價值獲取銷售：如何贏得第三次銷售轉型

第1章 價值獲取的出現 .1
推動式銷售――推銷 .4
三次銷售轉型 .5
登上變革的列車，成為價值獲取冠軍 .10
變革之路的第一步 .11
本書的結構 .12

第2章 客戶價值創造 .15
從產品銷售到客戶價值銷售 .17
第一次銷售轉型 .20
第二次銷售轉型 .28
以客戶為中心有助於實現第二次銷售轉型 .35
客戶價值的創造只是故事的一部分 .37

第3章 企業價值創造 .39
通用電氣的大轉型 .42
價值破壞的根源 .44
改變衡量企業成功的標準 .46
企業價值創造的業務轉型 .49
企業價值創造的驅動因素 .52

第4章 設定多個目標 .55
從銷售第一階段過渡到銷售第二階段 .58
收入管理系統與價值獲取文化 .59
根據激勵開展談判 .60
駕馭企業價值創造的三個驅動因素 .68
銷售人員的角色升級 .71

第5章 提升客戶滿意度 .73
客戶滿意度與企業價值 .75
客戶滿意度調查 .77

第6章 培養領導者心態 .87
為什麼你要成為領導者 .89
什麼是領導力 .90
作為領導者，你的個人成長 .99
“自我意識”與領導力 .101
企業價值獲取的使命 .103

第7章 價值獲取的準備 .105
準備的藝術 .108
談判背景 .111
初步準備 .113
你知道BATNA 嗎 .119
價值獲取的BATNA 邊界 .122

第8章 價值獲取的策略 .127
買方的BATNA .130
你知道ZOPA 嗎 .132
為了價值獲取，將ZOPA 可視化 .133
預測買方的BATNA 邊界 .139
探索ZOPA 範圍 .140
影子教練 .144

第9章 價值獲取的戰術 .147
談判背景 .149
談判路徑 .152
積極傾聽