生意是談出來的（修訂本）

第一章  別直奔主題，先套交情再談“正事兒”
開場的客套話，不能省 002
從客戶感興趣的話題入手 005
用共同興趣打動對方 008
和客戶套近乎要講原則 011
恭維的話要到位 014
適度抬高身價，人人都願意與比自己牛的人交往 017

第二章  良好的談吐，使人願意和你做生意
自信的人，別人才能信任你 022
贏得他人信任的快捷方式——誇讚你的對手 025
幽默的人處處受歡迎 028
避免過於熱情，讓客戶難以接受 032
少說“我”，多說“我們” 035
永遠不要強迫對方 037
心平氣和，談生意要有好心態 040

第三章  瞭解對方越多，對自己越有利
問得越多，獲得成功的概率就越大 044
投石問路術，第一時間掌控對方虛實 047
開放式提問，讓客戶參與到談話中來 050
封閉式提問，摸清底牌 053
通過傾聽客戶的談話來瞭解需求 056
掌握傾聽的技巧 059

第四章  對症下藥，非常之人當用非常手段
開價一定要高於你想要的實價 064
將醜話說在前邊，看對方怎麼反應 067
要儘量保持身後還有決策者的談判優勢 070
故布疑陣，迷惑對手 073
用強硬去軟化對手 076
運用競爭的態勢，向對手施壓 079
“沉默”也是一種策略 082

第五章  妥協的藝術：該爭則爭，該讓則讓
不要急著用讓步來促成生意 086
欲擒故縱，讓對手讓步 089
“你再加點，生意就成交 ” 093
隨時準備說“不”，以掌握主動權 095
避免對抗性談判 098
守住底線，絕不動搖 100

第六章  談生意的禁忌之言，打死也不說
在剛認識的客戶面前，不可說誇大不實的話 104
不說批評性話語 107
不要用反問的語調和客戶談業務 110
避談使生意進入僵局的話題 113
不要輕易承諾，一經承諾就要守諾 116
回避不雅之言 119
專業術語，讓客戶如墜雲霧中 122
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明 126
對商業機密要守口如瓶 129

第七章  有效打破僵局的7個絕招
不妙的時候喊“暫停”，適時中止談判 132
避免談判陷入無意義的爭執 135
鼓勵對方不要輕易放棄 138
轉移話題，緩解氣氛 140
場外溝通，打破僵局 143
不要只考慮自身利益，而要尋找雙贏的解決方案 146
設定最後期限，儘快結束持久戰 149

第八章  讀懂肢體語言，在談判中佔據主動
辨識對方是否有誠意 154
讀懂客戶的幾種笑語 157
客戶的手部動作給你的暗示 160
客戶眼神裡的秘密 164
客戶頻繁點頭究竟是什麼意思 167
腳部動作洩露的小秘密 170

第九章  勸君更進一杯酒，教你在酒桌上談生意
給生意宴請找個恰當的理由 174
與客戶進餐的時候，不要再談公事 177
學好斟酒，開局大吉 180
碰杯、敬酒，要有說辭 182
敬酒分主次，誰也不得罪 185
以茶代酒時，如何打好圓場 188
掌握“沒話找話”的本領 191

第十章  用好電話和微信，使交易更便捷
掌握合適的打電話時機 196
對方的秘書接電話時 199
預約電話不談生意 203
在電話撥通後30秒內抓住對方的注意力 206
用聲音迷住你的客戶 209
接聽電話需要注意的地方 212
微信上談生意：措詞要溫暖，語音要慎發 215

第十一章  
注重地域文化，如何與不同風格的商人談判
與北京商人侃政治能贏得好感 220
不要和精明的上海商人講人情 223
實實在在地與勤儉的晉商談生意 226
要給浙商留下穩妥可靠的印象 229
適當讚美和肯定敢拼敢贏的福建商人 232
一定要給湖北商人留面子 235
多談錢、快做事能獲得廣東商人的認可 238
與香港商人做生意要守信用 240