為什麼你不能1次訪談就成交？：TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的祕密

【推薦序】二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）
【推薦序】推銷不只是工作，還可讓家庭充滿愛／歐俊利（本書主角的先生）
【推薦序】瓊月的出現，使得「一次Close法」更能發揚光大／林金土（「一次Close法」創始人）
【推薦序】業績連續奪冠，並不是「不可能的任務」！／林金忠（保險業二十六年見證人）
【作者序】業惡？業務？業悟！／黃梓函

01揭幕──一個屏東女孩的英雄之旅

02林金土銷售模組──一次Close推銷實務
　　　／一次Close推銷原理
　　　／一次Close之推銷步驟

03開拓客戶──沒有客戶，何來銷售？
　　　／先了解自己真正販賣的，物品外的「人事物」
　　　／行動力的第一步：開拓主顧客
　　　／開拓主顧客兩大絕招
　　　／開拓主顧客兩大技巧

04寒暄──突破人性圍牆
　　　／寒暄時要完成的，只有兩件事

05開門──勾動心中的渴望
　　　／開門的目的：收集資料、啟動購買點
　　　／開門三步驟
　　　／開門的反對問題處理

06展示說明──開啟成交的黃金鑰匙
07Close──成交囉！

08拒絕處理──嫌貨才是買貨人
　　　／拒絕的本質
　　　／拒絕處理的兩大公式
　　　／拒絕處理的「三不二要」法則

09謝幕──與英雄張瓊月的知性對話

 

推薦序１

二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）

　　從事保險業二十七年，出書是這輩子從沒想過的事，在我認為，自己其實是個再平凡不過的業務員，而將我的經驗集結成書，這是老公（歐帥）心裡一直想完成的夢想，他總覺得沒將這二十七年來的推銷經歷留下來，會深感遺憾！

　　其實我清楚自己並沒有傲人的學歷，也沒有滿腹的文學造詣，有的也只是這二十七年來真真實實的業務經歷。我也曾想，這不是每個從事業務的夥伴每天都在做的事嗎？它並不足為奇，更不足以搬至檯面上！

　　因緣具足，新書完成，出版後會如何，我真的沒有想過。而為何默許老公（歐帥）成為此書的推手，只因知道有許多的保險從業人員吃盡業務之苦，卻仍無法修成正果。

　　而我自己也不知從何時開始熱愛保險推銷，愈是被拒絕、愈是遇到挫折，就愈想戰勝自己！

　　回首來時路熱淚盈眶；二十七年前每天從屏東坐著火車來到人生地不熟的高雄，更不顧父母親的反對從事保險業務，當時內在就是有一股不知名的能量，一直支撐著那個二十一歲的少女，堅持走上這條保險的不歸路，現在想起，也許是不願輸掉自己，又或許是期待自己也有出頭的一天吧！

　　若這二十七年來所累積的經歷與技巧，可以分享給與我一樣熱愛推銷的夥伴們，當作是工具書也好，是激勵也行，只希望透過本書的傳遞讓更多有心人找到方向與技巧，可免於吃盡了苦卻一無所獲，黯然離開業務工作，我猜想，這也是為何任憑老公（歐帥）安排的最大主因吧！

　　再來是想回饋我的師父林金土董事長，讓他獨創的功夫得以傳承。二十七年前若沒有師父的「一次close法」，就不會有今天的我。也許師父也沒想過會有這麼個離他最遠，當時也毫不起眼的學生來傳承，希望沒讓師父的獨創功夫走味太多。

　　另一個要感謝的貴人，是民國七十八年服務於南山人壽的林朝興經理。當時他在公司有一場「從事保險業務應有的正確心態」的演講，對我日後的保險推銷上有很重要的啟發，讓我成為看重與尊重自己的保險推銷員，更清楚知道面對客戶在保險推銷上，內心需要具足的氣勢與霸氣。

　　初學「一次close推銷法」時，常請教許多的台北同事，有他們不吝指導才能讓自己更成長！

　　更感激陌生拜訪來的客戶群們，沒有他們的拒絕，我也無法練得一身的技巧，不管有沒有成交，在我內心裡，有形與無形的收穫它都是「成交」！

　　也感謝這一路走來，有著不同緣分兵的陪伴，當然我所有的兵都是門外漢，而我自己增員自己輔導，將從沒從事過業務的菜鳥，帶到會推銷，有這樣的歷練，也讓我真正學會如何當個推銷教練。

　　再來要感謝的這位朋友，直至目前，她都不知這二十七年來在高雄從事保險的我到底做得如何，更別說是出書這檔事。

　　回首剛入行的前兩年，都沒啥業績仍為了堅持走下去，在窮途末路時，在民國七十七年三月二十九日那天的夜裡，鼓起勇氣生平首次向人開口借錢度日，我顫抖的雙手接下恩人給的郵局存簿與印章，騎上摩托車，猶然記得天空下著雨，我也聲淚俱下，仰首問蒼天，究竟要磨我到何時，才能有出頭的一天？

　　每每回顧此景眼淚總是不禁流下，心底就再感恩一次；這個貴人不是別人，是小學至國中的同班同學，國中畢業她因得幫忙家裡塑膠五金生意，而我則是因為家境的關係，所以我們兩人一起選讀了高商補校；那時上夜校，我沒有摩托車，她當了我三年的司機，後來我應徵保險工作時，人生第一次踏上高雄土地，她陪我至高雄面試，這一路走來若沒有她這位恩人，也不會有今天的我，更不可能有這本書的誕生。在此我要謝謝老天爺賜給我的貴人──劉美惠同學，千言萬語，瓊月在此真的很謝謝妳！

　　最後要感謝還有兩位，一位是慧眼識行銷更懂得推銷語言的執筆梓函經理。

　　另一位是此書的幕後推手也是我最深愛的老公歐俊利（歐帥），我們認識二十七年，結婚十七年，他仍常不知臉紅地讚美與歌頌著自己老婆，可說是現今社會的絕種男人。

　　沒有他們兩位懷著偉大的出書夢想，就沒有此書的誕生！　　
　　在此也很謝謝你買了我人生的第一本推銷實務的精華書。
　　最後祝福大家：樂在工作，更樂在推銷！

推薦序２

推銷不只是工作，還可讓家庭充滿愛／歐俊利（主角丈夫）

　　人生因夢想而偉大

　　回溯從民國七十五年和瓊月從不懂推銷一路走來，這二十七年看到她每天不分假日地在市場上實踐推銷師父林金土先生教導的銷售技巧，讓我深為感動與欽佩。認識她時她只是一位成長在屏東不起眼的女孩，沒有亮麗的外表、說話笨拙、業績四個月掛零、無收入、借錢負債……就是這樣一位二十歲出頭剛畢業的女孩。

　　你能想像，這個女孩未來在業務職場上成為發光發亮的銷售高手嗎？只因她有夢想、堅持、不服輸、持續不斷學習，一直到接觸了林金土先生的銷售模組而激發出她的潛質，讓她日後啟動心靈和行動的完美運作，成為出類拔萃之張瓊月銷售魅力。

　　因而，多年前我開始醞釀一個夢想，希望有機會能將瓊月二十多年來的精彩業務銷售之直覺銷售模式匯集下來，以推銷之父林金土先生的架構為主軸，再引用瓊月的推銷實務來出版，作為一本業務上最實用的寶典工具書。現在，終於在好友也是超人氣銷售話術專家《這樣回答客戶，就能成交》作者黃梓函之執筆下，實踐我多年的夢想，讓我真的美夢成真！
生命中的價值

　　在高度競爭的業務中要脫穎而出，必須要比競爭對手多做哪些？那就是多看書、常聽演講、不斷接受全方位的訓練。但是，每一次的感動、激情與學習過後，習慣，總禁不起時間磨練而又回到原點。

　　其實，不論你從事什麼行業，也不論你的職稱是什麼，在生活中都需要發揮「推銷」的功能。你必須練習再練習、超越再超越，學習做自我的推銷員，如此才能夠得到身邊人們支持，生活得稱心如意。

　　讓我們來想像以下的景象會有多麼難堪：當你和情人約會提議去吃燭光晚餐而遭到對方婉拒；在公司當你提出行政改善建議書被老闆退回；在住家當你期望鄰居守望相助不要亂倒垃圾卻沒人理你。想想，你的人生中每一件東西都是可以出賣的，包括時間、創意、感情、身體與靈魂，只要你有足夠的銷售技巧，但必須確定的是，你找對了市場、賣給真正需要它的人。

　　更值得一提的是，有些交易的回饋，並不是有形的貨幣，而是無形的資產，譬如：感情、身體與靈魂都是無價之寶。

　　因而，在我與瓊月相處的二十七年來，她已將複雜的有形推銷工作自我提升到無形的生命價值，她不再是盲目追求業績指標導向，而是進一步希望透過所學、所用之銷售技巧，來幫助其他人享受推銷中所得到的快樂，駛向幸福人生的新樂園，期盼：在有限的生命，創造無限生命價值。

　　不一樣的業務等次

　　在台灣保險業三十多萬銷售大軍中，每一個人都期許自己可以是一位優秀的推銷員，時時刻刻都在推銷自我的理念，展現自我的風格。但天下的人沒有「是推銷員」和「不是推銷員」的區分；只有「優秀的推銷員」和「不優秀的推銷員」的差別。

　　在業務工作上不外乎：如何開發客戶？如何打動客戶？學了一些推銷話術人人會說，但是要怎麼說得輕鬆，說得自在，說得臉不紅、氣不喘，說得顧客心花怒放、疼你入心呢？這些，從事業務工作的人都懂，但是做得好又快樂的業務員卻少之又少。

　　瓊月是少數從事推銷工作超過二十七年實務的老師，她到目前不但仍創下了許多無人能及的銷售業績，同時也成功地幫助許多人登上超級業務員的寶座。現在，她將銷售精華透過有系統的銷售模組和大家分享成功經驗，因此，當你擁有這本工具書起，就像物以類聚，與成功者為伍。

　　往後，每當熱情與信心受挫時，我們都可透過這本書重拾養分。現在，請脫去你那羞澀的外衣，丟掉你那蹩腳的話術，從心裡開始打造全新的自己，讓瓊月的推銷經驗模組陪你一起邁向成功的巔峰、朝向頂尖超級推銷員的寶座邁進吧！

　　推銷不只是工作，可讓家庭充滿愛！

　　與家人每天親暱說出「I Love You」是瓊月每天愛的能量釋放，每天下班回家是她最重視及愜意的放鬆時刻，如此理想的作息，不是幻想，是瓊月真實的日常寫照。她將業務與家庭生活融入在生命中，一般從事業務的人只將推銷所學運用在工作上，卻忽略家庭生活與子女、伴侶的溝通及互動。

　　盲目追求業務賺取之錢財不斷累積財富，卻失去健康、家庭之和樂，使生活變得不快樂，這不是本末倒置嗎？但瓊月卻運用推銷話語的魅力實際運用在家庭、人際溝通上，這是很難得的。有幸能與她結為伴侶，只要有她在，一定是笑聲所在的源頭，讓大家感受到和她對話是愉快的、是正面的、是開心的。所以，她是展現愛的泉源讓大家擁有豐盛的生命。

　　見證成功的奇蹟，擁有可以學習的技巧

　　與瓊月在保險業結為夫妻及啟蒙推銷技巧的林金土老師，都是我這輩子的福分。瓊月與林金土老師也是我最佩服的銷售專家，他們的共通點：毋須華麗及聳動讚美的宣傳，只要是他們的推銷講座，必然是熱烈、滿場、滿滿的收穫。只要聽過銷售講座的人，無不拜服於他們師徒的精絕妙論與業務直覺反應處理。

　　這次，破天荒將兩位師徒的精華、推銷模組彙編成推銷實務書出版，真的很令人開心，也更為廣大的讀者們雀躍，因為這不只是一本推銷師徒聯手的業務經典參考書，還可以是一本輔導教材，更是在推銷實務上可以運用的工具書。
　
　　本書以推銷大師林金土老師的推銷模組架構做深入淺出的講解，配合展現瓊月做了二十多年「銷售醫生」的寶貴經驗與敏銳的觸覺，跟你分享結合心法和方法的推銷之道。

　　當中，瓊月不但融合市場學、銷售學、溝通學、心理學等實務心法，同時加入個人體驗、創意、個案分享等經驗智慧。因此，《為什麼你不能1次訪談就成交？》既是一本不可多得的銷售淘金術，也是一本勵志書，適合任何一位在職人士，特別是推銷從業員值得一看，值得典藏及運用，祝福大家一起擁有幸福、快樂的推銷世界。

推薦序３

瓊月的出現，使得「一次Close法」更能發揚光大／林金土（「一次Close法」創始人）

　　隼鷹與野兔

　　隼鷹是極凶猛的獵食鷹，牠能在一英里外的高空，瞄準在山坡上活動的野兔，並俯衝捕殺成功。讓我們來看看這一場景，一隻獵食者隼鷹若不能精準地捕殺獵物，牠將會餓死，也不能產生第二代；同樣地，如果被視為獵物的野兔，不能快速地逃離隼鷹的補殺，牠就會沒命，當然也不可能產下第二代。

　　成功的獵食者與獵物透過基因複製的方法，有效地傳遞到第二代、第三代，並代代相傳……停！說太快了，就像童話故事的結局──「王子與公主從此過著幸福快樂的日子」，幸福快樂的日子，是需要仰賴一次又一次成功的磨合，幸福指數才有不斷上升的可能性，磨合失敗甚至會帶來親密關係的不幸福感。

　　同樣地，在獵食者與獵物之間速度的競賽，就是物種生死存亡的關鍵，蛻變是必須隨時在發生，蛻變的內容是本來就存在我們的本體裡，需要一些刺激驅動本體的開關，開關一打開，五彩繽紛的聖誕燈就閃爍在整棵聖誕樹上，如果你問我：「開關在哪裡？」或「開關存在嗎？」

　　依我的經驗，開關是存在的

　　我只能告訴你：「依我的經驗，開關是存在的。刺激在哪裡，開關就在那裡。但依你的經驗，我就不曉得開關是否存在，如果你只是在想，而不是去經驗它，即便是開關在、刺激有，也產生不了連鎖反應的。」
　　
　　我們進入到很重要的觀念，就是「依你的經驗……」別人的經驗陳述，我們稱它為「知識」，知識在生活中或工作上被使用，就成為經驗。

　　就像神經語言學的說法，就是神經迴路的建立，過去你被知識阻礙，現在你經由經驗創造知識，你的經驗加上你創造出來的知識，互相牽引，產生交互作用，一切的發生都逃不開你的如來佛掌，在市場推銷中創造你的推銷技巧，在閱讀中找到有效的讀書方法，在親密關係裡找到幸福寶典。

　　質疑是人之常情，接著的反應可能是「不試怎知真與假」，就採取行動去實證，也可能是「那怎麼可能，一次就Close（成交）？這是騙人的吧？」用他先入為主的想法，否決了一個新的突破自我的可能性。

　　為了克服這個障礙，我們推出講座課程、寫書、出版有聲書、邀請實證者現身說法，試圖讓各位業務高手願意親嘗「一次成交法」的滋味，不知您準備好了沒？

　　張瓊月的出現

　　這次突然接收到我的學生，也是我和劉總傳卦兄的子弟兵張瓊月用Line問候我，字裡行間看到她充滿感恩的心。

　　在我的子弟兵裡分兩類人，一類是充滿感恩的族群，另一類是未啟動感恩的族群，從因果關係來看，成功的果來自當年埋下的成功的因（種子），感恩就是感謝當年為你埋下成功種子的師父或主管。

　　張瓊月的感恩激情證明了她的成功，更直接的證據是她二十七年的推銷生涯，年年奪得個人業績第一名的殊榮，天天樂在推銷與服務上，並擁有幸福的家庭。開朗的心情，以及燒成灰舌頭依然會動的無窮精力，讓人無法承受的熱情，都說明她的成功是全方位性的，而緣起於她找到她的天命，就是天賦強項（一次成交法）、熱情與使命感，她算是很有福報的人。與其說她堅持推銷工作，還不如說她樂在推銷。

　　為什麼不能一次就成交？

　　「一次訪談就成交？那是不可能的！」問題出在哪裡？問題往往出在業務人員先入為主的觀點，儲存在潛意識裡的障礙。

　　我在大陸的千人講座，每次都會邀請學員上台分享他的推銷過程，我整理出一個範本：第一次初訪在客戶辦公室，耗了很多力氣和時間，寒暄做得很認真，最後以「我回去準備一下資料，下次來，給你參考一下」，結束初訪。第二次續訪，談了一些保險的觀念，就用「我可以請公司用電腦為你做一份計畫書」，結束第二次訪談。第三次續訪，說明完計畫書，客戶說「我考慮考慮再說」，「沒關係，你慢慢考慮」，結束第三次訪談。第四次續訪，處理更多的拒絕問題，客戶還是下不了決定，場面有點僵住，有點尷尬，業務人員只好撤退，下次再訪。第五次訪談，客戶才勉強答應。

　　這樣的結局算不錯了，但整個拜訪過程，一顆心被吊在半空中，忐忑不安，於是我開始請教該學員，「要如何將第二次訪談內容提前在第一次訪談中發生？」他說：「我這裡剛好有一份計畫書，我是不是可以用幾分鐘時間來為你解說一下？」「這樣不是將訪談減少一次？」就這樣如法操作，就是在第一次訪談就做完全部流程，剩下一個促成動作，一切功德圓滿。

　　結果我們發現學員經過有效的訪談技巧，都是無師自通，觀念打開了，話術就自然出現，神奇吧？一點都不神奇，一切都是順著對話的流程前進，不就很簡單了嗎？這樣做不只是對業務人員好，事實上也減少客戶買保險所花的時間，對客戶也是好的，不是嗎？

　　最後祝福大家事業發展順利，健康平安。

推薦序４

業績連續奪冠，並不是「不可能的任務」！／林金忠（保險業二十六年見證人）

　　人性的兩大弱點：「怕」與「懶」。沒有自信，當然「怕」；沒有成功的經驗，當然沒有自信；沒有熟練有效的方法，當然沒有成功的經驗。

　　聽從主管的話，依約定時間提前五分鐘到客戶家附近停好車，到麥當勞化妝室梳理好頭髮、整理好儀容，準時按下客戶家的門鈴，按了好久好久沒有人應答，菜鳥露出笑容，說了一句：「還好沒人在！」

　　在本書中，張瓊月毫不保留隱私，提供熟練有效的方法，提供成功的經驗，讓您不知不覺累積自信，去除「怕」。

　　沒有興趣，當然「懶」；沒有樂在其中，當然沒有興趣；沒有心想事成，當然沒有樂在其中。有位菜鳥聽從主管的話，每天勤於拜訪客戶，認識的人對他說：「等你做了一年後再說。」不認識的人對他說：「我還沒喜歡你，更談不上信任你。」但張瓊月將專業技能提昇到「意念」，內化到跟呼吸、心跳一樣自然順暢，一切一切流暢到心想事成，工作即生活、業務即生活、銷售即生活，自然樂在其中，累積濃厚興趣，自然沒有「懶」的弱點。

　　我好怕打電話給客戶，所以我懶得打電話給客戶，因為我好懶得見客戶，所以我愈怕見客戶；新人怕Close，老人怕行動力，本書張瓊月教您簡單有效的方法，自信快樂的心情，透過電話或見面，每天讓一些人喜歡你、信任你，最後這些人自然就隨便你。

作者序

業惡？業務？業悟！／黃梓函

　　有人說業務員的嘴是：「一隻嘴唬蕊蕊（台語）。」也有人說業務員說的話是：「死的都可以說成活的。」

　　小時候父母希望孩子成為科學家、醫生、護士、公務員……就沒聽過要孩子成為業務員。就好像自古「士農工商」如何排序，商人總是職業分類中的墊底，業務也在商人類別中的最末。

　　但曾幾何時，商人已從墊底躍升到無比崇高的社會地位了。在資本主義掛帥的世代，有多少媒體、書籍在歌頌著，紅頂商人累積財富的種種行跡與奇蹟。眾人都佩服他們滾積財富的本事，也羨慕著幸運女神怎麼都和他們相伴。

　　此後，又開始有多少人前仆後繼地創業、從商？他們都認為，與其為五斗米折腰，倒不如為己一戰；可誰明瞭馬革裹屍者千萬，戰勝將軍者寥寥。孰不知將軍成功於士兵之基礎與戰術之運用，商人成功於業務之基礎與行銷之策略？說實在的，若不識業務，何來紅頂商人呢？

　　業務＝話術？

　　許多人覺得Top Sales很會說話，所以客戶很容易就被他們說服，所以在人們的心中，形成了這樣的等號：「Top Sales＝很會說話的人＝話術很厲害＝黑的說成白的都有人信！」若果真如此，把歷年來所有超級業務員說過的話，集結成一本話術稿，難道就能帶領菜鳥一次訪談就成功嗎？

　　有句廣告詞說：「科技始終來自於人性。」所有人類一切的行為都與人性有關，那麼買賣行為當然也是如此，為什麼想買名牌包？為什麼想要整型美容？為什麼每天出門要想著穿哪件衣服？為什麼需要智慧型手機？為什麼要買兩支以上的手機？為什麼手機沒壞就要再換新款？有了二十雙鞋就還是少了那一雙？

　　這些究竟是必要？是需要？還是想要？

　　業務＝人性＝銷售模組

　　所有的商業行為，都是為了滿足人們的生理需求及心理渴望，馬斯洛（Maslow）提到，人類的需求從填飽肚子、有衣服穿、有房子住，到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人類，一生追求的不外是這些，也就是每個人的渴望相似，則行為模式也不會相差太多。

　　比如口渴了，下一個行為就是找喝的；肚子餓了，下一個行為就是找吃的，至於喝什麼、吃什麼，就看內心的渴望是什麼。這其實也就是業務員的工作──激發客戶內心的渴望。

　　這個過程也就是神經語言學（ＮＬＰ）所研究的：「給什麼刺激，引發內在什麼反應。」所以它可以是一個行為模式，而且在不同的文化、人種、民族，都存在著些微不同的行為模式。

　　就好比口渴了，中國人找茶，美國人找可樂；肚子餓了，中國人找飯吃，美國人啃漢堡。由此可知華人世界的銷售行為模式，應與西方人的模式有不同之處。

　　當西方發表的銷售模式一一引進東方，像是顧問式行銷、問題引導銷售法、需求分析法、ＳＰＩＮ等等，號稱適用於全人類銷售行為模式，但是，這些真的適合中國人嗎？

　　早在二十五年前，台灣就有一位銷售達人──林金土研發了一套真正適用於華人世界的銷售模組，也曾出版過《一次Close推銷實務》及《直覺式推銷實演》，在台灣及中國大陸辦過數萬場教學，但時至今日得知此法者寥寥，其實並非是此法不好，而是推廣者太少了。

　　此法的好有一人可以見證，那就是林金土老師親傳弟子──張瓊月小姐，她從事業務員的前兩年不是業績慘淡而是「悽慘」，曾因績效不佳還被叫去掃廁所；可是當學得此法後的二十五年，她年年業績第一，而這個神奇的銷售方法我稱之為「林金土銷售模組｣。
　
　　為發揚「林金土銷售模組｣，此書以原創《一次Close推銷實務》為主架構，結合張瓊月小姐運用此法的銷售實務，套接上ＱＡＧＣ的銷售語法，並吸取林金土老師的弟弟──林金忠在業務單位二十六年來輔訓的精髓。

　　它是一本工具書，期望能幫助更多想從事業務的新鮮人，以及苦無績效的資深業務。張瓊月小姐二十五年來創下的佳績，足以證明她在銷售中掌握了這個銷售模式，就好像得到一個神祕的咒語──點石成金。

　　這套可以點石成金的銷售模組，早在二十五年前就由林金土老師研發，這是符合華人的銷售行為模式，專屬華人世界的銷售語法。如果你仍質疑是否真有神效？二十七年前張瓊月小姐連續兩年績效不佳，但習得此法後專心研用，加上努力不懈的行動力，至今年年業績第一，即可作為印證。

　　就像佛教徒持咒者須一心不亂、誠心正意方可成效，若你想要習得此法，也要正念一心、勤加練習，方可業績長紅。願祝

　　得此法者得圓滿人生！