爆賣商品的 行銷戰法：互聯網的銷售攻略懶人包， 教你如何造勢、提高市占率，從0到10億創造獲利！

前言 銷售攻略懶人包幫你，提高產品的能見度與市占率！

第1章  了解如何做出好產品，奠定爆賣的基礎  
01、爆品除了實用、有趣，還有不可替代的特點
02、為何花大錢也做不出爆品？因為沒搞清楚4件事
03、5個分析模型當工具，確認新品創意是否行得通   
04、開發產品依循6階段流程，能提高上市成功率

第2章  先有流量才有銷量！4方法啟動行銷戰法  
01、找到顧客的品牌認知空白點，執行2大「定位」策略  
02、提煉出產品賣點，用視覺化12個技巧在市場「占位」  
03、想讓「宣傳」快又準，要先提煉訴求點，再做哪些事？  
04、築起技術、通路、人才等行業壁壘，建立「優勢」地位  

第3章 增強產品價值感，市場需求多變也能賣光光  
01、如何運用「魅力化」模型，使消費者從心動到行動？
02、上市前必做！通過5項「測試」，顧客滿意度就Up Up  
03、從5個方向「優化」產品，讓你賣得比對手貴還更熱銷  

第4章 6P策略實現全方位行銷，億萬獲利滾滾來
01【Position】市場定位分為3種類型，各自該搭配什麼策略？
02【Product】用銷量型、利潤型等產品構成組合，強化競爭力
03【Price】陷入價格戰？教你4招提升溢價＋3招精準訂價  
04【Place】面對通路趨勢變化，用VOOC模式布下天羅地網   
05【Promotion】5種推廣策略讓你賺口碑、養粉絲、降成本……  
06【People】在供應鏈、大數據等面向，打組織戰才能創造爆品  

附錄一    爆品開發立案表
附錄二    爆品開發管理專案報告
附錄三    爆品上市策略表

前言

銷售攻略懶人包幫你，提高產品的能見度與市占率！

　　近年來，市場環境和供需結構的變化，讓企業越來越難賺錢。過去產品稀缺，市場存量空間大，只要有產品就能賣掉。現在隨著經濟快速發展，各個產業都出現不同程度的產能過剩，加上人口紅利慢慢消失，流量變得越來越貴，於是企業競爭愈加激烈。

　　◎陷入不促不銷、服務過剩的窘境？

　　在競爭白熱化之下，很多企業動不動就打價格戰、促銷戰，好像除此之外沒有別的行銷策略。其實從現實面來看，價格戰不能讓企業走出困境，反倒是走上一條不歸路。依賴降價促銷的結果是纏死對手、虧死自己，連帶讓顧客養成等待促銷的習慣，最後導致「不促不銷」。

　　產品不好賣，不一定要降價，更好的選擇是「產品升級」。企業把產品品質做得更好，再拉高價格，才有利潤做出更好的產品，提供更優質的服務。現在，產品升級已成為趨勢，唯有產品價值升級，價格才可能提高。

　　此外，有些企業則陷入服務成癮的怪現象，甚至無底限地提供服務，還打著冠冕堂皇的口號：「讓客戶一○○％滿意。」服務成癮只能說明，企業想透過服務來彌補缺陷。我並非反對企業提供服務，只是提醒企業家要改變思維，把服務當作提升附加價值的工具，而非產品補丁。

　　企業要擺脫經營的惡性循環，提升獲利能力，避開價格戰、促銷戰、服務戰的招數，就得走上爆品這條路。無論商業文明如何發展，產品都是企業經營的基礎。產品做不好，一切都是空談。

　　◎企業要賺錢，需要好爆品＋強行銷

　　我經常強調：「產品不對，行銷白費，行銷是產品的放大鏡。」產品不夠好，行銷模式就站不住腳，因為行銷效率越高，越會放大產品缺陷，帶給企業的潛在風險也越大。因此，以爆品為槓桿來撬動行銷的價值鏈，才是行銷的王道。

　　北京大學教授陳春花曾提出這樣的研究命題：「究竟是什麼原因，讓企業無法成為產業鏈的布局者和主導者，只能在競爭中苦苦掙扎？」根據她的研究結果，核心關鍵就是缺乏好產品，也就是我們今天所說的爆品。任何不以好產品為基礎的行銷方法，都無法持久運作，所以打造爆品是企業在競爭中勝出的基本前提，也是持續發展的保障。

　　很多企業做不出爆品，不是因為缺乏能力，而是缺乏做爆品的意識。傳統的經營思維是追求產品多而全，認為產品越多、陳列越豐富，面對顧客的能見度就越高，若銷售不好就加產品，產品賣不好就加功能，導致很多企業沒有做爆品的意識，也看不到做爆品的價值。

　　如今，進入萬物互聯的時代，商業策略也要跟著改變。以微軟為例，他們從家用電腦的作業系統起家，造就微軟帝國。據說，在某次世界電腦大會上，創辦人比爾．蓋茲站在台上問：「在座有沒有人不用微軟的軟體？」結果台下一片鴉雀無聲，代表沒有人不用。世界上第一款家用電腦的作業系統，就是微軟的爆品，支撐微軟持續走向成功。

　　在2G、3G時代，美國高通公司開發出CDMA晶片，全世界的手機廠商都需要這項技術。每一家用到CDMA技術的廠商，每賣出一支手機，都要給高通二％至五％的專利費，俗稱「高通稅」。高通能用CDMA技術剪全世界的羊毛，正是因為有強大的產品。

　　◎爆品帶給你6大競爭優勢

　　有句話說：「一個產品成就一個產業，一個產業強大一個民族。」湯瑪斯‧愛迪生發明電燈，他創立的GE（又稱為奇異或通用電氣）曾一度成為全球市值最高的公司，巔峰時期高達四千億美元。德國的卡爾．賓士（Karl Friedrich Benz）發明內燃機，創立賓士汽車公司，也成就德國汽車工業。

　　根據多年的管理諮詢經驗，我發現企業擁有爆品會帶來很多優勢，包括：
　　‧提升品牌影響力：爆品有利於打造品牌，提升企業的地位。
　　‧促進行銷模式升級：很多企業都從一項爆品的成功運作，沉澱出行銷模式。
　　‧訂價優勢：爆品讓企業擁有訂價權，而且提高價格也不會丟失顧客。
　　‧成本優勢：企業能利用經濟規模降低固定成本，從而獲得成本優勢。
　　‧通路優勢：爆品有利於掌控銷售通路，並整合產業鏈的上下游資源。
　　‧提升獲利能力：爆品可以最大化貢獻企業利潤。

　　GE前CEO傑克．威爾許曾表示，不管過去或將來，在行銷中最重要、最基本的前提，都是一款能改善人們生活的好產品。一九九七年史蒂夫‧賈伯斯重返蘋果公司時，第一次開會就強調，當產品部門不再是推動公司前進的力量，而是由銷售部門推動公司前進時，這種情況最危險。

　　現在，很多企業任意做出不倫不類的產品，扔給銷售部門，賣不掉就說銷售部門無能。事實上，如果銷量不佳，首先要檢討產品，因為產品是為銷售部門賦能的工具。

　　一款明星產品能推動企業策略升級，使企業持續獲利，甚至推動產業升級。然而，很多企業缺乏系統化打造產品的方法，導致失敗率居高不下。我在將近二十年管理和諮詢工作中，看過各類企業因為缺乏爆品，而失去業績增長的動力。

　　根據企業面臨的實際困境，我總結自己十多年在產品領域的實務經驗與理論研究，歷時五年寫出這本書，內容既有原創理論又有實踐方法，從產品的開發理念、整體設計、行銷策略等方面，闡述爆品的經營模式。

　　在企業擔任產品經理和從事管理諮詢的生涯，讓我累積豐富的產品管理經驗，成為寫作本書的素材。書中涉及的原創理論源自我的工作心得，經過實踐檢驗確認有效。書中引用的案例，大多來自我曾工作的地方和參與的專案，能保證案例剖析充實且具體，讓讀者獲得啟發。

　　本書得以完成，首先要感謝我的妻子羅紅勤，她在我寫作的過程中默默擔起一切家庭重任。同時，也感謝我的姐姐尹永連、北京盛世卓傑的王景先生，以及中國經濟出版社編輯，在寫作與出版的過程中給予諸多支持和幫助。