市場策划·品牌建設·銷售模式實用工具大全

第一部分　市場策划實用工具
第一章 市場調查管理工具
市場調查是市場營銷領域中的一個重要元素，它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來，這些信息有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現的問題；制訂、優化營銷組合並評估其效果。
003/　第一節　市場調查管理要點
003/　要點1：常見市場調查活動
003/　要點2：調查方法
004/　要點3：市場調查實施
006/　要點4：競爭對手調查
007/　要點5：調查數據整理
009/　第二節　市場調查管理制度
009/　制度1：市場調研控制程序
012/　制度2：市場調研工作制度
014/　制度3：零售企業門店市場調查管理制度
016/　第三節　市場調查管理表格
016/　表格1：市場調研立項申請單（自行）
017/　表格2：市場調研立項申請單（委托）
017/　表格3：專項（自行）調研審核意見單
018/　表格4：例行調研審核意見單
018/　表格5：專項（委托）調研評估單
019/　表格6：競爭對手詳細情況調查表
021/　表格7：某食品企業商圈調查表
025/　表格8：商業消費調查問卷表
026/　表格9：媒體調研問卷表
028/　表格10：同類產品價格調研表
028/　表格11：市場各區域競爭產品對比表
029/　表格12：市場占有率分析表
029/　表格13：消費者購物意識分析表
030/　表格14：市場開拓分析表
031/　表格15：產品營銷分析表
031/　表格16：暢銷產品分析表（一）
032/　表格17：暢銷產品分析表（二）
033/　表格18：市場總容量調查估計表
033/　表格19：市場絕對占有率分析表
034/　表格20：市場相對占有率分析表
034/　表格21：新商品銷路調查分析表
035/　表格22：產品市場調研分析表
035/　表格23：市場調研狀況月報表
036/　表格24：市場月度信息反饋報告
037/　學習總結
第二章 產品策划管理工具
產品策划是以實現企業利益為出發點，以滿足目標消費群體的需求為導向，從市場營銷的角度，通過對產品明確定位、產品組合策略和產品生命周期管理，實現產品從無到有，到賣給消費者（規划、設計、開發、采購、生產、銷售）等的一系列規划和管理。
039/　第一節　產品策划管理要點
039/　要點1：產品定位
040/　要點2：新產品策划
045/　要點3：產品定價策划
047/　要點4：產品組合策划
048/　第二節　產品策划管理制度
048/　制度1：產品市場營銷策划管理辦法
055/　制度2：產品定位策划程序
057/　制度3：新品上市推廣策略控制程序
059/　制度4：新產品宣傳制度
061/　制度5：產品定價方案審批管理規定
063/　制度6：產品銷售價格管理辦法
065/　第三節　產品策划管理表格
065/　表格1：產品方案—區域廠商結構表
066/　表格2：產品方案—廠商增長表
067/　表格3：產品方案—區域增長表
067/　表格4：客戶需求分析表
067/　表格5：競爭產品對比表
068/　表格6：區域機會描述表
069/　表格7：重點客戶機會描述表
069/　表格8：產品方案—目標設定表
069/　表格9：產品方案—目標時間分解表
070/　表格10：產品方案—目標區域分解表
070/　表格11：關鍵成功要素分析表
070/　表格12：產品報價表
071/　表格13：軟文宣傳規划表
071/　表格14：市場活動規划表
072/　表格15：市場促銷規划表
072/　表格16：代理商調查評估表
074/　表格17：代理商選擇標准表
074/　表格18：產品方案—區域市場描述表
075/　表格19：產品方案—區域市場布局表
075/　表格20：產品方案—損益表
076/　表格21：新產品策划內容表
076/　表格22：新產品上市計划表
077/　表格23：新產品營銷策划書模板
079/　表格24：產品售價表
079/　表格25：產品售價計算表
080/　表格26：產品定價分析表
080/　表格27：產品市場性分析表
081/　表格28：產品營銷分析表
081/　表格29：產品降價申請表
082/　表格30：價格變動影響表
082/　表格31：定價方案審批表
083/　學習總結
第三章 促銷策划
促銷策划是指運用科學的思維方式和創新的精神，在調查研究的基礎上，根據企業總體營銷戰略的要求，對某一時期各種產品的促銷活動作出總體規划，並為具體產品制訂周詳而嚴密的活動計划。
085/　第一節　促銷策划要點
085/　要點1：促銷策划的層面
085/　要點2：促銷策划的形式
085/　要點3：開展促銷調查
088/　要點4：策划促銷活動
097/　要點5：促銷前人員的培訓
099/　要點6：布置促銷活動現場
103/　要點7：促銷的現場管理
104/　要點8：促銷的效果評估
105/　第二節　促銷策划管理制度
105/　制度1：促銷方案制訂控制程序
106/　制度2：促銷管理制度
109/　制度3：促銷活動管理辦法
112/　制度4：全國大型促銷活動組織管理辦法
113/　制度5：促銷品管理規定
119/　制度6：促銷贈品發放辦法
120/　制度7：促銷員管理辦法（生產企業）
124/　制度8：促銷員管理辦法（零售門店）
132/　制度9：臨時促銷員管理及培養辦法
136/　第三節　促銷管理表格
136/　表格1：促銷企划表
137/　表格2：促銷工作計划表
137/　表格3：K/A促銷計划表
138/　表格4：客戶促銷計划表
138/　表格5：促銷申請表
138/　表格6：促銷活動申請表
139/　表格7：促銷安排表
139/　表格8：促銷專櫃申請表
140/　表格9：促銷品領用申請表
140/　表格10：促銷贈品申請表
141/　表格11：促銷費用明細表
141/　表格12：產品領用申請表
142/　表格13：____區域____月份促銷物品申請表
142/　表格14：非常規促銷品發放登記明細表
142/　表格15：門店贈品接收表
142/　表格16：贈品發放領取表
143/　表格17：門店贈品回收表
143/　表格18：____區域____月份促銷品發放反饋表
143/　表格19：促銷總結表
144/　表格20：促銷總結報告
145/　表格21：重點客戶促銷報告表
145/　表格22：臨時促銷員月度培養狀況表
145/　表格23：臨時促銷員儲備名單
146/　表格24：促銷成果匯總表
146/　表格25：促銷效率分析表
147/　表格26：市場促銷活動反饋表
147/　表格27：鋪貨記錄表
148/　表格28：鋪貨率匯總表
148/　表格29：鋪貨進度追蹤表
148/　表格30：鋪貨失敗記錄表
149/　表格31：導購代表月度考評表
150/　表格32：市場部巡店報告
151/　學習總結
第二部分　品牌建設實用工具
第四章 品牌管理體系建立工具
媒體在變化，消費者在變化，企業本身在變化，市場環境也在變化，在未來，沒有品牌的產品或服務是很難有長久生存的空間的。只有成功的品牌管理才有持續成長的企業和未來的輝煌。
154/　第一節　品牌管理體系的建立要點
154/　要點1：品牌的調研及測試
155/　要點2：品牌的市場定位
155/　要點3：品牌的策略規划
155/　要點4：品牌形象的設計
156/　要點5：品牌的整合傳播
157/　要點6：品牌與消費者的互動
157/　要點7：品牌的維護
157/　要點8：品牌培育體系的建立
162/　第二節　品牌管理制度
162/　制度1：品牌培育手冊
176/　制度2：品牌管理中心企划管理制度
183/　制度3：集團品牌管理制度
184/　制度4：品牌宣傳推廣管理辦法
187/　制度5：品牌管理控制程序（一）
190/　制度6：品牌管理控制程序（二）
192/　制度7：品牌目標管理程序
193/　制度8：品牌策划推廣管理程序
194/　制度9：品牌推廣的媒體廣告投放程序
195/　制度10：品牌推廣的新聞發布管理程序
196/　制度11：品牌推廣的活動推廣管理程序
196/　制度12：品牌廣告制作管理程序
197/　制度13：品牌形象終端管理細則
201/　第三節　品牌管理體系建立表格
201/　表格1：品牌推廣費用支持審核表
201/　表格2：品牌推廣廣告預算書
203/　表格3：品牌推廣的廣告計划申報表
203/　表格4：品牌推廣的門店促銷活動申請表
204/　表格5：關於召開專題新聞發布會和記者招待會的簽呈
204/　表格6：新聞發布會和記者招待會發布內容的審批表
204/　表格7：關於支付相關媒體新聞報道酬金的申請報告
205/　表格8：品牌專賣店裝修申請表
207/　表格9：市場競品調查報告
207/　表格10：品牌推廣設計、文案項目申請單
208/　表格11：品牌市場客戶巡回調查日報表
208/　表格12：品牌市場巡回調查狀況月報表
209/　學習總結
第五章 廣告宣傳推廣
通 過媒體宣傳，企業可以在一定程度上提高知名度、擴大影響力。廣告信息的傳播活動中，媒體的選擇是廣告信息與消費者見面的最后環節，媒體選擇科學與否，直接 關系到廣告傳播的效果。廣告媒體選擇應從企業實際出發，透徹分析市場，依據促銷目標，選擇覆蓋面適中、傳播速度快、直接接觸目標的市場。
211/　第一節　廣告宣傳推廣要點
211/　要點1：確定廣告目標
215/　要點2：廣告費用預算
218/　要點3：廣告媒體選擇
221/　第二節　廣告宣傳推廣制度
221/　制度1：廣告宣傳管理辦法
226/　制度2：公司廣告設計、制作、發布管理辦法
228/　制度3：廣告宣傳管理標准
229/　制度4：廣告費管理辦法
231/　制度5：分公司廣告費管理辦法
237/　制度6：廣告宣傳品制作管理辦法
238/　制度7：公司廣告宣傳用品管理規定
242/　制度8：廣告宣傳促銷物資管理辦法
243/　制度9：終端廣告制作管理制度
246/　第三節　廣告宣傳推廣管理表格
246/　表格1：廣告預算表
247/　表格2：年度廣告預算表
248/　表格3：年度廣告費預算分解表
248/　表格4：媒體年度計划安排表
249/　表格5：廣告投入申請表
250/　表格6：廣告計划方案表
250/　表格7：廣告實施報表
250/　表格8：大型展示會廣告方案計划表
251/　表格9：廣告費申請報告
252/　表格10：廣告畫制作申請表
252/　表格11：制作橫幅等宣傳廣告申請表
253/　表格12：廣告宣傳圖片設計、制作申請表
253/　表格13：戶外廣告驗收表
254/　表格14：廣告費用分析表
255/　表格15：燈箱片設置申請表
255/　表格16：廣告投放效果評估表
256/　表格17：終端生動化檢查表格
256/　表格18：宣傳品強化執行復查表
257/　表格19：廣告宣傳品需求申請單
257/　表格20：戶外廣告發布申請表
258/　表格21：廣告、宣傳、展示品制作時限要求表
258/　表格22：日常宣傳品領用制作申請表
259/　表格23：媒體廣告（廣播、電視）發布申請表
260/　表格24：終端形象建設申請表
261/　學習總結
第三部分　銷售模式實用工具
第六章 銷售渠道管理
在 一定程度上，渠道是企業制勝市場的關鍵。在產品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業得勝的關鍵點。渠道是否合理和暢通至關重要，可以說是一 個企業的命運所系。如果不能牢牢控制銷售渠道，企業的產品就難以轉化為貨幣，企業就將失去生存發展的源泉和動力。因此可以說，渠道管理是一個企業是否能生 存的命脈。
264/　第一節　銷售渠道管理要點
264/　要點1：渠道的建設
264/　要點2：選擇經銷商
266/　要點3：管理經銷商
267/　要點4：渠道激勵
268/　要點5：銷售渠道沖突解決
268/　要點6：處理好渠道惡性竄貨
270/　第二節　渠道管理制度
270/　制度1：營銷渠道管理辦法
274/　制度2：經銷商分級管理制度
275/　制度3：代理商管理制度
280/　制度4：跨區沖貨管理辦法
281/　第三節　渠道管理表格
281/　表格1：經銷商資格申請表
283/　表格2：目標經銷商評估表
287/　表格3：新經銷商發貨申請表
288/　表格4：區域經理渠道支持工作周志
288/　表格5：×××渠道建設____月工作總結
289/　表格6：區域經理渠道拜訪計划、總結表
290/　表格7：年度×××渠道規划推進表
290/　表格8：年度×××（分銷商、代理商）銷售指標完成情況表
290/　表格9：年度×××季度銷售指標完成情況表
291/　表格10：年度×××價格支持記錄表
291/　表格11：年度×××分銷（代理）商市場規划
294/　表格12：×××分銷（代理）商業績回顧表
295/　表格13：××渠道動態變化反饋表
296/　表格14：年度×××代理支持檔案
297/　表格15：年度×××重點客戶檔案
298/　表格16：市場秩序管理月報
298/　表格17：代理授權申請書
300/　表格18：代理授權認證書
301/　表格19：分銷商、代理商簽約申請表
301/　表格20：特約經銷商三方協議簽約申請表
302/　表格21：代分銷業績回顧表
302/　表格22：代理業績回顧表
303/　表格23：代理商資信調查表
304/　表格24：代理商考核表（一）
305/　表格25：代理商考核表（二）
307/　表格26：業務代表渠道拜訪計划、總結表
307/　表格27：區域市場信息反饋表
309/　表格28：樣品表
309/　表格29：第（ ）季度A類客戶計划銷售目標表
309/　表格30：第（ ）季度B類客戶計划銷售目標表
310/　表格31：第（ ）季度C類客戶計划銷售目標表
310/　表格32：出差路線圖
311/　表格33：A類經銷商區域網絡圖
311/　表格34：B類經銷商區域網絡圖
312/　表格35：二批經銷商檔案表
312/　表格36：直營終端檔案表
313/　學習總結
第七章 客戶管理
據統計，常規企業每年的客戶流失率超過10%，爭取一個新客戶所耗費的成本是保持一名現有客戶的5倍，如果客戶的流失率降低5%，其利潤就能增加25%～85%。因此，現代企業不得不承認：客戶是給企業發工資的人，客戶是企業最寶貴的財富。
315/　第一節　客戶管理要點
315/　要點1：了解客戶管理的對象
316/　要點2：建立客戶管理資源系統
318/　要點3：導入CRM管理系統
322/　要點4：對客戶進行ABC分類管理
324/　第二節　客戶管理制度
324/　制度1：銷售客戶管理辦法
327/　制度2：客戶分級管理制度
328/　制度3：客戶信用管理制度
332/　制度4：客戶信用風險管理制度
333/　制度5：客戶信用期限、信用等級和信用額度管理制度
336/　制度6：大客戶管理制度
340/　制度7：客戶拜訪區域規划制度
341/　制度8：公司客戶接待管理規定
342/　第三節　客戶管理表格
342/　表格1：客戶評級表綜合評定表
344/　表格2：客戶資信等級評估表
345/　表格3：客戶基本信息采集表
345/　表格4：客戶信用風險客觀評估表
346/　表格5：客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（新客戶）
347/　表格6：客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（老客戶）
349/　表格7：臨時額度申請表
349/　表格8：客戶信用額度核定表
350/　表格9：變更信用額度申請表
350/　表格10：客戶信用評估與建議表
351/　表格11：各類客戶信息管理跟蹤調查表
351/　表格12：客戶地址分類表
351/　表格13：客戶總體分類表
352/　表格14：客戶區域分析表
352/　表格15：客戶銷售分析表
352/　表格16：客戶分級表
353/　表格17：重點客戶管理表
353/　表格18：重要客戶對策表
353/　表格19：問題客戶對策表
354/　表格20：客戶關系評估表
354/　表格21：客戶聯絡計划表
354/　表格22：客戶聯系預定表
355/　表格23：客戶拜訪記錄表
355/　表格24：客戶拜訪日報表
356/　表格25：客戶招待申請表
356/　表格26：客戶招待報告表
356/　表格27：客戶接待安排表
357/　表格28：接受客戶招待時的檢查表
357/　表格29：禮品饋贈計划表
358/　表格30：禮品饋贈申請表
358/　表格31：客戶資料管理卡
359/　表格32：新產品潛在客戶追蹤表
359/　表格33：新開發客戶報告表
359/　表格34：客戶統計表
360/　表格35：客戶銷貨統計表
360/　表格36：客戶地域分布表
360/　表格37：一級客戶登記表
360/　表格38：客戶名冊登記表
361/　表格39：問題客戶檢核表
361/　表格40：特殊客戶申請表
361/　表格41：客戶投訴處理報告表
362/　學習總結
第八章 銷售團隊管理工具
銷售團隊是公司的「血液」。一支優秀的銷售團隊，不但可以開拓市場，同時也會增加企業的影響力。做好銷售團隊的建設和管理就尤為重要。
364/　第一節　銷售團隊管理要點
364/　要點1：營銷人員招聘
364/　要點2：營銷人員培訓
365/　要點3：營銷人員薪酬設計
368/　要點4：營銷人員考核
369/　第二節　銷售團隊管理制度
369/　制度1：營銷團隊管理辦法
373/　制度2：銷售部薪資及績效考核管理方案
378/　制度3：營銷人員招聘方案
382/　制度4：營銷人員培訓管理制度
383/　制度5：銷售日常行為管理制度
389/　制度6：銷售員業績考核方案
391/　制度7：營銷例會管理制度
393/　制度8：銷售拜訪作業計划查核細則
394/　制度9：銷售工作日報表審核制度
395/　制度10：銷售人員士氣調查管理辦法
396/　第三節　銷售團隊管理常用表單
396/　表格1：銷售人員應聘登記表
397/　表格2：營銷人員培訓計划表
398/　表格3：營銷人員培訓記錄表
398/　表格4：營銷人員培訓報告書
398/　表格5：營銷人員培訓實施表
399/　表格6：營銷人員培訓考核表
400/　表格7：請假申請單
400/　表格8：未參加例會罰款單
400/　表格9：晨會主持安排表
400/　表格10：值日主任幫助成長統計表
401/　表格11：營銷會議記錄單
401/　表格12：營銷人員工作日志
401/　表格13：客戶拜訪計划
402/　表格14：客戶拜訪報告
402/　表格15：拜訪日報表
403/　表格16：部門銷售管理月報
403/　表格17：產品營銷分析表
403/　表格18：個人月份銷售實績統計表
404/　表格19：部門銷售業績分析報告
404/　表格20：銷售部目標完成情況分析表
405/　表格21：銷售目標管理分類分析表
406/　表格22：銷售終端分析表
408/　學習總結
第九章 銷售業務過程控制工具
企業的銷售業務並不是簡單的交易過程，而是分步驟的交易行為：從收到對方的訂單，洽談交易事宜，到貨物的交接，再到貨款的支付，甚至還有退貨和折讓的發生。這些業務都需要加以控制。
410/　第一節　銷售業務過程控制要點
410/　要點1：銷售業務的流程
410/　要點2：銷售業務各環節的主要風險防范
414/　要點3：銷售和收款業務風險控制制度
416/　第二節　銷售業務管理制度
416/　制度1：銷售計划管理規定
418/　制度2：銷售與收款內部控制制度
423/　制度3：銷售退貨內部控制制度
426/　制度4：銷售過程控制程序
428/　制度5：客戶調查制度
429/　制度6：客戶拜訪管理制度
431/　制度7：銷售合同管理細則
438/　制度8：銷售合同執行跟蹤管理規定
440/　制度9：發貨（發樣）管理制度
441/　制度10：銷售貨款回收管理制度
442/　制度11：銷售退貨管理規定
443/　制度12：銷售檔案管理制度
446/　第三節　銷售業務過程管理表格
446/　表格1：年度銷售計划表
446/　表格2：市場年度銷售計划表
447/　表格3：月工作計划及執行結果說明
448/　表格4：周銷售計划及執行結果說明
448/　表格5：日拜訪記錄表
449/　表格6：丟單報告
450/　表格7：　 月份丟單匯總分析報告
450/　表格8：法人委托書申請書
451/　表格9：法人委托書發放記錄
451/　表格10：銷售合同專用章申請書
451/　表格11：銷售合同專用章發放記錄
452/　表格12：資信調查表（合同簽訂前）
452/　表格13：合同評審記錄表
453/　表格14：銷售合同評審表
454/　表格15：合同登記表
454/　表格16：銷售合同跟蹤記錄表
454/　表格17：銷售合同執行跟蹤表
455/　表格18：銷售合同執行協調書
456/　表格19：銷售合同偏差處理報告
456/　表格20：風險發貨申請報告
456/　表格21：銷售合同執行月度記錄表
457/　表格22：合同變更申請單
458/　表格23：合同變更通知單
458/　表格24：　　年1～　　月貨款回收統計表
459/　表格25：欠款通知函
459/　表格26：欠款催收函
460/　表格27：欠款確認函
461/　表格28：延期付款協議書
462/　表格29：產品發貨明細單
462/　表格30：應收賬款分析表
462/　表格31：銷售費用控制表
463/　表格32：銷售檔案借閱申請表
463/　表格33：銷售檔案資料銷毀審批表
463/　表格34：銷售退貨通知單
464/　表格35：銷售退貨評審單
464/　表格36：客戶退貨報告
465/　學習總結