語言的力量，談判桌上的心理戰：從漫天要價到雙贏策略的談判技巧

第一章　瘋狂談判籌碼
 
讓談判瘋狂起來吧——
 
談判如戰，戰有本，戰有勢；防中有攻，攻中有防，方見奇效。
 
談判之神：在於靈活，在於變化，在於組合，在於威力。
 
一般說來，在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是掌握談判力量，而這常常建立在掌握談判籌碼上。所以，我們一定要談判中先摸清對方的底細，並把我方的優勢轉化為籌碼，以此來左右談判局勢，才能知己知彼，百戰百勝。
 
情報戰：你依靠什麼戰勝對方
 
談判是實力的較量，也是資訊的較量。假如我們不能掌握足夠的資訊，提煉足夠的談判情報作為談判籌碼，那麼所謂的談判也無異於處在被動的境地中任人宰割了。
 
【情景思考】
 
在某次交易會上，我方國際貿易部門與一本地客戶洽談出口業務。在第一輪談判中，客戶採取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，蒐集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，以及該產品可能有新用途，仔細分析了這些情報以後，談判繼續。我方掌握更多具體情報，後發制人，告訴對方：我方的貨源不多，但市場產品需求很大，且日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些簡單交涉之後，乖乖就範，接受了我方的價格，大量購買該產品。
 
【主題解說】
 
談判如跳舞，技藝越好，掌聲越響，收穫越多。在脣槍舌箭和步步為營的談判中，你要想方設法讓對方做出最大的讓步和妥協，最終達成協定，必須瘋狂起來才能所向披靡。
 
在談判桌上大秀舞技，這是一個高水準談判者才能達到的境界。談判席上，談判者帶些瘋狂的精神面貌至關重要。
 
如果一個談判者能在謙虛禮貌的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄就會一舉擊潰對方的心理防線；而謙卑只會被視為無能，對方則會高高在上，你接下來將節節失利，丟城失地。