高效簽單

第一章 銷售定位： 找准自己的立場和身份 
角色定位：不要時刻想“成交” 003 
認可自己的角色：為什麼要選擇做銷售 004 
如何迅速進入銷售人員的角色 005 
立場定位：以怎樣的心理面對客戶 007 
立場一：我是來幫助你的 008 
立場二：我為您提供專業的判斷 010 
姿態定位：把握主導權 012 
姿態一：我不會糾纏不休 012 
姿態二：我可以幫您進行分析 013 
姿態三：我就是最專業的 014 

第二章 銷售新思維： 別讓“傳統套路”困住你 
傳統固化的銷售思維 VS 新銷售思維 019 
銷售人員必須掌握的新銷售流程 021 
改變傳統獲客模式 023 
方式一：我們找別人 024 
方式二：讓別人找你 025 
客戶細分和分類，掌握客戶的選擇價值 027 
客戶細分 027 
客戶分類 028 
根據客戶類型，確定開發順序 030 
銷售線索：找到談判的切入點 031 
解決約訪障礙：客戶為什麼不見你 035 
障礙一：成本 035 
障礙二：懷疑 037 
障礙三：壓力 039 
障礙四：失控 039 
障礙五：競爭 041 
銷售鋪墊階段，如何運用“植入銷售”策略 043 
“植入銷售”策略 1：將經濟條件植入銷售 043 
“植入銷售”策略 2：將工作原因植入銷售 046 
銷售中的前期引導環節 048 
前期引導 1：分析市場環境，把握客戶的心理 050 
前期引導 2：瞭解客戶處境，進行自我澄清 052 
前期引導 3：建立平等的關係 055 

第三章 掌控情緒：精准洞察客戶的心理 
做一個能夠掌控情緒的銷售人員 061 
端正自身的心態，理解客戶心理 063 
理解客戶的心態 066 
掌握客戶的心理變化 068 
兩把鑰匙，把握客戶的情緒 071 
客戶拒絕怎麼辦？用朋友的立場說服他 074 
像朋友一樣適當地發脾氣，反而能留住客戶 075 
適時展示強勢的性格 076 
給客戶創造盡可能安全的成交環境 078 
舒緩銷售人員和客戶的衝突 078 
用情緒樹立自己的立場 079 
以進為退拉近客戶距離 080 
戰術同理心：讓客戶把你當成同盟者 082 
巧用戰術同理心 082 
減少責任的背負 083 

第四章 鋪墊流程： 提前化解潛在障礙 
摸清客戶的底牌，化解潛在障礙 089 
謹慎排雷，挖掘客戶隱藏的資訊 090 
與客戶深層溝通 091 
盡可能挖掘更多細節 093 
“反刺探”提問：挖掘客戶資訊，掌握報價主動權 095 
解析對方的答案 097 
進入報價環節，必須把握節奏 098 
四個步驟完成產品介紹 099 
製造平衡點：客戶對產品不滿意怎麼辦 100 
打破平衡點：剖析可能存在的問題 104 
修正平衡點：給出解決方案，樹立好的形象 106 
塑造價值點：讓客戶看到你的價值 109 

第五章 建立信任： 維護關係是成交的前提 
說服客戶的本質是什麼 115 
第一個層面：產品要素 115 
第二個層面：關係維護 116 
第三個層面：感受信任 116 
銷售的本質，是建立信任 117 
建立信任的底層邏輯 119 
客戶的防備心，源於我們的對立關係 119 
把買賣關係換成信任關係 120 
維護信任，需要注意的三個重點 122 
情感信任：感性的表達更打動人 126 
行為信任：如何說話和做事，才能獲取信任 129 
不一般的“一般般” 129 
找到產品的一個缺陷 130 
瞭解客戶過往的經歷，再去打動他 132 
第一點：瞭解 132 
第二點：判斷 133 
第三點：謹慎 134 
第四點：尊重 135 
學會借力，鋪墊自己的“可信賴人設” 136 
由外及裡影響對方，建立信任 139 
第一個維度：宏觀維度 139 
第二個維度：中觀維度 140 
第三個維度：微觀維度 142 
掌握信任公式：如何讓客戶願意聽你說話 144 
第一步：向客戶傳遞你的“善意動機” 145 
第二步：向客戶展示你的能力 147
第三步：持續穩定地輸出你的能力 147 
找到你的信任背書 149 

第六章 高效溝通：用心理策略打動人 
四種溝通技巧，讓談判更順利 155 
溝通技巧 1：把握對話的黃金期 156 
溝通技巧 2：勇於表達內心的想法 157 
溝通技巧 3：塑造自我專業度，提前設計溝通內容 161 
溝通技巧 4：為自己貼上標籤 163 
少講產品，多關注情緒 166 
讓客戶產生緊迫感 166 
讓客戶有掌控感 167 
銷售溝通，要有“佈局思維” 170 
提前預設好可能出現的情況 170 
佈局時也要注意細節 

第七章 掌握故事力： 一個故事就能促進成交 
故事要有代入感 177 
好的故事，可以引出客戶的潛在需求 179 
讓客戶參與到故事中 183 

第八章 成交話術：拿來就能用的對話公式 
如何做開場白 189 
站在客戶的角度思考問題 189 
說出客戶最想聽的話 190 
溝通之前要做好準備 190 
切入產品的三類話題 192 
四種核心話術促進銷售成交 194 
核心話術 1：分清意見和事實 194 
核心話術 2：把障礙模糊化 196 
核心話術 3：堅持立場，避免附和 197 
核心話術 4：假裝示弱 198 
順勢而為，製造溝通時機 200 
好的銷售要學會順勢而為 201 
激發客戶的好奇心 201 
學會化解情緒和利用情緒 203 
如何化解客戶的壞情緒 203 
如何讓客戶心甘情願接受你的建議 204 
站在客戶的角度說服客戶 207 
拋開產品本身，從客戶的角度切入 207 
提到別家的產品，達成成交目的 209 
讓客戶快速理解你表達的意思 211 
把握影響及時成交的兩大因素 213 
影響及時成交的因素——消費衝動 213 
影響及時成交的因素——他人意見 214 
提問引導：化解客戶的對抗心理 216 
認知偏差導致客戶存在對抗心理 216 
從“律師機制”到“科學家機制” 217 
如何治好客戶的“拖延症” 220 
有效成交：提前培養客戶的付款心態 224 
在前期溝通中掃清付款障礙 224 
不斷影響客戶的想法，引導客戶下單 225

第九章 拆解客戶類型， 輕鬆說服任何人 
如何應對隨聲附和型客戶 234 
隨聲附和型客戶的特徵 234 
應對方案一：主動詢問客戶不購買的原因 235 
應對方案二：解答客戶的真實疑惑 236 
應對方案三：主動推動客戶進行決策 237 
應對方案四：策略性地放棄 238 
如何應對強裝內行型客戶 239 
強裝內行型客戶的特徵 239 
應對方案一：假裝認同並提出新觀點 240 
應對方案二：找到客戶對產品認知的漏洞 241 
應對方案三：為客戶解圍並趁機推進成交 242 
如何應對虛榮型客戶 243 
虛榮型客戶的特徵 243 
應對方案一：讓對方感受到充分的精神滿足 244 
應對方案二：給客戶描繪一個很大的願景 245 
如何應對理智型客戶 246 
理智型客戶的特徵 246 
應對方案一：保持嚴謹和禮貌，展現自己誠實的人設 247 
應對方案二：堅持客觀立場，情緒不要有任何波動 248 
應對方案三：強調產品的實用性，給客戶充分算帳 249 
如何應對冷漠型客戶 250 
冷漠型客戶的特徵 250 
應對方案一：態度不卑不亢 251 
應對方案二：用產品特點引起對方好奇心 251 
應對方案三：客戶感興趣後再介紹產品 251 
如何應對好奇型客戶 253 
好奇型客戶的特徵 253 
應對方案一：滿足客戶的好奇心 253 
應對方案二：肯定並加深客戶的喜愛 254 
應對方案三：提供創意性的附加值 254 
如何應對粗魯型客戶 256 
粗魯型客戶的特徵 256 
應對方案一：展示自己的不卑不亢 257 
應對方案二：緩解客戶的抵觸情緒 257 
應對方案三：遠離成交，卸掉對方的防備心理 258 
如何應對挑剔型客戶 260 
挑剔型客戶的特徵 260 
應對方案一：放慢成交進度，展示放棄利益的態度 260 
應對方案二：從客戶的角度出發表達他的疑慮 261 
應對方案三：注重售後的完善性 262
總結 跟進客戶 “三板斧” 
第一板斧：“身份定義”，把自己當成風險規劃師 267 
你真的是銷售人員嗎 267 
把自己當成風險規劃師 269 
站在客戶的角度說話 271 
第二板斧：如何恰到好處地挖掘客戶需求 272 
把握“你需要”原則 272 
挖掘需求的方法一：講案例 274 
挖掘需求的方法二：暢想未來 276 
挖掘需求的方法三：講故事 277 
第三板斧：讓客戶最後選擇你 279 
第一種方法：主動對比 280 
第二種方法：抓漏洞 281 
第三種方法：曬增量 282

銷售的本質，是對消費心理的洞察

我擅長表達，這是我很早就發現的事情。學生時代的我就可以把任何一篇文章，迅速地用自己的話概述出來，所以我一直把我在銷售領域的成功，歸結到我自身天賦的層面上，並且長期暗自竊喜。可當我連續五年蟬聯集團銷售冠軍，並在後來長期給多家500強企業員工做銷售培訓時才發現，一個人口才有多好，並非最關鍵的——能說不等於會說，會說不等於說准，說准不等於說動。

就像我在近五年的培訓中，遇到大多數的學員那樣，他們更關注的是自己能說什麼，想說什麼，該說什麼，而不是客戶想聽什麼。這樣的銷售方式聽起來更像是追求一種自我滿足、自我陶醉、自我感動，他們往往覺得“我已經把話說得夠漂亮夠全面了”，但並不會對銷售的結果產生什麼積極影響。所以，我在做分享時，一直鄭重而嚴肅地告訴所有人，真正頂級的銷售，並不是一個“說”的過程，而是“聽”的過程，你要聽一聽客戶的弦外之音，更要聽一聽客戶一面之詞背後的真相，只有這樣 ，你才能給到客戶跟其需求更加適配的價值。

總的來看，我把這樣的銷售模式叫做“先聽後說”。
 
2020年六月，我收到深圳一家保險公司的邀請，給他們的銷售團隊做銷售流程培訓。開始我是拒絕的，一是猶豫那個月份的工作已經排滿，二是猶豫疫情出行不變，可拗不過這家公司的領導一再邀請，還是準備應邀授課。

按照常規培訓流程，在授課之前我要對他們的銷售做一次問卷調查，其中這張表格中有一項調查讓我至今印象深刻，上面寫的是“你最想聽到的培訓內容是什麼”。結果，500名參訓人員中，有400人以上填寫的是“如何把產品介紹得更加精彩”“如何讓自己變得情商高”“如何讓自己變的能言善辯”，等等。看到這個結果我馬上跟他們的老闆通了個電話，我無奈地跟他說，不知道從什麼時候開始，把產品介紹的精彩，竟然也算是一項關鍵的銷售技能了。

老闆哭笑不語。

後來，我用了三天的時間對他們進行指導，讓整個公司的業績在第二月的時候翻了一倍。聽到這兒你可能會覺著難以置信，也會有人會質疑我是怎麼做到的，那麼在今天我可以跟大家坦白：其實很簡單，那三天我只是在反復不斷地傳遞給他們一個核心觀點：“銷售的表像是溝通，但銷售的本質是對人性的洞察”。
 
也許很多人會以為，這只是這一家公司的情況，但實際上，這就是當下整個銷售市場的現狀。成為銷售培訓導師的這五年，我接觸到超過10萬多名一線銷售，在我看來，大部分銷售出不來業績，並不是象你想的那樣，是源於智商低、情商低、性格內向、反應緩慢、口才不好等問題，其實歸根結底是你從心底裡還沒有“開竅兒”，沒有找准方向。

開竅兒的本質，就在於你是不是比別人更懂人性。往往這個世界上真正賺到錢、有結果的人，都是深諳人性的人，而大量的銷售顯然還沒有意識到這一點，他們往往會在跟客戶接觸以後，迫不及待地強調產品的功能、產品的性價比、產品優勢等，劈裡啪啦一頓“輸出”，套公式一般地陳述亮點，還沒等客戶反應過來，又恨不得先在客戶的銀行帳戶裡劃出一筆。可問題是，你從來都沒有搞清楚客戶想要什麼，需求是什麼，出發點是什麼，那你憑什麼會覺著你所介紹的就是客戶想要的呢？

時代不一樣了，如今的傳統銷售市場，並不像原來那樣簡單，銷售說什麼消費者就聽什麼；如今的消費者，有更多的資訊來源，有更多的產品參考，有更多的產品管道；人們開始變得更加挑剔，更加理性，更加具備冷靜分析能力；人們寧願更願意相信自己的感受，也不願意相信銷售的一面之詞。所以，如果你想在銷售行業裡有所作為，就請轉移你的關注點，把重點轉移到客戶的感受層面，先給客戶帶來好的感受，客戶才會相信你能給他帶來好的產品。

那麼，客戶的感受是誰給的？沒錯，就是作為銷售的你，因為感受的形成是人與人之間的溝通和瞭解促成的。我常說的“先人後事”，就是這個道理，只有你才能給客戶帶來感受，這跟產品好壞關係不大，這也正如我的銷售主線一樣——“如果我不能確定客戶接受我或者信任我，產品推介的工作就沒有任何意義。我跟客戶說我們的產品100分，這話是在我嘴裡說出來的，如果客戶不相信我，那無論產品有多少，在對方看來我說的就是假的。”

你這個人沒有在客戶心裡立住，你將產品介紹的再怎麼精彩，也都是毫無意義的。
 
在我的這本新書中，我將一以貫之地為你傳達“先人後事”的理念。在當下的互聯網時代，客戶們對於自我感受的越來越重視，這個理念必將更加有效。而我認為，無論你做的是傳統的面對面銷售，還是通過互聯網與客戶進行連結，你都應該去瞭解銷售的新思維、新邏輯——講究“以人為本”，講究“讓個人IP走在產品IP的前面”，真正厘清銷售的次序。

我將分享讓我的10萬學員和數百家企業有效提高銷售業績的核心方法。

比如，如何進行銷售定位著手，錨定你在對方心中的人設、位置，打造不可動搖的信任度；如何讓情緒成為工具，因為理性的語言往往很難說服人，理解對方的“情緒腦”，才能擊中對方的痛點；如何在正式的銷售流程開始前，就化解潛在的成交危機，不做無用功；如何用更簡單的方法建立更高的信任度，為後續的成交鋪路；以及，如何快速分辨不同的客戶類型，有的放矢，快速說服。

當然，除了打動人心的“銷售之道”，我也將給大家分享一些拿來就能用的“說服之術”：怎樣溝通和談判，怎樣用故事戳中人，怎樣用核心話術引導對方快速成交，怎樣用語言迅速化解客戶的對抗情緒……相信這些核心方法，是能夠讓每個銷售“當場使用，當場有效”的。
 
這本書的寫作，我耗費了整整兩年時間，或許還有諸多不足，但書中的確是我極具誠意、毫無保留的經驗之談，希望可以真正幫助到所有的同行者。

最後，我想說的是，我們無法選擇我們人生的起點，但現在，我們選擇成為了一名銷售，我們的選擇真的是太棒了！