IF定律～攻心說話聖經－公關談判專家不告訴你的攻心祕訣

相信我
你也可以用對策略說對話
在公關上八面玲瓏
在談判桌上氣定神閒
懂得精確攻心
善於摸清對方的死穴
讓別人心甘情願為你服務
敵人都變成朋友
危機也都成為轉機

只要你也懂得運用
美國公關及談判專家的祕密武器：「ＩＦ定律」
上述一切假設，都會成為事實

　　談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何公關或說服他人。

　　人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。

　　做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母的，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。

　　此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。

　　從這個角度來看，懂不懂得〔攻心說話〕，是決定你人生成敗的關鍵。

　　在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，大部分的人都不希望別人知道他的需求。事實上，這些不為人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻進他的死穴，就能讓對方心服口服，否則，只靠聲音大或死纏爛打地詭辯，根本不算是〔說話高手〕或〔談判高手〕。

　　本書在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用，卻又不為人知的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。

　　其中，ＩＦ定律就是很多公關專家用來說服他人或談判致勝的最佳工具。到底什麼是「ＩＦ定律」？為何「ＩＦ定律」可以讓無數公關或談判專家立於不敗之地呢？本書將用深入淺出的介紹和案例，告訴您所有的答案。

作者簡介

羅毅

　　公關策略專家

　　曾任專欄作家、廣告公司企劃、企管顧問公司之策略總監，現為公關公司策略顧問。作者多年來專心致力於如何有效提高人際溝通，目前除了在民間社團中教授人際溝通學及語意策略外，亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

　　著有【公關始終來自於人性】、【讓人無法ＮＯ的攻心說話術】及【第一次面試就成功】等書。

－「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器
美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學，發現許許多多成功的說服案例中，都重覆出現一種相同的「語意變化規則」，也就是說，幾乎每一個說服者，剛開始設定的這個想要聽眾相信的主題，都是從「ＩＦ」這個代表假設語氣的詞開始，到最後這個主題卻成為被人深信不疑的「ＩＮ　ＦＡＣＴ」肯定詞，也就是「事實」。

史上無以計數的案例，其說服聽眾的語法都有相同的主軸，真的很令人不可思議。

後來這批公關專家，就把這個百試不爽的說服法則稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。我則取這個語法的頭尾ＩＦ兩個字，稱之為「ＩＦ定律」。

事實上，「ＩＦ定律」早就存在於古今中外各種演講或說服場合中，也早就被各行各業的很多高手使用，只是大家不知道罷了！

例如，某個牧師要讓一個鐵齒的人相信上帝的存在，剛開始，這個鐵齒者對於上帝是否存在的諸多疑問，都會用假性的ＩＦ來質疑，他會問：如果上帝真的存在，為何我看不到？如果上帝真的存在，為何還有那麼多人不幸？如果上帝存在，為何不停止戰爭？

這個時候，牧師就會先抓住質疑者的「假設詞」，反問對方：「假設上帝不存在？那麼，萬物是由誰創造的呢？我們有手有腳有頭腦，每個人都是一對眼睛兩張耳朵，這麼對稱完美的設計，是出自誰手呢？」

此外，牧師也可以運用另一個肯定假設詞：「上帝是存在的，雖然你不相信，雖然你認為上帝只是一個虛詞，但我必須告訴你事實，上帝是存在的．．．。」

這句話中，就包含了假設的「ＩＦ」和事實的「ＩＮ　ＦＡＣＴ」。雖然牧師口中很堅定地說「上帝是存在的」，但是對鐵齒者來說，他當時仍不認同這個說法，因此對鐵齒者來說，「上帝是存在的」這句話是個虛詞，仍不是事實（在他心裡的認知）。

然而，鐵齒者的這個反應是正常的，也是符合「ＩＦ定律」的初期法則的，如此，說服者才能運「ＩＦ定律」，把這個鐵齒者不相信的虛詞，透過種種條件的加入，讓虛詞轉變成鐵齒者心中認定的事實。

因此，不論牧師先運用「疑問假設詞」反問對方，或用「肯定假設詞」來開場，接著，牧師就會引用聖經和見證人的告白，以及諸多不可思議的現象來反駁鐵齒者提出的很多「如果」，像是：上帝一直都存在，只是你看不到，你的心沒有打開，我們這裡有很多弟兄都看到了上帝，因為他們誠心信仰上帝，虔誠禱告，所以他們看得見你看不見．．．等等。

牧師透過這些語法不停解釋、開導，甚至提出證據或找人來見證，最後這個鐵齒的人終於信了上帝，本來他的質疑性語詞：「如果」，全都變成了：「是！上帝真的存在！這是事實，我不會再質疑」這類的肯定語詞。

如此一來，這個牧師就成功地運用了「ＩＦ定律」，讓鐵齒的人從「ＩＦ」變成「ＩＮ　ＦＡＣＴ」。

又例如：某個投資顧問公司要招攬客戶，在標榜「人人可以投資致富」的說明會中，主講人一開始絕口不提他們公司有什麼產品或如何投資等技術面問題，而是先提出很多假設性問題。例如，他會問在坐各位是否想讓自己年收入提高？是否想多出一筆錢出國渡假？是否想多賺一筆錢當小孩子的教育基金？是否想快速累積財富，讓自己早點退休？

就這樣，主講人先說出一堆大家心裡的願望，讓大家頻頻點頭，個個都說想，但個個又不太確定是否能實現。這時候，主講人就開始信誓旦旦地保證大家都可以實現願望，也就是說，主講人開場時說的一些「假設性」內容（ＩＦ：提高年收入或多一筆錢出國度假．．．等），都可以變成事實（ＦＡＣＴ），只要參加他們公司規劃的投資計劃，每年就可獲利多少，然後提出一些表格、數字和走勢圖等證據，再拿出過去幾年公司的績效來佐證。

到了終場，對於投資致富而實現願望這件事，本來每個人心中因不確定感而產生的疑慮，也就是「ＩＦ」疑問語詞，都被主講人轉換成「確實可以成真的事實」的肯定句，讓他們打從心底相信願望可以實現，而方法很簡單：只要他們參加公司精心設計的獲利投資工具。

說明會結束後，台下的聽眾爭先恐後搶著報名。很顯然的，這位主講人成功地運用了「ＩＦ定律」的「從不確定到肯定」、「從假設到事實」的策略。

事實上，「ＩＦ定律」不難，而且我們每天都在使用，只是沒有人把它系統化或公式化罷了。從媽媽鼓勵小孩子考前三名，就帶他去迪斯奈樂園玩，到跨國集團董事長，承諾只要業績成長百分之二十，所有員工都可以領到公司股票．．．．，「ＩＦ定律」無所不在。