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成交的技術:向銷售之神喬.吉拉德學習創造不敗金氏紀錄的30個銷售術

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內容簡介

他,是世界最偉大的銷售員
擁有至今無人能破的5項金氏世界紀錄
他,是全世界最會賣車的人,15年銷售生涯共賣出13,001輛車

  向喬.吉拉德學習金氏紀錄的銷售術
  成為Top Sales的30則成交金律


  喬.吉拉德是全世界最偉大的業務員,也是全球最受歡迎的演講大師,擁有5項金氏紀錄,且該紀錄至今無人能破。喬.吉拉德曾為許多世界500強企業菁英傳授他的寶貴經驗,是所有的創業者和做業務工作者的導師。

  喬.吉拉德的演講門票很貴,但場場爆滿,大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目,同時要向他借鏡「如何成為Top Sales的技術」。

  如果你想向喬.吉拉德學習,有三種方法,一是購買他演講會的門票,親臨大師風采;二是省錢一點的方法,可以看喬.吉拉德寫的書;如果英文原文著作讓你傷腦筋,現在有第三個選擇:閱讀林有田博士花費兩年時間完成的《成交的技術:銷售之神喬.吉拉德創造不敗的銷售金氏紀錄30金律》。

  林有田博士擁有30年以上的業務講師資歷,訓練培育港中台及星馬地區超過三百萬名業務戰將,有「東方喬.吉拉德」的美譽。他從喬.吉拉德的著作、演講中,淬鍊精華並加以演繹,融入東方化、本土化、實踐化的精神,以及他的銷售成功案例和獲得的教訓,整出30個銷售必勝的金科玉律。透過這30則銷售金律,可以幫你省掉很多鈔票和摸索時間,馬上學會世上最偉大銷售員的銷售方法,創造你自己的銷售紀錄。

  做業務、銷售工作首重成交,第一章提出了10則讓你「一出手就成交的業務力」法則,解析當業務面對客戶時,如何從心、從情、從理、從技術上,突破客戶的心理防線、價格防線或購買防線……,不但買單你銷售的產品,還能幫你介紹新客戶。

  要擁有第一章的銷售技術並創造愈來愈好的業績,銷售員的心態很重要。要敢於要求客戶下單、克服陌生拜訪的恐懼、做好時間管理、如何面對客戶的拒絕,以及度過業績低潮期,端視是否做好心理建設並培養出超強的業務心態。第二章的10則決定業績的心態養成術,是有志於成為優秀業務的人員,不時翻閱惕勵自己的良方。

  第三章10則賺錢高手的基本功,奠基於前兩章──養成健全的心態又有優良的銷售技術。這階段,你不妨試著給自己訂下目標,例如,學習像喬.吉拉德那樣,成為一個「可以把世界上任何東西賣給任何人」的銷售員。該怎麼做?將這10項基本功都做到位,業績自然流進來。

  正如本書第30則金律所述,成功需要「刻意練習」,相信有志於銷售工作的讀者,必定能善用林有田博士所精煉的喬.吉拉德的30則銷售金律,成為一個不斷成交的Top Sales。

名人推薦

  孫達汶/中華民國全國青年創業總會總會長
  林偉賢/實踐家教育集團董事長
  陳安之/亞洲成功學權威講師
 

作者介紹

作者簡介

林有田博士(Dr. Boss Lin)


  林有田博士是亞洲培訓界和諮詢顧問界的長青樹,有30年企業內訓培訓演講、和諮詢顧問的豐富實戰經驗,曾輔導中小企業500家、培訓演講8000場、培訓業務戰將超過300萬人以上,影響力遍及全球華人地區,被譽為「亞洲的喬‧吉拉德」(Joe Girard)。

  現任大成就行銷企管顧問公司董事長、林有田博士組織學習培訓諮詢網(www.bosslin.com)營運長,受邀擔任大陸北京、清華、復旦、 成功等多所大學EMBA企管專班 等客座教授。

  涉獵企管、法律、財務、銷售、行銷、客服、團隊、政治社會學等多元領域,畢業於臺灣大學法律系、淡江大學中國大陸研究所、紐西蘭(New Zealand)鳳凰大學企業管理碩士、博士,學歷相當完整,專深廣博。

  在兩岸三地與星馬地區出版許多暢銷且長銷的作品,如《不怕賠光口袋,就怕用錯心態》 、《會收錢才能賺錢》、《這樣想,就對了》、《出手就成交》、《巔峰銷售心理學.逆中求勝賺到大錢的秘密!》、《賣出去是徒弟收回款是師傅》、《超級領導力》等50餘冊,著作等身,在華人閱讀圈有廣泛的影響力。
 

目錄

自序 向喬.吉拉德學習金氏紀錄的銷售術

PART 1一出手就成交的業務力
業務力1傾聽──學會傾聽,讓客戶第一時間想到你
業務力2討價還價──報價、議價、讓價都需要策略與技巧
業務力3陌生開發──開發陌生客源才有高績效
業務力4人脈──經營人脈,讓客戶幫你找客戶
業務力5讚美──讓客戶的「不滿」變成好口碑
業務力6網路行銷──善用網路與社群,讓客戶自己找上門
業務力7詢問力──好的詢問技巧讓你問出好業績
業務力8說服力──用自信與感恩,說服奧客變貴客
業務力9學習力──養成空杯心態,加強競爭力
業務力10感動行銷──成為顧客狂,他們也會信任你

PART 2 心態決定你的業績
業務力11心態──相信顧客會買單,訂單就會源源不絕
業務力12自信心──自信,是通向銷售巔峰的天梯
業務力13行動力──立即、馬上向客戶要求下訂單
業務力14誠實──誠實是最好、最持久的銷售戰略
業務力15克服恐懼──徹底清除腦袋中恐懼的蜘蛛網
業務力16堅持到底──放棄嘗試、半途而廢就沒有業績
業務力17時間管理──你的時間價值由你決定
業務力18樂觀──正面思考讓你度過業績低潮
業務力19熱情──推銷不能只用嘴巴,一定要加上熱情
業務力20面對低潮──換個「思想框」,向低潮說再見

PART 3 賺錢高手的10個基本功
業務力21 9種特質──業務高手脫穎而出的九個條件
業務力22數位力──三步驟、十五點,建立數位行銷網
業務力23「保證達成目標」的技術──把目標寫在「夢想板」上
業務力24企圖心──買一張叫做「企圖心」的單程車票
業務力25情報力──知己知彼,才能有效說服客戶買單
業務力26好口才──口才不是天賦,是靠刻苦訓練
業務力27內容行銷──掌握五個內容行銷的要領,業績倍增
業務力28自我推銷──先把自己銷售出去,再銷售你的產品
業務力29戰鬥力──找出第一名的對手,挑戰他
業務力30刻意練習──光是累積經驗不夠,成功需要練習
 

自序

向喬‧吉拉德學習金氏紀錄的銷售術


  喬‧吉拉德是全世界最偉大的業務員,也是全球最受歡迎的演講大師,擁有五項金氏紀錄,且該紀錄至今無人能破。喬˙吉拉德曾為許多世界五百強企業菁英傳授他的寶貴經驗,是所有的創業者和做業務工作者的導師。

  我一九九七、二○○五年在台灣聽過喬˙吉拉德的演講,二○○八年在上海復旦大學再聽一次喬˙吉拉德的演講,雖然門票很貴,但場場爆滿,原因很簡單,因為大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目,同時要向他借鏡﹁如何成為Top Sales的技術﹂。

  為何喬‧吉拉德的演講這麼受歡迎?因為一般的演講,大約花80%以上的時間和精力在說理論、舉案例、講笑話,只有15%左右時間用於教授竅門、方法、技術,激勵學員只花5%的時間,根本沒有實作。

  喬‧吉拉德則反其道,80%時間用於闡釋可以達成快速成交的方法和技術,他會示範如何完成每一項交易,正是這些技巧讓他締造了驚人的銷售紀錄,花10%激勵學員,保留10%的時間和精力,讓學員可以針對演講主題雙向演練和操作。互動學習效果特好。所以趨之若鶩報名來聽演講者如過江之鯽。

  他的演講費高天價,門票貴得嚇人,但值回票價。如果你想向喬˙吉拉德學習,除了親身去聽演講之外,要省錢的話,可以看他的書。如果英文能力不強,現在有了一個更新的選擇,可以看一看我花了兩年的時間,從他的著作、演講內容中,淬鍊出來的精華。我加以演繹化、東方化、本土化、實踐化,配合我二十年成功實戰的案例和獲得的教訓,整出來的三十個銷售必勝的金科玉律,可以幫你省掉很多鈔票和摸索、時間,讓你馬上學會吉拉德的方法,創造你自己的紀錄。

  這些金科玉律沒大教條,簡單易懂,可以協助不動產仲介買賣、金融服務、保健醫美、汽車、保險、零售業老闆、諮詢顧問、軟體銷售、原料供應商、專櫃業者、餐飲業者、微型企業、文創業者、傳直銷,任何有銷售業務的產業公司銷售人員學習和培訓之用。

  據知,吉拉德生長在貧民區、沒有顯赫的學歷,因為每天努力工作,在殘酷的銷售戰場中,領悟出獨特的一出手的成交之道。他稱自己的銷售系統為「填滿摩天輪的座位」、「不斷收成的耕作系統」;還獨具創見地發明﹁吉拉德的250定律「、獵犬計畫」。他告訴我們,推銷可以致富,藉由遵守幾個簡單的法則和努力工作,每個人都可以和他一樣有成就。

  他寫的書非常暢銷,已經幫助了幾百萬的讀者實現了他們的夢想,我整理他多本書中的內容成為濃縮精華版,對你絕對有幫助。我會示範如何打動顧客的心,讓顧客把荷包裡的鈔票交給你,並說謝謝你!我期望這本書可以為台灣注入更多積極向上、樂觀為善的正能量,提昇台灣銷售業務界工作者的正確的心態,和一出手就成交的技術,進而推動產業經濟,打造台灣成為欣欣向榮、經濟繁榮的強國,和人人欽羨的幸福島。
 

詳細資料

  • ISBN:9789865728793
  • 叢書系列:學習館
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

城邦年中慶,5折起!

 

內容連載

Part 1一出手就成交的業務力
 
喬‧吉拉德這樣說:
 
你銷售的不是產品,你銷售的是某一個問題的解答方案,你是在幫顧客解決問題。找出問題、擴大問題,讓顧客想到問題的嚴重性,就會產生需求,於是你去激發他的渴望、提升他的購買欲望,讓他知道有需要馬上解決的問題。
 
近年來,由於美國經濟衰退加上急速擴張店數,以及其他咖啡店的廉價競爭,星巴克的經營遇到了瓶頸,營運走下坡。星巴克全球總裁霍華˙舒茲檢討發現,公司的方向出現嚴重偏差,星巴克逐漸變成主流商品,而使「品牌魅力」消褪。自動義式濃縮咖啡機讓店裡的氣氛蕩然無存,由於咖啡豆的密封包裝,有些店裡甚至聞不到現磨咖啡的香氣。舒茲發現他們對咖啡處理的態度已轉向,顧客感動不起來了,因此,他決定找回顧客對的品牌認同。
 
星巴克利用「感動行銷」力挽狂瀾
 
舒茲為了再次強化「感動行銷」的素質,重拾咖啡師的服務意識。他要求全美國的星巴克舉行一場浴火重生的培訓,讓員工精進自己義式濃縮咖啡的沖煮技術。據了解,在這場培訓中,每個員工都要用心完成每一個步驟,專注每一個細節,從咖啡杯的選擇、咖啡色澤的檢查、打出奶泡的時機,到遞交給顧客的心情,舒茲要讓每一杯咖啡都成為調理的藝術品。透過這次變革,星巴克又要回到那個重視感動行銷,以及文化體驗的黃金時代。
 
星巴克的覺醒與改變全繫於顧客的感受。競爭對手可以花大錢買最好的咖啡豆、用最優質的研磨機器,但那都只是工具。從行銷的角度來看,有形的東西都可以複製,唯有具備「用心、熱心」的關懷意識,真正能感動顧客,才是最後勝出的關鍵。
 
不錯!這是一個「感性消費」的時代,每一口咖啡都可以是一種心情的對話,它的魔力不在咖啡本身,而在那個空間所營造出來的特殊感受,這就是感性消費。
 
讓行銷深植於人心
 
我在演講培訓業界摸爬打滾這麼多年,經歷過不少挫折,能走到今天,客戶的好口碑、朋友的相挺、口耳宣傳一直都是我的精神支柱。 當然,我一直秉持我的真心誠意、推陳出新的品質,和以無微不至的服務去感動客戶,才能有小小的成績。
 
「以人為本」是行銷的根本,不只滿足顧客,還要讓顧客感動才是最好的境界。

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