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連鎖經營大突破:打造新零售時代獲利模式

連鎖經營大突破:打造新零售時代獲利模式

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內容簡介

認清疫後新經濟型態,善用OMO數據賦能
擁有一線實戰經驗,連鎖品牌經營顧問陳其華教你──
「連」結顧客、「鎖」住管理!
 
  為什麼每年連鎖加盟展中,有一半左右的品牌不到三年就消失?
  為什麼待遇條件好,環境也不錯,連鎖管理人才一直留不住呢?
  行動科技成熟,電商一枝獨秀,連鎖業者跟不上就等著被淘汰?
  餐飲外送平台抽成不低,是否該合作?會不會影響品牌的價值?
  代理商不想被原廠掐著脖子走,想成立自有品牌,該怎麼轉型?
 
  面對新經濟環境的到來,
  零售、餐飲及服務型連鎖業者更須運用數位科技、虛實整合,
  才能彈性應變,進而持續獲利!

  許多人羨慕當老闆、當主管,開一間店不夠,最好還可以從北到南坐擁多家店面;然而,經營的殘酷考驗,走過的人有如九死一生,甚至在數位轉型和海外拓展的浪潮下死不瞑目。

  其實大多數成功的連鎖事業,都不是靠複雜的理論來經營。

  作者多年來擔任連鎖品牌企業內訓與輔導顧問,擁有豐富的一線實戰經驗,最懂連鎖事業的管理重點及如何避開地雷。本書提供連鎖事業的市場經營思維與街頭智慧,以及輔導連鎖事業時的思考邏輯與分析觀點,協助經營者緊盯核心關鍵元素,掌握彼此關聯,自然能夠以簡馭繁,打造優良企業。

  ※連鎖品牌經營力:
  【顧客】打造顧客價值認同,讓企業長期獲利
  【品牌】顧客從產品價值到品牌精神的信任
  【團隊】招聘好人才,建構分工的區域指導與管控機制
  【連鎖】整合營運總部與第一線門市,發揮規模效益
  【利潤】從賺「機會財」進化到「管理財」,建構品牌的護城河

專業推薦

  古永嘉|台北大學企管系暨企研所教授
  李全興(老查)|數位轉型顧問
  吳永強|社團法人台灣連鎖加盟促進協會理事長
  卓靖倫|揚秦國際執行長(麥味登 Cafe & Brunch)
  高端訓|亞太行銷數位轉型聯盟協會理事長
  張永昌|鬍鬚張董事長
 
  孫子兵法有云:「道、天、地、將、法」的戰略成功要素,首重經營者要有「道」,對內要員工認同,對外則要消費者及社會大眾的肯定與支持。而「將」指的就是團隊經營,對內培植優秀幹部人才,對外努力經營上下游及周邊團隊,可確保在正確策略方向之下,圓滿完成執行任務。 —古永嘉|台大工商管理學系教授

  在現今快速變動、難以預測的世界,許多人開始思考脫離看似穩定的上班族職涯,以創業做為把握自己生涯發展的選項。 但從零到一開創新事業並非易事,「加入連鎖品牌」是有心想創業但尚不具備自有產品或服務的人可以評估的方式。《連鎖經營大突破》為你細細剖析連鎖事業的經營優勢與成功關鍵,幫你做出更好的開創事業決策,值得一讀。 —老查(李全興)|數位轉型顧問

  大力推薦這本連鎖加盟的「孫子兵法」!要創造一個永續發展的連鎖加盟品牌,絕不是一蹴可幾。拜讀陳其華顧問出版《連鎖經營大突破》一書,實感敬佩,本書不僅結合經營理論與市場現況,更以深入淺出的引導方式,栩栩如生的鮮明故事引人入勝,在此誠摯推薦給連鎖品牌開發的市場新秀、經營連鎖品牌的老將,必能出奇制勝,克服盲點,稱霸市場。 —吳永強|社團法人台灣連鎖加盟促進協會理事長

  麥味登發展連鎖餐飲已近三十五年,更是台灣第一家通過上櫃的早午餐品牌,深刻了解標準化與規模經濟是連鎖產業的核心。本書對於想要發展連鎖品牌,或是想要精進既有品牌的專業經理人,提供了明確的指引方向。對於想要進入連鎖品牌開店的創業者,如何檢視穩健經營的總部,書中也有精闢的判斷標準。不論是想創業或是學經營,相信本書都能夠對你有所助益! —卓靖倫|揚秦國際企業股份有限公司(麥味登 Cafe & Brunch)執行長

  連鎖品牌要經營得好,當屬「經營理念」及「管理人才」最重要,即重點在「鎖」不在「連」。要鎖得好,就要回歸根本,把基本面徹徹底底的做好! —高端訓|亞太行銷數位轉型聯盟協會理事長

  能夠持續成長茁壯的事業成與敗都在「人」,台語俗諺說:「不識貨請人看,不識人死一半」;又「企」字 = 「人+止」,「企業止於人」,沒有人企業活動就整個停擺;可見人對了就什麼都對,人錯了就什麼都錯。 —張永昌|鬍鬚張董事長

 
 

作者介紹

作者簡介

陳其華


  ●卓群顧問有限公司 總經理
  ●國立台北大學企業管理學系 碩士
  ●台北市企業經營管理顧問從業人員職業工會副理事長、經濟部數個部會輔導顧問與專家委員
  ●《好市多會員生活雜誌》與《流通快訊雜誌》長期專欄作家
  ●客戶代表有:家樂福、台灣麥肯錫、台灣太古汽車、台灣NEC、大聯大、台灣房屋、東元電機、LG、YAMAHA、SUM、淞運泰、世豪通運、拉亞漢堡、喬治派克、兔子兔子、霸味薑母鴨等。亞太地區有:馬來西亞 Hunza集團與萬家濟、北京餐飲連鎖總裁班、上海復旦大學、海南三湘人家等。
  ●在中小企業的產業營運實務上,擁有多年第一線與高階實戰經驗。歷任企劃、會計、資訊、管理部主管、專案經理、支援部經理、門市經理、業務副總與總經理等職位。
  ●主要協助連鎖品牌總部經營者,解決經營上有關連鎖品牌策略、獲利模式、事業擴張、管理體質與團隊培訓等議題。培訓與輔導範圍涵蓋台灣、中國與馬來西亞等地,無論服務連鎖、餐飲連鎖或零售連鎖等領域都有實戰經驗與輔導經驗。著有《跟連鎖經營顧問學開店創業:從創業實戰到成立連鎖品牌總部的經營管理學》《品牌成長的7道修煉:打破停滯×逆境轉型×獲利突破,成功布局未來》。
  ●官網【連鎖品牌競爭力】www.consultant5366.com/


 
 

目錄

前言 連鎖事業的實戰策略 
 
第一章 市場發展與經營力 
一 連鎖品牌經營關鍵 
二 新零售與數位轉型下的連鎖品牌 
三 OMO營運機制與門市轉型 
四 連鎖經銷商的突圍轉型 
五 加盟總部的突圍關鍵 
 
第二章 顧客經營 
一 後疫時代的客戶經營 
二 新生態商圈經營 
三 以服務帶動銷售 
四 熟客經營管理實務 
五 會員制經營實務 
 
第三章 品牌行銷 
一 連鎖事業的品牌價值 
二 品牌體驗的空間與動線 
三 連鎖品牌的危機處理 
四 新零售的品牌定位與競爭 
 
第四章 團隊建立 
一 選對人才上天堂 
二 團隊培訓實務 
三 打造團隊文化 
四 良好的連鎖加盟總部 
 
第五章 連鎖系統 
一 打造會賺錢的連鎖門市 
二 零售連鎖的經營管理重點 
三 服務連鎖的經營管理重點 
四 餐飲連鎖的經營管理重點 
 
第六章 加盟授權 
一 發展賺錢的加盟授權模式 
二 連鎖加盟品牌的資源效應 
三 連鎖品牌海外授權發展 
四 多品牌策略解析 
五 新興連鎖加盟品牌的成敗 
 
第七章 獲利經營 
一 連鎖經營的有效獲利 
二 連鎖事業的成本獲利 
三 新零售時代的業績計算 
四 如何突破營收成長瓶頸 
五 打造連鎖事業的護城河 
 
第八章 經營者修煉 
一 稱職經營者的重要工作 
二 如何有效做好決策 
三 思考獲利突破與創新 
四 跨界突破,掌握變局 
五 地區型連鎖店的經營升級 
六 連鎖加盟事業的接班人 
 
第九章 自我診斷 
 

前言

連鎖事業的實戰策略


  根據台灣連鎖暨加盟協會(TCFA)近年的調查統計,在台灣擁有三家店以上的連鎖品牌,總數量為三千家左右,直營店數與加盟店數的比例,大概是四比六,連鎖店總數大約有十萬家店。

  這麼龐大的市場,在Covid-19疫情後,整個經營生態面臨不少改變,包括消費者健康意識更高、線上購物、餐飲外送、訂閱制與租賃方式等。數位科技在連鎖事業的角色變重了,以顧客為中心的OMO(Online-Merge-Offline,線上與線下融合)的營運方式,更成為連鎖事業的經營顯學。

  然而,並不是要連鎖事業電商化,是以顧客為中心,讓實體門市有數位化服務營運能力。人們雖然會因為疫情影響,改變想法與習慣,但人性本質仍然沒變。因此門市的新定位,要搭配線上即時下單、方便服務與便捷物流,來建立提升消費者與品牌價值的體驗接觸點。後疫情時代,企業必須要提供更多元的商品與服務方式。

  無論是直營還是加盟型態的店,對企業來說,除了獲利外,品牌還是最重要的中、長期無形資產;對門市來說,「品牌信任」能左右客戶的購買選擇;對加盟者來說,連鎖品牌的知名度是他創業加盟的信心來源;對股東來說,因品牌價值帶來的加盟與授權獲利,更是高利潤的回收。

  在單店、多店、多品牌、小型連鎖品牌或大型連鎖品牌中,每個店長、區經理、加盟主、幕僚、督導等,其實都是經營者。不論職位高低,職權大小,都該從事業經營者的立場去系統化的思考:如何讓事業能持續獲利發展。全體員工要以顧客為中心,共同投入,創造品牌價值。

  本書主要提供連鎖事業的市場經營思維與街頭智慧,以及經營顧問在診斷與輔導連鎖事業時的思考邏輯與分析觀點。

  第一篇說明連鎖經營系統簡要架構,提醒經營者以顧客為中心,之後要緊盯著顧客、品牌、團隊、連鎖與利潤這五個核心關鍵元素,以及產業發展的大趨勢。顧客是我們存在的價值,品牌是我們要打造的長期無形資產,連鎖加盟是經營事業的方式,團隊是經營智慧與努力的來源,利潤是維持事業營運的生存條件,經營者則是連鎖事業的理念與策略中心。

  第二篇便深入談顧客經營,顧客是品牌的重要資產,顧客因著對品牌的信任,而會優先選擇我們的商品。在OMO虛實融合中的經營思維,更應該以顧客為中心。無論經營模式如何創新改變,顧客的滿意,才是企業長期存在的依據。專注顧客,滿足顧客,這是經營事業的重要核心思維。 第三篇接下來看,我們知道連鎖品牌的價值很高,但在實戰經營時,不可能事事盡如人意,更無法標準化與公式化,要能攻守兼備。所以,在發展過程中,必須清楚會遇上哪些品牌限制與危機。

  第四篇談到團隊是重要的無形資產,該如何強化團隊戰鬥力。一群人、一個團隊,跟能打仗的團隊,三者在實戰上是不同的。事業想要有發展,打造優秀的團隊是經營者的必要工作。唯有整合團隊的智慧與心力,才能讓事業有真正的市場競爭力。

  第五篇是連鎖系統,探討不同連鎖類型的管理重點與獲利關鍵。看起來都是連鎖品牌的事業經營,但不同連鎖類型之間的經營管理,若沒有區分清楚本質差異,就很難產生效益。無形的服務業,需要靠人傳遞價值,很難具體化與標準化;具體商品的零售業,需要打造完整的管理機制、系統與流程;餐飲服務業,不同的品牌定位,彈性與變化就多變。

  第六篇談加盟授權如何正確的策略思考與賺錢。加盟的商業模式很多元,不少國際連鎖品牌,也是靠著加盟模式才成功打造。靠著品牌加盟授權,有些人也真能短期小賺一筆,但多數卻後繼乏力。往往如短暫的煙火般燦爛,然後消失不見。想長期經營品牌的加盟授權,就要有正確的營運觀念與方式,連鎖事業才能長遠。

  第七篇是探討連鎖事業的獲利突破,在新零售與數位轉型時代,該如何創造新營業收入與獲利,進而打造所謂巴菲特的知名「資產護城河」。像Covid-19疫情這樣整體經濟的震盪後,顧客改變,市場改變,商業模式也要重新再造,企業才有機會突破困境,轉型獲利。

  第八篇探討經營者,俗話說「將帥無能,累死三軍」,在找對人與做對事之前,自己必須要是對的經營者。中小企業,多數由經營者掌握事業方向與策略。更直接的說,中小企業的經營成敗,其實80%都決定在經營者。多數經營者每日忙著事業的大小事,但不能忽略了自己該扮演的正確角色與學習成長。

  最後一篇,則提供幾張依據專業顧問的思考邏輯,針對內容中的顧客經營、品牌行銷、團隊建立、連鎖系統、加盟授權、獲利突破與經營者修煉等七個主題,設計出七張自我診斷表,提醒讀者在幾個管理構面上,應注意的重要事項。

  實務上,多數餐飲與服務連鎖的資本規模較小,如茶飲、美容、美髮等。而百貨、大賣場與超市等的零售連鎖資本規模就大多了。本書撰寫時,主要提醒讀者有關連鎖事業在經營時,該知道的核心觀念與原則掌握,並提供相關產業經驗參考,內容觀念均適用在以連鎖型態經營事業的大小企業。但在不同業種、業態、資本與店數規模、商業模式下,自然在經營細微之處有不同差異,還請讀者自行斟酌運用。
 
  撰寫這本書時,剛好橫跨台灣Covid-19疫情發生的前後,所以本書內容有很多針對疫情狀況的應對來撰寫。在疫情影響對產業造成的未來發展情況,還未全部明朗化之前,企業需要對已經明確的方向,可以多做準備,並在能力許可下去嘗試調整。提醒幾個比較明確的方向: 1、消費者價值觀與購買習性已經改變;2、整合數位化且能讓客戶安心的服務流程; 3、舒壓與解悶,是消費者購買的重要理由;4、因應的商品與服務創新研發要快;5、以客戶為中心,增加更多數位彈性服務;6、組織要更彈性靈活 提高應變能力;7、員工與公司間的僱用關係,需要重新定義;8、數位技能的學習。

  本書的完成,要感謝過往在職場、學校與商場上提攜與指導的貴人與師長們,這些理論與實務的交叉驗證學習經歷,是本書核心內容的來源。在疫情期間,更感謝遠流出版公司編輯群與同仁們,跟我一起在線上做了很多討論與更新。真摯期望本書提供的思維啟發與實戰經驗,能協助引導讀者在連鎖事業的經營管理上,突破瓶頸且持續獲利發展!

推薦序

花若盛開,蝴蝶自來


  我跟其華認識,是在商業總會品牌創新服務加速中心,他是品牌團的團長。

  每一次的會議,他都能讓我感覺跟一般的顧問不一樣。他的立論簡潔易懂,沒有高深難懂的理論;他的見解一針見血,沒有拐彎抹角的言語;他的方案總是讓人不得不買單。

  這本書,就跟我認識的其華一樣。他提出連鎖品牌經營的九大核心,從連鎖經營力開始,到顧客經營、品牌行銷、團隊建立、連鎖系統、加盟授權、獲利經營、經營者修煉,最後提出自我診斷,內容涵蓋組織、人才、系統等,每一項都能舉重若輕,直指連鎖經營的核心。

  如果你也在經營連鎖零售,一定可以體會,經營一家店容易,管理兩家店還行,到了第三家店就開始力不從心了,這是因為經營連鎖店不比經營單店,無法靠創業者一人之力,必須要有很強的後勤能力,也就是一個很強的總部運作機制。記得王品牛排開到第七家店以後,高階主管再也無暇每週巡店稽核,以人力的方式做多店橫向管理,尤其這些店又同時分布在北、中、南,難度越來越高,於是開始建立總部的團隊。

  連鎖品牌要經營得好,當屬「經營理念」及「管理人才」最重要。有了人才,才能建立品牌、建置IT、辦好訓練、執行行銷、管好授權。但我觀察到一般連鎖業者,會積極的去拓展新的加盟,卻吝於投資總部品牌管理團隊,看起來賺到短期利潤,最後卻失去了一個有潛力的品牌。這也就是為什麼每年的連鎖加盟展中,有一半左右的品牌,不到三年就消失了。

  王品集團創辦人戴勝益曾說:「什麼事情都做對,數字自然就出來。」當我們把經營連鎖的重要事情都做對,連鎖經營的利潤就會出來。然而,連鎖業者往往為了快速賺取加盟金,急於授權,吝於投資,本末倒置。如果能夠把其華講的前八篇都做到,利潤自然就出來,正所謂花若盛開,蝴蝶自來。

  連鎖經營要做得好,重點在「鎖」不在「連」。要鎖得好,就要回歸根本,把基本面徹徹底底都做好!
◎高端訓(亞太行銷數位轉型聯盟協會理事長/政治大學兼任教授)
 

詳細資料

  • ISBN:9789573291916
  • 叢書系列:實戰智慧叢書
  • 規格:平裝 / 304頁 / 14.8 x 21 x 1.55 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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