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師父:那些我在課堂外學會的本事
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內容簡介

  師父……那些我在課堂外學會的本事

  我們都有生意上的師父,但他們在當我們師父的時候,我們卻未必察覺。

  我的第一個師父,也是我最好的師父,是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣,就像個四處遊走的一人百貨公司,我會跟著他跑一趟,問很多的問題,而他也會把他這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣,我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

  我那時只有八歲。那位沿街叫賣的小販,就是我的父親。每當我在抱怨我對未來的人生感到茫然不知時,他說:「你的鞋子底下就有一百萬;你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家,我才明白他的意思。

  這些教誨,對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣,引導我,讓我在不知不覺中照著做。

  我知道,不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人,比較喜歡逐步條列的成功公式,但是,世上根本就沒有這種東西!我們有的,只是一種思考方式,讓我們可以處理各種不同的情況,並在不同的機會出現時,好好的把握。有了這套心法,不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你成功的機會。
 
  你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。
 
  很多正要創業的人比較喜歡逐步指導的公式,或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是,世上根本就沒有這種東西。我們有的,只是一種思考方式,讓我們可以處理各種不同的情境,並且在各種不同的機會出現時,好好把握。當然,有了這套心法,並不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你的成功機會。你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。

  這個看法,我要說,已經經過十七年的測試——從我教導巴比和海倫開始(我會在本書第一章講述這段經驗)。鮑.柏林罕把我協助這二人的故事寫成文章,登在《Inc.》雜誌上。後來我們共同推出「江湖智慧」專欄,成了共同撰稿人。透過專欄,我接觸到數以千計想要創業、正在創業、或已經有事業,卻被一兩個問題搞得焦頭爛額的人。他們從美國、加拿大、墨西哥、韓國、立陶宛、巴西、新加坡、或南非寫信給我。他們是軟體開發人員、保險業務員、人頭獵人、藝術家、游泳池建造工人、馬路工人、家具工人、網頁設計師、機械工具銷售員、屠夫、麵包師、和蠟燭工人。(好吧,不包括屠夫,但其他都有。) 他們開瓷磚廠、診療影像設備廠、化妝品公司、風管製造廠、人力仲介、小提琴店、投資公司、顧問公司、達康公司、電影連鎖業以及普天之下的各行各業。

  他們寄給我的電子郵件我都讀,並盡可能回覆。他們的目標五花八門,從建立大型企業、開設托兒所、到只要財務獨立,有更多的時間陪家人。畢竟,每個人對成功的定義都不一樣。我們的共同之處是我們都希望更快樂、更富有、有個更完整的生活,並為我們的子孫創造一個更美好的世界。我協助企業家發展這套心智習慣,達成自己的目標。從他們一些人的成就來看,我相信我的努力沒有完全白費——我不求任何的回報。事業是他們自己創的,不是靠我。

  我相信大多數的人都能練習學會這些心智習慣,並用這些心法賺到錢,過自己想要的生活。做生意,和其他領域一樣,有的人天賦異稟,比其他人都在行。雖然我們不可能個個都是伍茲、畢卡索或莎士比亞,但人人都可以學會打高爾夫、畫畫或寫十四行詩,而且,人人都能學會財務獨立。

  俗話說:聰明的人從自己的錯誤中學習。有智慧的人從別人的錯誤中學習。我猜,從錯誤中學習讓我變聰明。我希望,透過本書,我可以幫你變得有智慧。

作者簡介

諾姆.布羅斯基Norm Brodsky(CitiStorage Inc.創辦人)

  創業家,成立過八家成功的企業,並三度擠入《企業》(Inc.)雜誌五百大排名。他與鮑.柏林罕於《企業》雜誌合寫的「江湖智慧」(Street Smarts)專欄,獲得美國商業界與媒體高度推崇,並贏得2008年「美國商業編輯協會」所頒發的Azbee Award金牌獎,並曾兩度入圍「國家雜誌獎」(National Magazine Award)決選。

鮑.柏林罕Bo Burlingham(《Inc.》雜誌總編輯)

  美國《企業》(Inc.)雜誌總編輯,並與諾姆.布羅斯基長期合寫專欄。他先前的著作《小,是我故意的》(Small Giants: Companies That Choose to be Great Instead of Big)入圍《金融時報》(Financial Times)年度商業書大獎。

譯者簡介

林茂昌

  台大經濟系學士、美國西北大學管理科學碩士,曾任台證期貨總經理。譯有《我們的新世界》、《敗部經濟學》、《馬丁.沃夫帶你看懂全球金融》、《黑天鵝效應》等作品。

 

目錄

推薦序 我創業路上的師父。陶傳正
推薦序 幫助你在創業迷霧中撥雲見日。許士軍

前言 一百萬美元就在你腳下

第1課 怎樣踏出成功的第一步

真正的目標,是長期的財務安全感!/一份關乎你未來的計畫書/永遠記得:毛利率很重要!/創業,要多少錢才夠?/每個人都要克服的「業務員心態」/千萬不要自欺欺人/讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤!/心無旁騖,先把事業做起來再說

第2課 培養你的韌性

你是不是染上了「土撥鼠節症候群」?/是「我」讓自己暴露在風險中……/真不敢相信,被你逮到了商機/學習聚焦,才是成功之鑰/善用你的「眼角餘光」/X因子:一種教不來的成功能力

第3課 時間比金錢珍貴

如何才能跟別人不同/如果要開公司,買現成的還是新起爐灶?/追根究柢,找尋你所需要的關鍵答案/計畫書,是寫給自己看的/別浪費你生命中最重要的資源

第4課 錢,其實比你想像中好找

為什麼很多人都愛找醫生投資/缺錢時,必須留意的陷阱/我兩度被銀行甩了/與銀行往來的七宗罪/讓自己像銀行家一樣思考

第5課 找出你的「魔術數字」

親自用手寫,記錄你每個月的業績/什麼樣的訊號,能讓你洞燭機先?/成長,是要額外付出代價的!/你的公司究竟值多少錢?/算一算,你公司的EBITDA是多少?

第6課 學習談判的藝術

溝通,不只是「說話」而已/有點「不滿意」,就能快樂成交

第7課 勇敢的開口

克服「被拒絕的恐懼感」/你真正從事的是什麼事業?/捲起袖子,自己找「利基」/如何打造好名聲

第8課 業績,是有分好壞的

深入了解客戶的需求/傾聽,可以幫你賺大錢/千萬要避開「產能陷阱」

第9課 抓牢客戶,千萬別放手

幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法/多與客戶接觸,掌握即時市場脈動

第10課 養成漲價習慣

定期漲價,才能維持競爭力/公司糟糕的規定,會反過來害你

第11課 到底要不要成長?

人生規畫必須先於事業規畫/你真的知道公司為什麼會成功嗎?/小規模公司的優勢

第12課 關於老闆這門學問……

和員工太過親密是危險的/用企業的角度處理員工偷竊/靠腎上腺素經營的階段終會結束/百分之百授權給管理團隊

第13課 企業的文化,得靠你親手打造

每家公司的文化,都會自然地演進/天上掉下來的零錢

第14課 銷售,絕對不能光靠單打獨鬥

怎樣獎勵優秀的業務員/大膽改變,終於獲得更團結的業務團隊/人人都是業務員

第15課 一定要找個好幫手

別找會計師做營運建議/律師很聰明,但他們不是生意人/有了穩定收入,你什麼事情都能做

第16課 徒弟準備好了,師父便會出現

問題,會讓你更有智慧/一位法官給我的教訓/有人在催你,就千萬不要做重要的決策

第17課 用真正奇妙的方式過一生

網路帶來的六大變化/緊盯著數字走/愛你的事業

 

推薦序1

  我創業路上的師父

文/陶傳正(奇哥公司董事長)

  想要創業?談何容易!要是沒有兩把刷子,休想!即使有兩把刷子,要是天不時,地不利,人不和也沒用。但是我們又常常看到有人創業,而且成功的還不少,那又是怎麼回事兒?那是因為我們沒看到那些失敗的,而且成功的人,即使沒有兩把刷子,起碼也有一把刷子。

  當年我第一次心中有創業的念頭,覺得嬰童用品應該可以試試,但是自己又沒有資金,左思右想都只有回家向老爸開口一條路。勉為其難的弄了一份可行性分析報告兼投資資金需求表,拿著跟老爸開口了。老爸居然耐心聽完,還點了個頭。雖然我知道這不代表誇讚,但起碼他老人家同意了!我高興的有點無法自已。但還是忍不住的問了他一句,直到現在還讓我難過的話。「爸,您是怎麼覺得嬰童用品這個生意可以做?」只見他慢慢的站了起來,轉身把雙手背在後頭,走進臥房,先是嘆了一口氣,然後輕聲說了一句﹕「因為現在的年輕人,沒人管他們的父母,只想到他們的孩子了!」

  三十五年就這樣過去了!奇哥雖然不是什麼大公司,但是起碼我們可以靠它過日子,而且在業界也小有名氣。當新婚夫婦要開始準備當爸爸、媽媽時,大半都會想到我們。我的父親雖然過世十年了!但我總是想到,沒有他,就沒有奇哥。因為他當年的一句話,才讓「奇哥」有機會誕生。雖然,那句話有點殘忍。

  我的父親,正是我第一個創業路上的師父。

  「奇哥」這份事業一路走來的經驗,我認為「懂得傾聽」也是創業者必備的基本條件。因為只有真心聽別人意見,再分辨什麼是你應該採納的,才有機會學習到別人的知識。所謂「三人行,必有我師」,家人、朋友、同事、下屬,甚至販夫走卒。每個人都有不同的人生經歷,不管是成功或者是失敗的,都有值得學習之處。這些年,我就常在與計程車司機的短暫對話中,學到不少東西。很多司機以前當過老闆,有的還當過將官。他們的故事常常讓我不捨得下車。只要懂得從中學習,即使是坐一趟車這樣的生活小事,當司機告訴你某個區域好像店鋪都關了,你都能得知商圈變化的開店情報。

  這本《師父》就是以這樣一則一則的故事,表達創業基本概念,是本簡單易懂的創業者參考書。其中許多道理,雖然我們都知道,但是我們常在工作時沒有注意,或者因為自己的成見,而刻意忽略它,總以為,我哪裡有那麼倒霉。結果,還真的就是你倒霉,都忘了身邊其實有這些「師父」可以請教。

  創業最後要成功,如果「只有想法,沒有做法」也是注定會失敗的。因為大家都在找賺錢的生意,但只有哪個人先開始做,哪個人才有成功的機會。天底下沒看過大思想家成為大企業家的。而且想的太多,也可能不是個好的創業者。因為你花太多時間在想,而有些人早已開始起步。
 
  本書非常值得深讀,放在案頭,隨時翻閱,你必定會發現原來身邊就有這麼多的「師父」。

推薦序2

幫助你在創業迷霧中撥雲見日
                
  在過去半世紀中,隨著外界經營環境、市場競爭以及科技發展之迅速變化,企業要生存和發展,不但要不斷開發新產品和新服務,更進而提升到新模式和新產業層次。在這演化過程中,使得創業也不限於事業的新創階段,而是在企業創設之後的生命過程中,必須不斷面臨的挑戰;換言之,所謂創業,已遠遠超越其法律上的意義,而成為企業經營的本質。

  在這背景下,這是一本告訴人們創業「竅門」的書。之所以稱做「竅門」,而不是知識,是有道理的,也是這本書和其他許多同類的書不同的地方。

  所謂「竅門」,至少有兩點特殊意義。首先,它是針對「實際」問題所獲得的解決之道;因為它不是一種理論,得以跳過了由理論應用到實際問題之間的鴻溝。其次,它來自現實經驗中的體悟(insights),人們獲得這種「體悟」,乃經過實際的驗證,往往已經付出相當的代價,使得這樣所獲得的「竅門」,有其特殊真實價值。

  基本上,創業所面臨的問題,大致是相同的。在一般教科書中,通常會將其區分為某些階段,以及哪些方面的問題,並且針對這些階段與問題的性質,告訴我們要考慮哪些因素,又有哪些解決方案。但是,本書中所採的「竅門」觀點,卻相當直截了當地指出可能最有效的答案。

  譬如說,創業時,發現好的商機固然重要,但是發現商機之後,能否做到紀律和專注,才是成敗的關鍵;又如在創業初期,時間和資金代表最缺乏的要素,也是最難解決的問題,但是真正解決之道在於,建立自己的客戶基礎。

  作者也從實際經驗中發現,創業者最重要的成功條件,在於韌性;有了韌性,才能從逆境中反彈,以及從錯誤中學習。反之,最可怕的,就是過度樂觀,不夠務實,或陷入只顧成交、不問代價的業務員心態。

  儘管書中主要是針對創業的問題,提出具體的針砭,但除此之外,本書還包括了:如何選擇與留住好客戶,如何建立客戶的忠誠度,以及公司哪些規定是好的、哪些是不好的之類。

  作者也歸納出成功創業者必要的「心智習慣」,那就是必須要替自己設立某種目標或願景,才能在不同狀況中找到機會和出路。在這層次上,作者特別指出,創業者建立本身良好的聲譽,尤其贏得競爭者的敬重,乃是事業上最珍貴的資產,這一點,應當是經常被忽略、但卻極其重要的「竅門」。

  總之,如作者也說,本書內容不能一概而論,也未必是金科玉律。但以作者豐富的創業經驗,以及深思熟慮的精湛見解,相信對於身處創業迷霧中的企業經營者,若好好閱讀本書,體會其中深意,必然會有豁然開朗的收穫。

文/許士軍,元智大學講座教授。

 

詳細資料

  • ISBN:9789866613227
  • 叢書系列:早安財經講堂
  • 規格:平裝 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

一百萬美元就在你腳下

我們都有生意上的師父,但他們在當我們師父的時候,我們卻未必察覺。

我的第一個師父,也是我最好的師父,是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣,到客戶家裡賣布料、用品和雜貨。他就像個四處遊走的一人百貨公司,生意上的大小事,全由自己一人打理──從採購到記帳、到信用管理、到收款。有時候,我會跟著他跑一趟,我會問很多的問題,而他也會把他為什麼這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣,我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

然而,當時我並不重視我所得到的教育。那時的我只有八歲。那位沿街叫賣的小販,就是我的父親。

在成長的過程中,我從來都沒有想到要經商,我不想走父親的老路。大學畢業後,我進入法學院,以為我要靠法律賺錢。但造化弄人,最後我還是去經商了。這時我才了解,過去父親所教我的,竟是如此之多。

例如,他是第一個向我解釋為什麼高毛利率很重要的人。他用的是不同的說法──利差要大──但道理是一樣的。「每一筆生意一定要有很好的利差,」他說:「你的客戶一定得是付得起錢的人。」「不要占別人的便宜。」「要合理。」這些都是深植在我心中、非常了不起的生意課程,而且全都直接來自我父親。

此外,他還有一些想法。「不要為一件事情煩惱兩次,」當我對即將發生的事──例如期末考──感到焦慮不安時,他會這樣對我說。他問:「你把功課做好了嗎?你已經準備好了嗎?」我一向都會準備好。「那就不要煩惱兩次。」換句話說,不要浪費時間和精力,在不會發生的問題上。

當我抱怨對未來的人生感到茫然不知時,他說:「你的鞋子底下就有一百萬;你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家,我才明白他的意思。

當我提到某樣我很想要的東西時,他說:「你不提出要求,就得不到。」我於是要求能有更多的零用錢。他笑著說:「提出來很好,但你不會只因為提出要求,就得到你想要的東西。」很久之後我才知道,他為我上了銷售的第一課。

養成一種成功者的「心智習慣」
這些教誨,對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣,引導我,讓我在不知不覺中照著做。

例如,我有一個承襲自父親的好習慣,就是把問題分解成幾個基本單元,再一一克服。他相信,大多數的生意問題──還有人生問題──雖然乍看之下好像很複雜,其實基本上都很簡單。他教我在處理問題時,必須檢視其基本元素,並了解真正的來龍去脈。而且,千萬別以為從表面上所看到的,就是真正的問題。這個思考方式,多年來一直是我最有力的事業工具。

事實上,我認為要想成功創業,靠的就是這些心智習慣。我個人創業三十多年來,成立的公司超過八家,其中一家快遞公司,連續三年被《企業》(Inc.)雜誌評選為五百大成長最快速的未上市公司;另外一家檔案倉儲公司,則是以一億一千萬美元的價格售出。

這一路走來,我有幸能夠認識許多成功的創業家,我發現,我們大都具有相同的心智習慣。這些心智習慣,就是我們成功的祕訣。(呃,好吧,這只是成功的祕訣之一。我事業上的一大助力,當然是結縭三十九年的太太伊蓮〔Elaine〕,沒有這位終身伴侶,我不可能有今天的成就。)

寫到這裡,我知道,不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人,比較喜歡逐步條列的成功公式,或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是,世上根本就沒有這種東西。我們有的,只是一種思考方式,讓我們可以處理各種不同的情況,並在不同的機會出現時,好好的把握。當然,看了我所講的這套心法,並不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你成功的機會。你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。

我相信,大多數的人都能發展出我所說的這些心智習慣,並用這些心法賺到一筆錢,去過他們想要的生活。

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