式問題」。

附帶一提,在法庭上所進行的反詰問,幾乎都是屬於「限定式問題」。

好比說,「你當天是否看到了被告」、「當時你有沒有戴眼鏡」這樣的問題。

所謂的反詰問,是指為了要引導對方說出對我方有利的證詞,而事先準備好針對證人的詰問。對於可能說出對我方不利證詞的人,要是漫不經心地隨便提問,很有可能會正中對方下懷。

因此,為了要獲得「自己預測範圍內」的答案,通常會刻意地使用「限定式問題」。換句話說,「限定式問題」是在自己所設定的範圍內,希望限定答案的時候使用。

好比說,在商場上會使用到「限定式問題」,通常是在一些促銷場合,詢問「您要選擇哪一個」,以限定答案來促使對方下決定的時候;此外,當上司對部屬說:「那件事你完成了嗎?」「期限是什麼時候?」像這樣想要立刻掌握狀況,並進一步做出明確指示的時候也會使用。

總而言之,當你希望對方能夠自由地說出想說的話時,就使用「開放式問題」;如果希望對方只說出自己想聽的事情時,就使用「限定式問題」。

這兩種提問方式,全看你的目的來使用。

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