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交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World

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內容簡介

  交涉談判必讀的經典
  哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果,
  無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。

  協商、談判、議價的過程充滿變數,
  沒有人一開始就知道自己的最大利益;
  掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,
  再混亂,也可以創造出好結果。

  買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?
  終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?
  明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?
  推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。
  但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

  享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

  惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括:

  ‧3大問題,釐清該不該上談判桌
  ‧6大要點,做好交涉時的情緒準備
  ‧9大原則,增加交涉談判成功機率

  惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

  看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。

名人推薦

  併購教父、眾達國際法律事務所大中華主持律師        黃日燦
  資深媒體人、中廣公司董事長                            趙少康     
                                                                
  「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,是極少數能在概念架構上有重大突破的。交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學教師、世新大學口語傳播系教授  游梓翔
                                                                  
  「談判不是直線思考的行動,中間充滿曲折起伏,如果想要產生好結果的機率增加,對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們,最優秀的交涉者就像球探一樣,持續不停地對假設進行探究和挑戰,發覺事物表面下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓(Ben Cherington)

  「這本精闢易讀的佳作強力建議,真實世界的談判充滿複雜性與不確定性,應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》(Getting to Yes)共同作者布魯斯.派頓(Bruce Patton)

  「成功談判的祕訣並非只靠事前的準備與周全的計畫,還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止,還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層面。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻!」---《哈佛談判術》(Getting to Yes)共同作者威廉.尤瑞(William Ury)

  「不論是建立夥伴關係,還是克服歧見,現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南,書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事,教你如何運用創意與想像力,更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得.貝爾(Peter D. Bell)

  「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啟示,如一級方程式賽車手、爵士樂家、即興劇演員,拓展我們的談判覺察力,提供實用、創新的工具,教我們如何成功地進行複雜的談判。」---微軟資深產品經理艾琳.伊根(Erin Egan)

  「惠勒寫了一本新的商管經典,在這本書裡提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO家庭娛樂事業部門前任總裁亨利.麥吉(Henry McGee)
 

作者介紹

作者簡介    

麥克.惠勒(Michael Wheeler)


  哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award),任教哈佛商學院前,他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯,在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監,以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

  在實務領域,惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人,為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書,他另有十本著作或合著,包括《何謂公平?談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判:點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

譯者簡介

李芳齡


  自由譯者,譯著八十餘本,包括《杜拉克:管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《企業觸媒策略》、《成長的賭局》、《超級資本主義》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《維珍顛覆學》、《幸福的魔法》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《啟動革命》、《哈佛商業評論:企業策略》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》等。
 

目錄

推薦序      交涉談判必讀的經典   游梓翔
各界推薦

第一章        與混亂交朋友

第一部:決定交涉方向
第二章    該不該談判?
第三章    交涉談判的準備
第四章    備案計畫

第二部:臨機應變
第五章    情緒準備
第六章    進入狀況
第七章    觀察、定位、決策、行動

第三部:控制交涉流程
第八章    開場
第九章    關鍵時刻
第十章    結尾

第四部:交涉談判精進
第十一章    發揮創意
第十二章    小心錯誤學習
第十三章    道德標準

附錄        策略地圖:在交涉中與混亂交朋友的25個理由
註釋

 

推薦序    

交涉談判必讀的經典
世新大學口語傳播系教授 游梓翔


  我在兩岸企業及大學EMBA教了多年商務談判與衝突管理,很多學生希望我推薦好書讓他們課後閱讀。其實探討交涉談判的好書不太好找,除了少數幾本經典,其他要嘛品質不佳,要嘛內容大同小異,與其浪費時間,還不如回去把經典著作多讀幾遍。

  相關經典中最著名的一本經典應該是《哈佛談判術》(Getting to Yes),該書提倡的交涉談判原則如「把人和問題分開」、「著眼利益而非立場」、「掌握最佳備案」等說理清晰、深入人心,後來出版的交涉談判著作鮮少能超越其概念架構。

  但各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,卻是極少數能在概念架構上有重大突破的。作者惠勒教授以「與混亂交朋友」作為第一章的名稱,強調參與交涉談判首重在理解其中的「不確定性」。他告訴我們,互動過程中各方面對的問題、追求的利益以及挑選的方案都不斷變化,好的交涉者不能只是固守成規,而要懂得隨機應變。

  敢在理論層次挑戰經典,作者自非等閒之輩。麥克‧惠勒 (Michael Wheeler) 教授早年任教麻省理工學院,一九九三年轉赴哈佛管理學院任職後,便一直負責交涉談判課程,並從事多項相關研究。除了研究與教學,他現在還領導哈佛法學院面向實務界的跨校「談判研究計畫」(Program on Negotiation)、擔任學術性《談判季刊》(Negotiation Journal) 的總編輯,並主持該刊物下的「談判教學計畫」。此外他也是非營利組織「共識建立協會」(Consensus Building Institute)共同主席,無論學術與實務教學都有深厚的歷練與功力。

  在這本《交涉的藝術》中,惠勒教授將戰略戰術的靈活與彈性放置在第一位,超越傳統思維格局。他在書中反覆強調交涉者要能掌握「學習、調整、影響」的循環,也就是能在互動中關注掌握情境變化,不斷調整適當的戰略戰術,並設法影響對方。

  簡單地說,惠勒教授相信,再好的戰略與計劃,當面對多變的交涉情境時都是張不完整的地圖。雖然有圖在手可以給人前進的信心與動力,但惟有保持警覺,不斷學習因應環境變化,這張不完整的地圖才能真正帶領我們到達目的地。

  書中提供了許多因應交涉談判情勢變化的思考工具。例如要如何評估是否該交涉?在何時交涉?用多少籌碼交涉?他也提醒交涉者永遠要在交涉前設想最好情況與最壞情況。他頗具創意的「交易三角區域」超越了傳統零和遊戲的模型,在我方底線與對方底線的兩條線外,加入了「限制」的第三條線,提醒我們如果能更有創意地突破經濟或法律限制,交涉雙方將可開創許多可能。他也說明了交涉應該如何開始,以及何時見好就收。

  《交涉的藝術》也舉出了許多案例,讀來發人深省。例如書中從紐約花旗銀行總部土地收購整合案中,歸納出來九個交涉的核心原則。還有許多例子來自娛樂、運動、勒贖、地產、外交等不同領域,讀者將發現,這些詳盡描述的重要案例比起其他著作偏好以簡單生活事例輕描淡寫,更能有效幫助我們掌握交涉談判的精髓。

  本書的另一個重點是對情緒管理的重視。惠勒教授強調冷靜沉著的重要。他告訴我們如何自我診斷焦慮的原因,不要帶著情緒包袱進入交涉談判中。他也幫助我們了解情緒「死穴」何在,提醒我們在交涉前做好充分的情緒準備。他建議讀者,只有當全神貫注,進入禪學所謂的「正念」狀態,才能創造高峰經驗。

  《交涉的藝術》也在第十三章探討了交涉談判中複雜難解的倫理問題,非常值得詳讀。如果賣方不知情地報給你遠低於市價的價格,你會怎麼做?你是否揭露可能對你的買賣不利,但法律並未要求你揭露的資訊?明明已經成交,上司卻要你再向對方多要一點,你會怎麼做?是聽上司的還是虛應故事?惠勒教授帶領讀者思考這些難題,協助我們做出明智適當的倫理抉擇。

  本書取名為《交涉的藝術》,與學術界相關著作近年來偏好以「科學」為名明顯不同。閱讀此書後你會發現,交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。

 

詳細資料

  • ISBN:9789862418888
  • 叢書系列:天下財經
  • 規格:平裝 / 336頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

與混亂交朋友
 
傑伊.薛爾登是一家私募基金公司的經理人,多年前收購美國中西部一家小型有線電視公司,他對這個產業所知不多,但八百萬美元看起來是不錯的收購價格,而且,這筆交易可以讓他試試身手。薛爾登和他的合夥人很快就使這個事業由虧轉盈,一年後,他們想藉由收購鄰近的有線電視系統來擴張版圖,他們算了一下,認為可以用一千一百萬美元收購鄰近城市的另一家有線電視公司,也許最多不超過一千兩百萬美元。
 
薛爾登和那家公司的老闆經過一連串洽談,但經過兩個月的來回磋商,雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好了」,那家公司老闆說,「我可沒有公告出售,是你們要來買,你們要丟一千五百萬美元的現金在桌上我才會考慮。再說這個價格搞不好還太便宜了!」
 
薛爾登知道這番話並非虛張聲勢,但他也覺得這個價格不太合理。按照常理來看,雙方陷入僵局了,賣方的底價比買方的上限價高了三百萬美元,不太可能成交,不是嗎?
 
「我問最後一個問題」,在放棄談判之前,薛爾登說,「如果你認為你的有線電視系統值一千五百萬,那你認為我們的系統價值多少?」
 
「噢,你們的系統比較小,我認為大約有一千四百萬美元」,對方回答。
薛爾登靈機一動,把交易來個大翻轉,從買方變成賣方,僅僅一年多一點,他把自家有線電視系統的價格翻漲到收購價將近兩倍(而且,當初的收購資金有大部分是借來的)。他仍然看好有線電視事業,但在遇到對這個產業非常狂熱的老闆時,他機靈地把一個明顯的收購僵局轉變成獲利豐厚的銷售行為。
 
薛爾登的解決方法很聰明,不過,更重要的是他有個靈活的心態。在期望的收購案碰到阻礙時,他發現另一樁對他更有利的交易方案,在他不再堅持原來計畫的時候,新的見解瞬間產生。

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