前言
因為他們都想推銷,所以賣不出去
「你好,我想要預約6月1號晚上6點,請問有空位嗎?」
「不好意思,預約已經排到半年後了……若有空位我們會打電話和您聯絡。」
壽司店的預約排到10個月後、週末無法預約的美容院、只接熟客的美容沙龍……我的家鄉名古屋有幾間店家人氣爆滿,縱使想光顧也不得其門而入。世上有多不勝數的商店,唯獨這些店家總是高朋滿座。另一方面,無論何時店裡都空空蕩蕩,印象中之前才剛開幕卻已經收掉的店,這種情形也屢見不鮮。
為何會有如此差異?
我身為諮詢顧問與研修講師看過為數眾多的企業。有些企業每年收益都超越過去的業績,也有些企業經營不善事業縮小。在商品與資訊充斥的現代,「銷售」顯然難度倍增。
那麼,在如此嚴峻的情況下該如何因應?看過眾多企業的我發現了一件事:因為他們都想「推銷」,所以「賣不出去」。
這似乎是禪問答呢。由於網路普及,「如何銷售」的手法多如繁星。行銷廣告多如牛毛,顧客已經習以為常。因此與其向顧客推銷,不如讓顧客「想要那種好東西」、「想去光顧」。
改變觀點能看見什麼?
我從事行銷諮詢服務,經常有充滿熱誠的經營者問我:「理央先生,行銷到底是什麼?」我總是回答:「建立自然暢銷的機制。」
所謂「暢銷的機制」不是推銷給顧客,而是「下工夫」讓顧客想買。如果「銷售」是自家公司的角度,那「暢銷」就是顧客的角度。兩種觀點的轉換十分困難。那麼如何才能做到呢?
在思考What(要賣什麼?)、Who(賣給誰?)與How(如何販賣?)之前,只要將思考Why(為何暢銷?)因而生意興隆的店、暢銷商品、提升業績的企業之間的共通點,納入自家公司的商業模式即可。如此一來就能以顧客的觀點思考:「哪些人會喜歡哪些東西?」「如何將優點展現出來?」
成功的經營者做了哪些努力?
本書將根據我身邊的事例,從行銷的觀點解說「為何能夠暢銷?」成績斐然的商店老闆與企業經營者有三個共通點,就是「熱心」、「誠實」、「迅速」。
哪些人如何得到工作成果,不妨看看我所舉辦的經營講座中參加學員的具體例子。幹練的經營者對於當天學到的內容──
因為有很多自己不瞭解的重要內容,所以「熱心」學習;
不被自己的想法與過去的成功經驗所束縛,而是「誠實」面對;
面對瞬息萬變的市場不想被顧客拋棄,於是「迅速」地採取對應,
「全都是初次耳聞的道理!看來對我們公司也很有幫助,要趕緊試試!」他們會立即吸收採用。
本書事例中的眾多經營者,都採用行銷理論加以實踐得到成果。無論任何事基礎都很重要。接下來只要稍微「建立機制」即可。各位讀者也可以查證,思考有哪些理論、如何招攬客人,並應用在自己身上。
那麼,趕緊來看看暢銷的機制吧!
2016年春
理央周