只靠一張嘴的力量，談判桌上的勝利者：從心理學角度看策略框架×心理分析×案例研究，從零打造「談判高效力」！

第一篇　談判計畫
 
第一章　談判計畫
 
成功的談判，是在你坐在談判桌之前老早就開始了的。實際上，不管你在談判時有多麼高明的技巧，與那些對自己的談判目標已進行了充分的計畫和準備工作的對手相比，你已經處於十分不利的地位。因為，為達到你的預期談判目標，你不但要知道你要的是什麼，你還必須知道你的對手的目標是什麼。
 
而且，在你開始進行討價還價的很早以前，你就應當做到，當這次談判不能成功時，你還能提出幾種不同的談判方案。方案越多，你的優勢就越有保證。更不用說，你還應當猜想對手可能有哪些不同的方案，因為人家是否還願意和你談判就取決於還有多少其他的選擇。
 
應當事先考慮的另外一件事，就是你的談判極限，或者更明確點說，你到底願意放棄什麼來得到你需要的東西。例如，你如果想的只是件普通的採購工作，決定你應當付出多少，當然是很容易的。但是，即便就是這些似乎是極平常的交易，一旦談到了價格，有時也會變得十分複雜。許多變化不定的因素，都可能插進來影響你對到底應付出多少才適當的思考。因此，如果你事先對此並未動過腦筋，你就會在價格問題上表現得非常死板，從而對你自己不利。或者你會被迫耍出自認為是手急眼快的小花招，以報一個新數字，而其實它不過只導致了一個對你來說是個十分拙劣的協定而已。
 
除這些因素之外，還有幾個有關談判計畫的方面也常常被人們所忽略。
 
這包括怎樣為撰寫建議書做準備，確定哪些是不容許談判的專案，還可能是最重要的問題，就是什麼時候你根本就不應當去談判。所以，還是讓我們逐個地討論一下，你在談判之前應當加以充分考慮的幾個問題吧。
 
1.1 對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真
 
可以肯定地說，買賣要合乎道德地做是很重要的，而談判也應當按通常人們稱作「坦誠」的方式進行。人們普遍認為，有許多形式的不正直行為在談判中是不能用、不允許用的。但是，還是讓我們先來對諸如隱瞞資訊、半吞半吐，以及採用其他類似的不大合乎標準的手法，是否算是正當的幾個問題煩煩心吧。