銷售冠軍從陌生拜訪開始

第一篇 你的客戶在哪里
預知客戶來源
潛在客戶的來源
如何搜索潛在客戶
誰是準客戶
讓準客戶顯形
找到購買決策人
購買決策中的參與者
尋找決策人的方式
尋找決策人的技巧
做好陌生拜訪時的問題預測
調查分析準客戶資料
制定拜訪計劃和策略
拜訪過程預測與對策
準備好你的銷售武器
產品資料
演示工具
成功案例/故事
推薦人和推薦函
筆記本/計算器
名片和卡片
禮品和禮物
三種有效客戶預約方式
預約客戶的方式
約訪的最佳時間
拜訪的最佳場所
陌生拜訪禁忌
不要佔用客戶太長時間
不要談及客戶隱私和弱點
陌生拜訪要掌握火候
不談政治、宗教話題
第二篇 這樣溝通最有效
陌生拜訪溝通原則
始終引導客戶的興趣
以客戶為中心
戰略性溝通
信任是第一塊敲門磚
進門30秒決定銷售成敗
建立信任關系的六大要素
與客戶建立什麼樣的關系
如何做好開場白
開場白的原則
開場白的結構
開場白的方式
察言觀色的技巧
客戶的類型分析
解讀客戶的非語言信號
找到談話切入點
尋找切人點的幾種方式
圍繞客戶興趣刺激興奮點
營造良好的溝通氛圍
提問原則與技巧
讓客戶多說話
以需求為導向
以成交為目的
設計問題漏斗
幾種有效提問方式
開放式提問
封閉式提問
漏斗式提問
其他提問方式
提問內容的細節把握
個人客戶
企業客戶
傾听的技巧
听出客戶的需求
听出客戶的需求
听出客戶的意圖
身體語言運用細節
微笑/目光
聲調/語速
手勢
走路/坐姿
巧妙展示產品獨特賣點
與同類產品作比較
仔細設計產品演示
突出產品的核心賣點
如何處理客戶異議
認識客戶異議
異議產生的原因
處理異議的原則
處理異議的技巧
第三篇 及時促成交易
抓住成交的有利時機
識別客戶的購買信號
抓住客戶考慮的契機
指導客戶做出購買決定
推動成交的方法和技巧
客戶成交心理分析
成交的方法和技巧
第四篇 做好拜訪後期工作
為下次拜訪做好準備
友好道別
及時跟進
與客戶建立伙伴關系
與客戶保持長期聯系
附:好心態好業績
自信是最重要的心態
克服你的心理障礙
修煉服務的心態

做了幾年銷售工作，成績不錯，但一個人獲得的財富再多，終究產生不了巨大的社會效益。于是總是尋找著機會能有更大的突破，一個偶然的機會，有幸進入了寫作這個行業。

說是偶然也是必然，早就有了把幾年的銷售經驗拿出來與大家分享的想法，進入這個行業後，義無反顧地選擇了銷售類的圖書。坦誠地說，如果現在仍然是在做銷售，那麼這些經驗是不舍得拿出來與人分享的，做過銷售的人都明白這一點。但在商言商，既然選擇了編輯這個行業，就要傾己所有，把自己多年來的銷售經驗毫無保留地奉獻給我們可愛的銷售人員。

走進書店，雖然書架上銷售類的圖書琳瑯滿目，但仔細翻開來讀，卻發現良莠不齊，難以尋覓到幾本好書。內容大多重復單一，例子陳舊，說服力不強。

是的，銷售類圖書作為銷售人員的工具書來講，最講究的就是“實用”二字，不實用的工具書有誰願意花錢購買呢？

圖書市場如此，然而銷售市場的火藥味一點兒也沒有減弱，大多數銷售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見銷售業績增長的境地。原因何在？各企業之間競爭激烈，每個銷售人員之間的競爭也在日益加劇。這兩方面的競爭壓力迫使銷售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點。怎麼突破？怎麼創新？從同事那里嗎？同事之間是存在競爭的。去參加培訓會嗎？培訓會受一定的時空限制，而且投資與收益大多不成比例。那麼最好的方法就是尋覓到一本好書，一本實用的銷售類圖書。

筆者曾經是一名銷售人員，很能理解時下銷售人員急切的心情，也很清楚銷售行業的現狀。基于以上種種原因，筆者決定把自己所有的銷售經驗無私地奉獻給大家，于是便有了這本《銷售冠軍從陌生拜訪開始》，說是陌生拜訪，其實並不局限于陌生拜訪，而是在內容上涵蓋了整個的銷售流程。

為了向讀者奉獻一本與眾不同的特色工具書，本書在編寫過程中力圖做到以下幾點︰

系統︰整體的結構框架按照銷售的基本流程︰尋找客戶——訪前準備——（接觸階段——探詢階段——聆听階段——呈現階段）——處理異議——成交——跟進的內在邏輯結構編排。

全面︰在完整的銷售流程結構框架下，書中幾乎涉及到了銷售過程中出現的任何一部分內容，而且通過一個個細節，甚至細節下的具體內容一一體現出來。力求向讀者奉獻最全面的銷售經典。

經典︰書中提到的一些方法和技巧，是筆者根據營銷專家的建議，結合當前銷售精英們常用的一些做法總結而成，具有很強的權威性和可信度。

實用︰本書是針對銷售過程中普遍存在的問題和讀者的當前需求來選擇素材的。書中具體的細節內容經過市場調查采樣，提煉出最尖端、最前沿的一些問題，以便最大限度地切合讀者的需求。

原創性︰為了避免理論和實踐的脫節，適應當前市場發展的需要，筆者在編寫過程中對一些銷售理論上的空白進行了創造性的填補，並對銷售過程中出現的一些新情況、新問題給出了最新的答案，以便更好地滿足讀者的需求。

可讀性︰為了方便讀者閱讀和理解，書中采用了大量的案例和故事，並對一些難點和重點問題，附以相應的插圖和表格，希望能對讀者有所幫助。

在本書編寫過程中，獲得了國內多位營銷專家的支持，在此向他們表示衷心感謝。當然，由于編者水平有限，疏漏之處在所難免，希望廣大讀者批評指正。

編者