銷售一定要會的心理學：99%的金牌銷售都在用的銷售軟技巧

第1章 銷售人員必懂的心理效應
首因效應：給客戶美好的第一印象
沉錨效應：讓客戶在你的設定中選擇
暈輪效應：客戶有愛屋及烏的情感
禁果效應：不許吃他偏吃，不賣他他偏要
釣魚效應：引發好奇刺激客戶主動「上鉤」
互惠效應：投我以木桃，報之以瓊瑤
從眾效應：客戶喜歡「隨大溜」
焦點效應：要把聚光燈照到客戶身上
折中效應：找准客戶的心理平衡點
刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
250定律：千萬不要怠慢任何一個客戶

第2章 博得客戶喜歡的心理策略
重視心理：客戶都想在你面前做「上帝」
稀缺心理：越是稀缺客戶越喜歡搶購
占光心理：客戶大都喜歡「占便宜」
親近心理：贊美的話讓客戶與你一見如故
饋贈心理：小禮物瞬間瓦解客戶的心理防線
幽默心理：適當的幽默會拉近與客戶的距離
笑臉心理：微笑讓客戶給你的形象加分
驚奇心理：制造驚喜滿足客戶的需求

第3章 獲得客戶信任的心理策略
可靠心理：信賴是客戶購買產品的基礎
熟人心理：讓第三方推薦幫助完成交易
共鳴心理：與客戶有共同點就有了共同語言
落實心理：做好承諾讓客戶踏實放心
自譽心理：言語中要傳遞自己對產品的信心
參與心理：引導客戶親自體驗產品
揭短心理：坦誠產品的不完美換取客戶的真心

第4章 贏得客戶成交的心理策略
面子心理：就是要讓客戶覺得不買沒面子
攀比心理：把握好客戶「你有我也要有一的心態
廉價心理：客戶大都看中的是物美價廉
專業心理：講一些術語讓客戶覺得你更專業
獨特心理：獨特賣點會讓你的產品脫穎而出
讓步心理：適當讓步讓顧客無路可退
緊缺心理：欲擒故縱吊足客戶的胃口
趨利心理：用利益引導客戶快速下單
競爭心理：適當時候找個客戶跟他搶

第5章 化解客戶顧慮的心理策略
迎合心理：適應客戶才能應對各種拒絕
多疑心理：消除疑慮才能解決成交的障礙
名人心理：名人都在用的產品你還擔心什麼
比較心理：在對比中讓客戶消除顧慮
受騙心理：簽約之后不要馬上離開
抱怨心理：及時化解客戶的不滿

第6章 對待不同客戶的心理策略
對待冷靜分析型客戶的心理策略
對待優柔寡斷型客戶的心理策略
對待果斷干脆型客戶的心理策略
對待標新立異型客戶的心理策略
對待沉默內斂型客戶的心理策略
對待愛慕虛榮型客戶的心理策略
對待固執專斷型客戶的心理策略
對待性格隨和型客戶的心理策略